很久沒(méi)有更新了。
一來(lái)，覺(jué)得沒(méi)什么好寫(xiě)，不想為了堆砌文字應(yīng)付期待以及無(wú)病呻吟而寫(xiě)，另外忙個(gè)項(xiàng)目落地，天天搬磚。
前幾天有幾位朋友也說(shuō)，大熊你也太懶了吧，很久沒(méi)更新了，所以有點(diǎn)抱歉。
近期拜會(huì)化工和電力行業(yè)的一些舊朋友，以及通過(guò)他們認(rèn)識(shí)一些新朋友。翻看各種名片的時(shí)候，特別有感觸。
如果說(shuō)九年前，剛開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)出差，是初生牛犢，那么九年后，再出發(fā)，則是新的一番風(fēng)味。
雖然厭倦舟車(chē)勞頓和頻繁應(yīng)酬，但是畢竟工作是工作。什么該堅(jiān)持，什么該履行，這一點(diǎn)很了然。
知足知弗足，有為有不為。
這就是和九年前最大的差異。
由于前段時(shí)間一位朋友的離去，這遠(yuǎn)去的絕響讓我反復(fù)回憶著這些年的交集，而營(yíng)銷(xiāo)就是隱含在最開(kāi)始彼此對(duì)平臺(tái)的了解和價(jià)值的交換中。
大概2012年的時(shí)候，由于中冶項(xiàng)目的關(guān)系蒞臨湘東南。這一座城市的火車(chē)站，矗立著魏源的塑像，《海國(guó)圖志》的魏源被稱(chēng)為“大清開(kāi)眼看世界第一人“，而這個(gè)地方，不僅僅是魏源故鄉(xiāng)，也是護(hù)國(guó)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)袖、蔡鍔將軍的桑梓地。
當(dāng)時(shí)我也帶了一個(gè)兄弟隨同出差，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目直到今天簽了合同也沒(méi)有做。
物是人非，已經(jīng)不重要了。
那天是從南寧到的這座城市下車(chē)后，項(xiàng)目的陳總來(lái)接站。然后我把隨手帶的禮盒茶葉給他。他說(shuō)正好沒(méi)帶茶葉去酒店，就拆了禮盒拿出一袋茶說(shuō)一會(huì)兒喝，感謝熊總。我笑笑說(shuō)客氣。然后我說(shuō)剛哥今天不在公司？他說(shuō)有點(diǎn)抱歉，剛哥有點(diǎn)事在柳州，所以讓我來(lái)接你，我說(shuō)感謝了，我們自己去公司就好。
然后就是隆重的介紹。其實(shí)我自己知道項(xiàng)目沒(méi)有這么急，陳總和剛哥比我更清楚。但是人家之所以對(duì)我客氣和在意。不僅僅是在于我為人還算過(guò)得去。而更多的是在這樣的商業(yè)活動(dòng)中，我背后的平臺(tái)賦予我的權(quán)限以及這個(gè)權(quán)限對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值。
曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一句話(huà)“離開(kāi)了平臺(tái)和組織，你什么都不是”。
之前很排斥，覺(jué)得太把平臺(tái)當(dāng)回事兒了。現(xiàn)在很喜歡，因?yàn)槠脚_(tái)就是平臺(tái)，是溝通的基礎(chǔ)，是所有相關(guān)論壇和洽談所溝通的橋梁。
所以，那次湘東南的拜會(huì)，我認(rèn)識(shí)了很多后來(lái)該認(rèn)識(shí)和不該認(rèn)識(shí)的人。但是，人無(wú)法改變際遇，就是說(shuō)無(wú)法改變自己過(guò)去的軌跡。今天當(dāng)我再次回望這段路的時(shí)候，看著瘡痍和雜亂的工地，以及已經(jīng)作古的人，心中的感觸如同鋪天蓋地的雜草蔓延在這個(gè)盛夏。
嘆謂之余，今天說(shuō)5句話(huà)，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)新人和老手的。
1、 知道談什么，知道什么不談
也許這是營(yíng)銷(xiāo)新人和老手的區(qū)別之一。在拜會(huì)客戶(hù)介紹項(xiàng)目或者產(chǎn)品的時(shí)候，新人要么膽怯，要么用連珠炮的回答和背書(shū)來(lái)掩飾自己的膽怯。然后偶爾忙中出錯(cuò)，一臉緋紅。而正確的打開(kāi)方式是用專(zhuān)業(yè)來(lái)武裝自己，然后用勇氣來(lái)敲門(mén)，用堅(jiān)韌來(lái)走下去。因?yàn)槿绻涣私庑枨?，就無(wú)法談?wù)摼唧w項(xiàng)目，而溝通，又不可能全部聊各自所遇的人生，不太熟，大概不會(huì)和你聊這么多。所以，去聊你的產(chǎn)品和行業(yè)發(fā)展的狀態(tài)，去聊你對(duì)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)，以及去聊你在行業(yè)中所知或所疑的那些點(diǎn)和面。久了，就知道該聊什么，不該聊什么了。在營(yíng)銷(xiāo)上，大概沒(méi)有“速成”這樣的事實(shí)，總是有一段路要你自己孤獨(dú)的走。或者用失敗，或者用痛苦，或者用疲憊，但是應(yīng)該不是笑著獲得晉級(jí)的。從鐵變成鋼，總要承受不同的高溫，而這個(gè)過(guò)程，無(wú)可替代。
2、 不再只看到開(kāi)頭，也能預(yù)示結(jié)局，然后中途離場(chǎng)。
新手對(duì)于一些項(xiàng)目會(huì)志在必得。其實(shí)這是好的現(xiàn)象，朝氣蓬勃總比暮色沉沉要可貴。但是不是所有的項(xiàng)目對(duì)你都是利好。你憑什么？而一些做營(yíng)銷(xiāo)的朋友，會(huì)覺(jué)得獲得了一個(gè)訂單，就會(huì)一直去啃。不管多么艱難和無(wú)助，總是看到他在挑戰(zhàn)心理和行為的極限。但是，這個(gè)世界上，導(dǎo)向結(jié)果的事實(shí)是重視效果而非效率。數(shù)學(xué)上的歸納法和演繹法可以教會(huì)我們太多的對(duì)比，而不是事必躬親的盯著每個(gè)客戶(hù)，有些客戶(hù)明顯非常垃圾，你還舍得花時(shí)間和精力和他玩。你和他講價(jià)值，他和你說(shuō)服務(wù)，你說(shuō)質(zhì)量他說(shuō)包郵。你說(shuō)優(yōu)點(diǎn)他說(shuō)價(jià)格。給自己一定的時(shí)間，學(xué)會(huì)篩選，學(xué)會(huì)把這種客戶(hù)丟給你的對(duì)手，而不是自己跟堂吉訶德一樣深夜還在奮斗，關(guān)鍵是除了增加電能的消耗，其余都是無(wú)意義的。當(dāng)然，老手會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的點(diǎn)，根據(jù)人脈匯集成一條條線(xiàn)，然后形成一個(gè)面，這上面有客戶(hù)公司的利益關(guān)系和需求，也有自己公司產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)和對(duì)等。所以，老手不一定會(huì)戰(zhàn)斗到最后，但是老手走的時(shí)候，也會(huì)盡量把項(xiàng)目做成雞肋。一般而言，一期工程沒(méi)有采購(gòu)你家的，你聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)告訴你，下次有機(jī)會(huì)合作，你認(rèn)真，就輸了。第一次都沒(méi)有機(jī)會(huì)，第二次很難。除非你的對(duì)手和客戶(hù)的小船翻了，一般來(lái)說(shuō)，你的對(duì)手能獲得入場(chǎng)券，自然有人關(guān)照，所以，如果談得比較妥當(dāng)，自然會(huì)注意很多內(nèi)部的游戲規(guī)則，而你還在門(mén)外一廂情愿的唱“我的心在等待，永遠(yuǎn)在等待”。當(dāng)然，除非客戶(hù)被洗牌或連鍋端了，或者你對(duì)手的產(chǎn)品搞砸了。一般是不會(huì)的，重要的法則就是你一直要留意，”機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人”這句話(huà)就是說(shuō)給你聽(tīng)的。而久了之后，當(dāng)你失敗或見(jiàn)證了別人的失敗很多次后，你就會(huì)沉默寡言的去分析一個(gè)項(xiàng)目的彎彎道道，所謂的運(yùn)籌帷幄一招制敵往往就是這一路高手。但是，一般來(lái)說(shuō)，窗外，大概快芳草斜陽(yáng)外。
3、 知道人和人的份量和差異
新人和老手的差異，還有一點(diǎn)就是對(duì)人和人的份量、差異理解不一樣。新人有時(shí)候不太自信，怕輸，所以會(huì)到處拜佛，其實(shí)這是好事，因?yàn)楹芏喑晒κ±鄯e的，也只有錯(cuò)誤才能讓他明白更多人性和商道的差別。而老手，基本上做好2個(gè)定位，一個(gè)是定位項(xiàng)目的決策權(quán)限，一個(gè)是定位需求層次，分別是產(chǎn)品和隱含部分，定位好了，哪怕只是一個(gè)部門(mén)的副職，他會(huì)讓老手明白怎么去成就，節(jié)點(diǎn)和拐點(diǎn)在哪里？而新手，往往到處拜碼頭，因?yàn)榭床粶?zhǔn)，所以最后認(rèn)識(shí)了一屋子的人，發(fā)出了一堆名片，得到的寥寥無(wú)幾，當(dāng)然最后也然并…這沒(méi)有錯(cuò)，任何成長(zhǎng)都有代價(jià)的。
4、 陌拜不是拿出來(lái)標(biāo)榜不忘本的理由，做營(yíng)銷(xiāo)，你的工作就是拜會(huì)和溝通，和陌拜或熟識(shí)無(wú)關(guān)
那天在祿口機(jī)場(chǎng)，由于暴雨晚點(diǎn)，聽(tīng)到一個(gè)老業(yè)務(wù)打電話(huà)訓(xùn)電話(huà)那頭的下屬。大意是”我一把年紀(jì)還要去陌拜，對(duì)啊，我也不認(rèn)識(shí)，我就容易了？…”猜測(cè)應(yīng)該是電話(huà)那頭新人討價(jià)還價(jià)，表達(dá)陌拜艱難。我覺(jué)得沒(méi)有一本書(shū)上說(shuō)過(guò)我們的客戶(hù)是我們的熟人。并且陌拜不是你拿出來(lái)標(biāo)榜你不忘本的理由，你吃的就是這碗飯，忘本不忘本是你的事，但是事實(shí)是和客戶(hù)正確、合理的溝通，有效的溝通，至于陌生還是熟悉，這已經(jīng)不重要。也曾聽(tīng)到一些朋友抱怨客戶(hù)難溝通。是的，一把鑰匙開(kāi)一把鎖，并且物以類(lèi)聚人以群分的，不是所有的客戶(hù)你都能搞定。并且不是用錢(qián)用利益都能搞定，有些人會(huì)一裝到底，或者人家本來(lái)就不屑于銀錢(qián)，這種客戶(hù)我遇到過(guò)。因?yàn)樗麄冊(cè)谝獾氖俏恢玫姆€(wěn)定，而你的產(chǎn)品能帶給他安穩(wěn)就是最好的交待，但是你偏偏拉他出來(lái)吃喝，還想著拖到洗浴中心，你想多了。如果是位高權(quán)重的人，是不會(huì)和你去那種地方的。去不去我不知道，但是不會(huì)和你去是肯定的，喝茶吃飯也許可以，并且他們的說(shuō)辭往往在你看來(lái)是情懷，所以如果你有幸簽單，其實(shí)對(duì)他而言，是最安全的選擇，但是你還以為自己技術(shù)一流給了他一萬(wàn)點(diǎn)傷害。其實(shí)只是你的平臺(tái)恰好適應(yīng)了他的需求，或者在一個(gè)臨界點(diǎn)，而這樣的買(mǎi)賣(mài)，換做誰(shuí)都一樣。
5、 識(shí)別需求才能更好的用好平臺(tái)和權(quán)限
當(dāng)新人還在納悶兒客戶(hù)為什么不出來(lái)吃飯的時(shí)候，老手已經(jīng)在解讀需求和在平臺(tái)上的權(quán)限了?？蛻?hù)不出來(lái)吃飯的原因很多，這個(gè)以后有空細(xì)說(shuō)，但是有一點(diǎn)很關(guān)鍵的原因就是新人聽(tīng)過(guò)太多酒桌上搞定客戶(hù)的事情了。事實(shí)的真相是，即使你滿(mǎn)場(chǎng)打通關(guān)的喝酒，和客戶(hù)牽著手表態(tài)，客戶(hù)醒了之后，還是會(huì)一碼歸一碼的讓你明白什么叫合同的高清無(wú)碼。吃飯其實(shí)必要但是不關(guān)鍵，關(guān)鍵的是為什么要吃飯。所以老手們一般約客戶(hù)吃飯，人不一定多，但是一定是所有的觸角都擺在桌子上，如同一個(gè)八爪魚(yú)一樣明白怎樣去問(wèn)，問(wèn)人，問(wèn)事，問(wèn)物。然后自己審視一下自己，怎么用這樣的平臺(tái)和權(quán)限來(lái)做事，并且，不僅僅是成就客戶(hù)，也是成就自己。因?yàn)橹挥羞@樣，大家才能愉快的玩耍。所以，端正你的態(tài)度，讀懂你的標(biāo)書(shū)，了解你的權(quán)限，明白你的對(duì)手，然后再去請(qǐng)人家吃飯。不然一次搞砸，下次用修改液也無(wú)法改正了。
感謝各位繼續(xù)關(guān)注姑蘇熊公子。
紀(jì)念在營(yíng)銷(xiāo)路上曾經(jīng)孤獨(dú)前行的某段歲月，感恩幫助過(guò)我和幫助過(guò)我成長(zhǎng)的人和事。
謹(jǐn)以此文緬懷剛哥。
