很多時(shí)候，當(dāng)我參加一些活動，總會有人因?yàn)閷ξ腋信d趣想要和我攀談。我是個(gè)性格比較冷淡的人，很多時(shí)候其實(shí)談不上來幾句話，但我一旦愿意開口，表明：這個(gè)人非常對我興趣和胃口。通常這時(shí)候，會有人問起我的工作和職業(yè)，然后就會非常純粹得說：“銷售一般都比較沖突吧？”
這個(gè)時(shí)候我常常笑笑不說話。身邊的人不知道有多少人知道其實(shí)我是個(gè)“外向的獨(dú)處者”。我喜歡獨(dú)自吃飯、走路、看書、思考；我喜歡傾聽別人的故事；我喜歡因?yàn)閹椭鷦e人而獲得價(jià)值感……
我發(fā)現(xiàn)人們普遍對于銷售的印象是幾乎趨同和刻板化的：“容易沖突的”、“咄咄逼人的”、“心需要非常狠的”……
是的，刻板的印象總是認(rèn)為：銷售人員都喜歡操縱別人，都是馬基雅維利式的，認(rèn)為偉大的銷售員應(yīng)該具有威脅性、對抗性、自私自利，有時(shí)甚至善于欺騙。
我常常發(fā)現(xiàn)，他們對于銷售懷有可望不可即的某種敬意，又常常覺得自己需要敬而遠(yuǎn)之，總之：這個(gè)銷售會不會從自己身上得到什么？以及銷售都是人精，自己估計(jì)實(shí)在不是對手……
人們對于營銷的反感和厭惡是天生的、不可遮掩的、不需要數(shù)據(jù)來證明的。
其實(shí)你會發(fā)現(xiàn)，這世界的每一個(gè)人都是一個(gè)銷售。創(chuàng)業(yè)者需要不斷游說投資者，將自己的想法和團(tuán)隊(duì)銷售出去；公益機(jī)構(gòu)需要不斷的游走于捐款方以及對接項(xiàng)目，將這個(gè)模式完整得接洽下去；寫公號的人需要不停不停得寫，把自己習(xí)慣和思維傳播出去……
我們?nèi)绱酥?jǐn)慎得對待世界的每一個(gè)人，害怕自己遭遇營銷。事實(shí)上，在你這么想的時(shí)候，你也早就已經(jīng)在對別人營銷了。只是我們自己從來不覺得自己是一個(gè)銷售。
為什么我們總會覺得銷售都心狠手辣？我覺得有如下原因。
1. 你以為銷售都是一樣的
你曾經(jīng)是不是見過一個(gè)從進(jìn)門開始就和你喋喋不休推銷房子，三天兩頭打電話的房產(chǎn)中介？你曾經(jīng)是不是被路邊的傳單遞送員追著一路讓你收下。
很好，你遇到了銷售職業(yè)中的獲取者。獲取者常常是銷售崗位非常喜歡的，充滿企圖心，時(shí)刻具有目標(biāo)感，具有最大的競爭意識和心態(tài)：在他們的眼里，每個(gè)人都是用自立的方式存在著的。如果自己不拼，勢必會被別人奪過去。所以，獲取者的銷售常常業(yè)績非常好。
但你有沒有遇到這樣的銷售，從不主動找你，和你無私得分享自己學(xué)習(xí)的最有經(jīng)驗(yàn)的知識，無私得做著對社會的貢獻(xiàn)，也盡力維系著自己所需要的銷售業(yè)績，但是假以時(shí)日，自己隨著時(shí)間的積累，專業(yè)化程度已經(jīng)變成了行業(yè)內(nèi)非常優(yōu)秀和高深的，時(shí)間已經(jīng)排不開需要別人付費(fèi)咨詢，而大多數(shù)人非常信任她的推薦，愿意和她傾聽，她也愿意運(yùn)用心理學(xué)和相應(yīng)的人脈幫助解決別人的難題——這是附加價(jià)值。
最近看的一本書叫做《Give and Take》，書中將人分成三類：付出者、獲取者、互利者。付出者傾向于付出和他利，獲取者傾向于獲取和自利，互利者傾向于互惠互利。這三者沒有絕對的好和壞，根據(jù)時(shí)間情境很多時(shí)候未必就是絕對，但現(xiàn)實(shí)是：成功金字塔的頂層和最底層都是付出者！
打個(gè)比方，在讀大學(xué)的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)參與社團(tuán)和做學(xué)生工作的很多時(shí)候都是付出者，而在乎自己的專業(yè)排名以及休息時(shí)間的很多時(shí)候是索取者。在大一的時(shí)候，索取者成績都是比付出者高的，但隨著時(shí)間，出入社會，付出者逐漸嶄露頭角。
是他們內(nèi)在變了嗎？
不是的，是外在的環(huán)境變了。隨著進(jìn)入社會，我們能夠脫穎而出的必備素質(zhì)從學(xué)習(xí)能力已經(jīng)變成了更為綜合的比如團(tuán)隊(duì)合作能力之類的……所以這個(gè)例子就闡述了：為什么金字塔的最頂層和最底層都是付出者。
事實(shí)上，付出者并非相比較獲取者和互利者沒有目標(biāo)感；相反，他們更加具有股權(quán)思維，更加具有長遠(yuǎn)的眼光，這種思維讓他們愿意不在乎甚至犧牲當(dāng)前的某些利益而去等待未來的指數(shù)收益。
當(dāng)付出者出現(xiàn)在銷售領(lǐng)域，他們隨著時(shí)間的增長，固有的付出精神使得他們更愿意“傾聽”。就像羅斯?？偨y(tǒng)講的：溫柔地講話，但帶上一根大棒。示弱的力量決定了：我們怎樣保持謙虛，同時(shí)影響別人。
他們知道“人與人之間的溝通，曲線最短?！彼裕?dāng)遇到這類銷售，不妨可以靜下心安全得講一講你所關(guān)心和焦慮的某些事情。
2. 你沒有給別人成長的期待
正如上面所說，付出者是需要時(shí)間來自然呈現(xiàn)和體現(xiàn)價(jià)值的。為了時(shí)間的等待，他們常常需要在之前努力突擊。正如那些大一的醫(yī)學(xué)院的付出者，忙碌的學(xué)生工作之余，他們還是會考試周突擊。因?yàn)槟阋溃核麄儾皇遣灰煽?，而是，成績對他們而言并不是全部?/p>
所以，換言之，很多付出者思維的銷售并不是不要業(yè)績，相反，對于目標(biāo)和榮譽(yù)的追逐他們比獲取者和互利者更加堅(jiān)定和明確。這是因?yàn)檫@樣的目標(biāo)感，他們才擁有了許多重要而不緊急的素質(zhì)。而他們在解決重要而緊急的業(yè)績時(shí)你通常覺得他們都是索取者。
付出者最大的回報(bào)體現(xiàn)在時(shí)間。付出者思維不可以幫你贏得百米沖刺，卻可以幫你贏得馬拉松。
但大多數(shù)人并不能等待別人完成馬拉松，陪跑只能結(jié)束在之前2公里。他們無法等待時(shí)間，正如他們不會給別人成長的期待。
無可厚非，世界上非常多的成功的人都是獲取者，付出者少之又少。但同樣是成功的，獲取者一般是零和博弈，用競爭贏得了世界，而成功者通常是幫助世界，最后“當(dāng)所有人都希望你能成功時(shí)，你就一定會成功”。
所以，當(dāng)我們沒有給別人成長的期待，我們自然而然得覺得銷售不會是付出者。
3. 你用獲取者的思維揣測著別人
坦福大學(xué)的心理學(xué)家戴爾·米勒?解釋說，如果人們預(yù)期別人都會用自立的方式行事，那么就會擔(dān)心，如果自己做一個(gè)付出者，就會被別人利用；因此，他們會得出結(jié)論：“最理性和適宜的方法，就是采取競爭性的心態(tài)”。
康奈爾大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅伯特·弗蘭克寫道，擔(dān)心被別人利用，這種恐懼如此普遍地存在，以至于“我們以最大的惡意揣測別人，結(jié)果帶出了我們自身最丑惡的東西；為了不當(dāng)傻瓜，我們會不情愿地忽略自己更高尚的本能”。
所以，很多時(shí)候，是不是因?yàn)槲覀冏约菏撬魅≌撸捅灸艿美斫獬蓜e人也是索取者，所以我們對于別人的態(tài)度是片面而絕對的。
我現(xiàn)在常常會試圖尊重每一個(gè)人，給予每一個(gè)人熱切而肯定的回應(yīng)。
曾經(jīng)，我會直接去想：這個(gè)兩度從兩家保險(xiǎn)公司辭職，現(xiàn)在去做基金的人，一定是能力太差，他來我們這個(gè)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)一定是想索取什么。
后來，我感到自己想法非常可恥。因?yàn)樗呀?jīng)是一個(gè)付出者，付出者并不代表是完全他利的，有效率得進(jìn)行他利才是明智的。隨著時(shí)間，他早就成長為一個(gè)付出者，很顯然，付出者是最受歡迎的。
所以，其實(shí)只是我自己鉆在黑暗的角落小瞧了別人，同時(shí)，讓自己在那一刻成了一個(gè)典型的索取者。
