上兩篇文中，我們講了關(guān)于談判心態(tài)，知道了談判過程中一定不要情緒化，一旦情緒化會(huì)帶來哪些：亮了底牌、偏離目標(biāo)、呈現(xiàn)弱點(diǎn)和需求。
后來我們講了談判時(shí)的策略：第一、心態(tài)平和；第二、循序漸進(jìn)；第三、情感投資。
之前我們講了談判的心態(tài)準(zhǔn)備、策略準(zhǔn)備和方案準(zhǔn)備，以及一些談判的技巧，明晰了談判一定要以雙贏為原則，以及應(yīng)用“WIIFM”原則去尋找對(duì)方真正的需求，還有找到第18頭駱駝的策略，來讓打破談判僵局。
那么今天的這篇文，我們來繼續(xù)推進(jìn)，如果談判推進(jìn)到了討價(jià)還價(jià)階段，應(yīng)該如何去做呢？
進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段之前，我們要做一些準(zhǔn)備。
“我練習(xí)得越多，我就會(huì)越幸運(yùn)?！薄w理 普萊耶
是的，我們平時(shí)做任何事情都需要進(jìn)行事前準(zhǔn)備，更何況談判如此重要的事情。
這個(gè)過程沒有任何捷徑可以走，為了達(dá)到一個(gè)良好的結(jié)局，必須做出最完善的準(zhǔn)備。
這個(gè)準(zhǔn)備，上文講了，第一就是心態(tài)的準(zhǔn)備。
今天跟群里一個(gè)導(dǎo)師通話，也說到這個(gè)問題。她問我，我在這個(gè)婚姻里到底在堅(jiān)持什么？我為什么不離婚？我想，這是很多在不良婚姻里的女人想問的問題。
那么我就告訴大家，當(dāng)你的心態(tài)還沒調(diào)整好，當(dāng)你還會(huì)被對(duì)方一句話一個(gè)動(dòng)作就攪動(dòng)情緒的時(shí)候，是否有能力去完成談判如此重要的工作呢？
當(dāng)你一時(shí)盼著對(duì)方回來，一時(shí)又恨不得撕了對(duì)方時(shí)，你是否真正能夠站在對(duì)方的角度去考慮問題，去尋找出談判中的共贏點(diǎn)呢？你是否能夠真正從雙贏的角度，去完成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)呢？
我想答案是否定的。
所以，當(dāng)我們心態(tài)沒有調(diào)整好的時(shí)候，不要談，沒意義，維持現(xiàn)狀就好，否則你真的不知道自己會(huì)做出什么將來讓自己后悔的事情。
另外，談判有個(gè)原則，就是“美好呈現(xiàn)原則”：我們?cè)谡勁袝r(shí)，應(yīng)該保持一種積極向上的姿態(tài)，這種姿態(tài)，會(huì)讓對(duì)方覺得我們可以信賴，放心地跟我們一起去尋找一個(gè)共贏的目標(biāo)，而不是覺得，我們不可信賴，跟我們有共同目標(biāo)是一件羞恥的事情。
那么我們言歸正傳，繼續(xù)講討價(jià)還價(jià)這個(gè)步驟。
（一）我們要明確我們討價(jià)還價(jià)的目標(biāo)
對(duì)于離婚談判，討價(jià)還價(jià)，必然是為了協(xié)議離婚，對(duì)不對(duì)？如果我們是為了走法院，我們談都不用談，可以直接讓法院協(xié)調(diào)了。
那么我們就可以明確，談判的目的是為了通過討價(jià)還價(jià)，得到一個(gè)自己比較滿意的結(jié)果。
好，那么我們就得出了離婚談判的第一項(xiàng)準(zhǔn)備：定位
根據(jù)英國(guó)談判專家Derek Arden的理論，每一個(gè)談判，其實(shí)存在很多個(gè)讓雙方都能接受的談判結(jié)果。而且這個(gè)談判結(jié)果，構(gòu)成了一個(gè)中間地帶，叫做“潛在協(xié)議區(qū)間”。而談判雙方的定位，在這個(gè)區(qū)間內(nèi)出現(xiàn)了重合。
那么根據(jù)此理論，就要求我們的談判，必須有三個(gè)備選項(xiàng)，如果沒有，就創(chuàng)造出三個(gè)來。（很重要，后面會(huì)講到）
最優(yōu)定位，也就是我們想達(dá)到的最優(yōu)目標(biāo)，一般實(shí)現(xiàn)不了。哈哈，如果實(shí)現(xiàn)了，我們自己也會(huì)后悔，覺得定低了。
目標(biāo)定位，比較接近現(xiàn)實(shí)和易于接受的談判目標(biāo)
撤出定位，在這個(gè)定位里，你忍無可忍，準(zhǔn)備撤出。
除了這三個(gè)，還有一個(gè)替代定位，也就是當(dāng)我們撤出談判時(shí)，會(huì)面臨的種種情況和后果。
這個(gè)替代定位，是非常重要的一環(huán)，因?yàn)檫@代表了我們非常清楚談判失敗的后果，并且能夠有方案去承受。如果我們無法承受，我建議不要啟動(dòng)談判。
當(dāng)我們能夠承受替代定位的時(shí)候，也就說明我們不懼怕任何結(jié)果，這會(huì)讓我們胸有成竹，更加自信。用一種“大不了如何” 的心態(tài)去面對(duì)。
同樣，我們也要去搜索信息，去模擬一下對(duì)方的四個(gè)定位，從而在雙方定位區(qū)間中，找到那個(gè)“潛在協(xié)議區(qū)間”。
所以，我們?cè)谶M(jìn)入談判之前，一定要把這八個(gè)定位先做好，這是必須做的一步。
比如，思姐群里的幾個(gè)姐妹，有的已經(jīng)開始談，那么就要定好，在撫養(yǎng)權(quán)、一次性補(bǔ)償、房產(chǎn)等方面，己方的最優(yōu)方案、目標(biāo)方案、撤出方案，以及撤出以后的替代方案。
1、什么是最優(yōu)方案？
我們的最優(yōu)方案，想要得到實(shí)現(xiàn)，有一個(gè)先決條件，就是我們手里有不可替代的資源。
比如，在商業(yè)談判里，那些典型的高定價(jià)產(chǎn)品，類似蘋果手機(jī)、奢侈品，等等，都是因?yàn)樗麄兊谝挥卸ㄖ瓶睿诙胁豢商娲募夹g(shù)，讓人們覺得與眾不同。
而一旦讓對(duì)方覺得我們的條件是有比較性的，那么此時(shí)我們的價(jià)格，是必然提不上去的。那我們想達(dá)到最優(yōu)的效果，就要想一下，自己有沒有不可替代的資源。
比如，有一個(gè)離婚談判案例里，女方的父親，在男方的工作單位是級(jí)別高的領(lǐng)導(dǎo)，那么這種資源，男方是無法撼動(dòng)的。談起來沒有什么懸念。只要他忌憚權(quán)力，必然會(huì)就范。
其實(shí)這也是為什么思姐一直在強(qiáng)調(diào)關(guān)注自我，成長(zhǎng)自我。當(dāng)我們專注于自我的成長(zhǎng)，手里握有足夠多的實(shí)力的時(shí)候，沒人愿意跟我們撕破臉，對(duì)方也一樣。他會(huì)忌憚我們手里不可替代的權(quán)力或者實(shí)力。
2、什么是目標(biāo)方案？
這是我們樂于接受的方案，這個(gè)方案下，我們可以滿足自己生活順暢的需求。比如，在輔導(dǎo)群里的姐妹進(jìn)行談判時(shí)，我最常問的一句話：這個(gè)條件下，能夠保障你的生活需求嗎？同時(shí)，能夠讓你內(nèi)心沒有委屈的感覺嗎？
但是，當(dāng)我們手里握有不可替代資源的時(shí)候，一定不要選擇這個(gè)方案。
3、什么是撤出方案？
動(dòng)用撤出方案的時(shí)候，說明我們要從談判桌上離開了。如果不做這個(gè)方案，我們很難從談判桌上簡(jiǎn)單抽身離開。因?yàn)榍捌诘某翛]成本非常高。
這也是為什么我們應(yīng)該在開始談判的時(shí)候找共同點(diǎn)，達(dá)成了四五項(xiàng)共識(shí)的時(shí)候，再談一些比較艱難的項(xiàng)目，這個(gè)時(shí)候，雙方就會(huì)很難抽身，否則前面的努力都白費(fèi)了。這種策略也是應(yīng)用了沉沒成本的心理。
但是，如果我們?cè)O(shè)定了撤出方案，那么到達(dá)了這個(gè)底線的時(shí)候，就必須撤出，這反而會(huì)給對(duì)方很大壓力。因?yàn)槲覀兒竺孢€有替代方案，我們不怕。但對(duì)方?jīng)]有，對(duì)方還陷在沉沒成本里。這樣的做法，反而會(huì)讓對(duì)方做出很大的讓步。
關(guān)于撤出方案有兩種：一種軟撤出，一種硬撤出。
硬撤出，指的是如果對(duì)方堅(jiān)持，就沒有繼續(xù)的可能了。
軟撤出，指的是撤出本次談判，為自己贏得一些時(shí)間，重新收集對(duì)方的信息。為下一次談判提供一個(gè)機(jī)會(huì)。
4、什么是替代方案？
如果我們退出，我們將要面對(duì)什么樣的情況和結(jié)局？比如思姐這里的伙伴，如果談不攏，可能面臨的是獨(dú)自承擔(dān)高昂的醫(yī)療費(fèi)用和撫養(yǎng)費(fèi)用。那么這樣的情況下，我們又如何去應(yīng)對(duì)？是否可以轉(zhuǎn)向與婆婆談判？
（二）討價(jià)還價(jià)中的可協(xié)商變量？
可協(xié)商變量是個(gè)很重要的元素，指的是談判中一些微不足道的條件，這些條件對(duì)一方不重要，對(duì)另一方，卻很重要。
不要小看這些變量，很多時(shí)候，會(huì)成為談判成功的契機(jī)。
比如，我這里姐妹的案例，孩子的姓氏，在談判中，對(duì)方談及了兩次，說明對(duì)方十分在意這件事，但姐妹并不在意，這就成了一個(gè)可協(xié)商變量?？梢猿蔀樽约菏掷锏呐疲虺鋈?。
在每一場(chǎng)談判里，可協(xié)商變量都不是一個(gè)，有很多個(gè)，比如，離婚談判里，撫養(yǎng)方案、撫養(yǎng)費(fèi)、將來的教育和醫(yī)療費(fèi)用、探視時(shí)間……等等等等，都是可變的，我們都可以拿出來說，這些權(quán)益，并不影響大局，卻可以帶給對(duì)方，他已經(jīng)得到了很多的假象。
所以，在談判以前，我們需要頭腦風(fēng)暴一下，找出所有的可協(xié)商變量，一張張地往外打。
（三）討價(jià)還價(jià)的演練
好，做好了所有的準(zhǔn)備，我們需要有個(gè)人來扮演對(duì)方，雙方來演示一下整個(gè)談判的過程，將對(duì)方可能做出的回應(yīng)，全部演示一遍。
所謂凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢。
這讓我想起思姐群里的S和某位女博士，她們的復(fù)聯(lián)，都是跟我預(yù)演過的，雖然結(jié)果有好有壞，但我們做了所有我們能做的，我們不后悔。
還有某位少爺，復(fù)聯(lián)之前，跟思姐預(yù)演了無數(shù)遍，想了很多種可能。這樣的做法，也讓他能夠面對(duì)后面到來的結(jié)局，最終放過了自己。
我們傾盡所能，我們能得到的結(jié)局，就是最好的結(jié)局。
（四）討價(jià)還價(jià)的策略
剛才講過，保持積極向上的姿態(tài)。我們剛開始談判的態(tài)度，有時(shí)候決定了談判的成敗。人們都傾向于跟積極的人談事情，這樣不容易激發(fā)對(duì)方的對(duì)抗情緒。所以，請(qǐng)大家談判以前摒棄撕了對(duì)方的想法。
2.使用積極向上的語言。謹(jǐn)慎使用“這不行、不能這樣”的句子
3.正面看待分歧，每一個(gè)分歧，都是機(jī)遇所在。我們不害怕分歧，有了分歧，才能看出對(duì)方的真正需求。
4.拋出的價(jià)格，要給自己留空間。
5.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次拋出的條件，這個(gè)條件就是用來還價(jià)的。
6.有條件地讓步。所有的讓步，都要從對(duì)方那里獲取一些利益。那么這個(gè)時(shí)候，就要求我們事先做功課了，我們要從對(duì)方那里得到什么呢？
7.不要免費(fèi)給他任何東西，比如我們剛才講的可協(xié)商變量，即使這個(gè)條件對(duì)我們一文不值，也不能免費(fèi)給他。
8.聽到對(duì)方的條件，一定要表示驚訝。重復(fù)問一句“你說什么？”是一種好的方法。
9.適當(dāng)沉默。當(dāng)對(duì)方提出無理要求時(shí)，沉默就好。因?yàn)檫@個(gè)無理要求，一定時(shí)對(duì)方拋出來激怒我們的，讓我們露出破綻。這個(gè)時(shí)候，只要沉默，就能打亂對(duì)方的節(jié)奏。他會(huì)自己調(diào)整策略。
10.提出優(yōu)秀的問題?！拔覀?cè)鯓硬拍苷剶n？”“我們?cè)鯓硬拍芨玫亟o孩子一個(gè)成長(zhǎng)的環(huán)境？”這些帶有美好愿景的提問，能夠很好地緩和氣氛，也能夠讓對(duì)方更多地為共同目標(biāo)努力。
11.求同存異，擱置異議。就像我剛才講的策略，先從好達(dá)成共識(shí)的方面去談，那些艱難的部分，最后談。這樣當(dāng)我們達(dá)成幾項(xiàng)共識(shí)的時(shí)候，氣氛已經(jīng)很緩和了，再談后面，就容易得多。
舉個(gè)例子，我這某個(gè)姐妹，卡在了當(dāng)初男方出的幾萬塊錢，要不要算在離婚賠償里。這是個(gè)很大的分歧，我們可以后面先不談這個(gè)，先談孩子的姓氏，孩子的撫養(yǎng)方法。做一些小小的讓步，這樣后面好談得多。
12.應(yīng)對(duì)對(duì)方的威脅和怒火。沉默。
（五）談判中權(quán)力的游戲。
這其實(shí)跟思姐講的框架有一定關(guān)系。
如果我們不覺得自己值得被愛，永遠(yuǎn)沒有人來愛我們。同樣，如果我們懼怕談判，我們永遠(yuǎn)談不攏。告訴自己，我并不是弱勢(shì)的一方，這場(chǎng)談判，我來掌控。
在商業(yè)談判里，會(huì)有很多小伎倆，削弱談判者的氣勢(shì)，以增加自己的權(quán)力，比如，讓來談判方等20分鐘。
這也就是為什么，我在指導(dǎo)群里姐妹談判時(shí)，經(jīng)常會(huì)讓她們別著急，沉默，等等。
這一等，經(jīng)常對(duì)方就沉不住氣了。
想要運(yùn)用好這些技巧，首先，我們要知道，權(quán)力來源于什么？來源于我們的選項(xiàng)。
“我們的選項(xiàng)越多，我們手里的權(quán)力越多”——必要多樣性法則。
我們必須有三個(gè)以上的備選項(xiàng)，這是我們談判成功的要點(diǎn)。
關(guān)于談判的內(nèi)容因?yàn)楸容^嚴(yán)謹(jǐn)，在內(nèi)容上就會(huì)比較多了，最近三篇出軌干貨都是關(guān)于談判的技巧和相關(guān)內(nèi)容，大家可以盤一盤，掌握好其中的技巧可以更好的去談判為自己獲取最大的利益。
如果在策略上或者技巧方面有困惑的，也可以直接私信思姐，希望可以幫到你們。
