文章邏輯

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文章目錄

• 認識內在的蜥蜴
  自動思維、反射思維
  • 內在的蜥蜴
    
    自動、反射系統的對比
    
    自動思維決定著我們生活的大多數選擇
  • 說服的兩大挑戰(zhàn)

    七個說服秘訣

    • 用蜥蜴語言
    • 以改變對方行為為目標（而不是語言）
    • 以幫助對方實現愿望的角度
    • 不要詢問，挖掘對方的需求
    • 關注感覺
    • 創(chuàng)造期待感
    • 增加藝術性

• 學說蜥蜴的語言：基本語法
  • 心智顯著性
    容易被想起
  • 聯想
    品牌
• 學說蜥蜴的語言：風格
  依托于心智顯著和聯想推導出的結論
  • 行為
    行為->聯想->自動思維->反射思維
  • 感情
  • 他人的偏好
    蜥蜴腦容易受其他人影響
• 以行為而非態(tài)度為目標
  • 行為與態(tài)度，哪個更容易被改變
    選擇性注意：人們傾向于忽視哪些和他態(tài)度不同的觀點。難以被改變態(tài)度
  • 行為決定態(tài)度還是態(tài)度決定行為
    行為也可以改變態(tài)度
  • 改變行為的工具
    *分析用戶操作過程，找出可以使其改變行為的地方，比如：禁煙可以增加獲得（購買）香煙的成本或者增加拿出香煙的選擇（放口香糖在包裝里面）
  • 漏水的水管
    舉例說明如果改變行為
  • 百威淡酒VS米勒輕酒
    “給我來一瓶輕酒”，默認為一瓶米勒輕酒，而和百威無關，所以百威采取的措施是，“輕酒”不能直接說明是購買輕酒
• 不要改變愿望，實現他們
  找人人們的愿望和我們希望他們做的事情的好處的交際

  • 從大處著想
    健康、成熟、聰明... ...，小恩小惠是反射思維反應，大方面的價值是自動思維反應（蜥蜴腦）

  • 共同的愿望
    馬斯洛需求層次

    馬斯洛需求層次

  • 內置因特爾芯片
    *傾向于購買因特爾芯片的用戶渴望在生活中獲得更多的興奮體驗

    
    

  • 即時性

    蜥蜴腦對延遲的獎勵會失效
    推銷節(jié)能燈：一年節(jié)省XXX°電vs減少耗電40%

  • 確定性

    蜥蜴腦傾向于選擇確定的獎勵
    100%獲得100w還是50%獲得1億

  • 獨特吸引或吸引力：一個簡單的抉擇

    沒必要非設置獨特的獎勵，只需要將獎勵和我們所建議的行為設置的更緊密
    “米勒好生活啤酒”vs“為你所做的敬你這瓶百威” 都是突出“粗狂的男人下班后喝啤酒放松”，百威更勝一籌。

• 不要去詢問，去挖掘
  和用戶告訴你的需求是需要被過濾分析的是一個道理

  一個左右腦被切斷聯系的病人，左眼看雞，右眼看鏟子。選擇了雞爪和鏟子。病人解釋說，選擇鏟子是因為看到了雞，而不是看到了鏟子。
  說明：1.用戶的行為會基于他們的“蜥蜴腦” 2.用戶會自己為“蜥蜴腦”的決定找理由

• 關注感覺
  感情（蜥蜴腦潛意識控制）會影響用戶理性的判斷
  • 指引人們獲得期待的感覺
    感情是人們真正想要的東西，實際的獎賞可能需要等待，而感情是立即的
  • 代理形象
    淘寶賣家秀：通過代理形象讓用戶享受自己成為圖中那個女人的樣子
  • 公共形象
    想象自己成為別人心中夸耀的樣子，會給其本身帶來情感上的快感
  • 自我形象
    祝商務酒店以為自己是商務人
• 借助期待感提升體驗
  用戶的心理預期會影響他的體驗，比如印有肯德基的炸雞腿回避沒有印的好吃
• 讓說服更有藝術
  談論他人喜歡的東西
  • 推測的藝術
    他人更容易相信自己推導出的結論
• 個人化說服

啟發(fā)：

1. “解決用戶痛點”并不能解釋所有成功的產品，比如那些滿足用戶某一類情感需求的產品。就拿網易云音樂來說，聽歌本身的痛點可以被QQ音樂很好的滿足，但是它的差異化 音樂社交 所帶來的“音樂情感的共鳴”，成為了它的“賣點”。
2. 美好的內容并不能給產品帶來（DAU、PV...）非常大收益，可以直接帶來巨大收益的是產品在用戶“蜥蜴腦”中的形象是美好的 這一認知。比如 簡書 給大家的感受是，“文字創(chuàng)作愛好者的天地”所以當大家開始有寫作需求的時候，優(yōu)先會選擇簡書。 當然，美好的形象會反哺美好的內容，兩者會形成正向反饋，但美好的形象帶來的價值更大。
3. 另外一點就是，產品的形象要和大部分用戶所“渴望的情感”相契合。比如文中提到的，一所旅館之所以超越和他幾乎一樣服務的旅館的秘訣在于，用戶覺得它是一家“成功商務人士”選擇的旅館。其前提是，所有出差的用戶，希望入住的旅館是“商務人士”的，而不是度假旅店或者情趣旅店。
4. 從“行為”可以影響“態(tài)度”的觀點出發(fā)，鼓勵用戶嘗試直接使用產品，并讓他獲益，要比直接告訴用戶這個產品很棒好得多。所以想辦法通過一些“燒錢”或者“有趣”的活動，可以提高用戶對于產品的好感度，進而提高用戶粘性。其出運營活動的重點或許在于，多使用產品的核心功能，而不應該在于用戶，打開參與了。
5. 一則廣告可以通過“語言”、“感情”、“人物形象”來傳達給用戶的“蜥蜴腦”產品的價值觀，從而塑造產品形象。那么一則產品，需要通過內在的 氛圍、內容、活動，開發(fā)團隊的風格，來達到同樣的目標。比如【得到app】的羅胖說：我放棄了在彩票上打廣告的機會，因為我怕給我們的用戶丟臉?！镜玫健康漠a品形象、團隊形象就是，我們是社會上愛智求真的中流砥柱，我們是知識學習者。
   所以反觀新浪博客，我們和用戶在情感上的鏈接不夠，在內容上的鏈接又僅限于“新浪新聞”等其他新浪內容產品矩陣里面內容。所以也沒有在用戶心目中塑造出產品形象。我個人的觀點是，既然新浪博客的年齡偏向于“25-30”，我們的產品形象可以是“杰出人士生活、工作經驗分享”的地方。
   一個剛畢業(yè)進入工作崗位的人，應該要想到，我們可以使用博客，而不是去簡書這種寫“高考”“考研”“分手”“奮斗”的地方。
6. 【問卷調查】“不要去詢問，去挖掘”一章中，告訴我們用戶自以為的理由是不正確的，所以啟發(fā)了我如何更好的做問卷調查：首先要讓用戶選擇，他是支持A還是支持B，然后讓用戶去選擇理由1-9（多選）。然后控制變量，判斷，用戶選擇理由1，是不是導致了支持A的更多，如果沒有變化，這說明理由1其實并不影響用戶支持A。