該如何平衡ERP實(shí)施中的需求變更？
需求變更為什么總是做不完？
- 簽訂合同時(shí)，沒有真正明白客戶需求，導(dǎo)致需求描述不清
- 需求調(diào)研分析階段，沒有深入理解客戶需求
應(yīng)當(dāng)充分了解客戶需求的細(xì)節(jié)，能夠區(qū)分客戶真正需求和鍍金需求，保證雙方需求的理解差異可接受。 - 沒有明確的需求變更管理流程
并不是所有的變更都要修改，也不是所有變更都要立刻修改，需求變更管理的目的是為了決定什么類型的變更需要修改和什么時(shí)候修改。 - 沒有讓客戶知道需求變更的代價(jià)
評(píng)估變更的代價(jià)和對(duì)項(xiàng)目的影響，要讓客戶了解需求變更的后果?！拔铱梢孕薷?，但您能接受后果嗎?”。
如何有效控制需求變更?
需求變更控制的目的不是控制變更的發(fā)生，而是對(duì)變更進(jìn)行管理，確保變更有序進(jìn)行。
- 合同約束
在與用戶簽訂合同時(shí)，可以增加一些相關(guān)條款。 - 建立需求變更審批流程
有效的需求變更流程應(yīng)該包括確認(rèn)變更、評(píng)估變更的價(jià)值、分析變更對(duì)項(xiàng)目的影響，以及提交給雙方高層進(jìn)行評(píng)價(jià)以確定是否執(zhí)行變更。同時(shí)，需要明確需求變更審批環(huán)節(jié)、審批人員、審批事項(xiàng)、審批流程等。
目的有兩個(gè)：一是將客戶下達(dá)變更的流程盡可能地規(guī)范化，減少?gòu)堊炀蛠?lái)的非必要、非緊急、非合理、非高層領(lǐng)導(dǎo)意圖的“無(wú)效變更”。二是留下書面依據(jù)，為今后可能的成本變更和索賠準(zhǔn)備好“變更賬”。凡未履行審批程序的“變更”，一律是無(wú)效變更不予受理。 - 對(duì)于零星變更，集中研究、批量處理
每周或每?jī)芍苌踔撩吭抡匍_一次需求變更專題會(huì)議，集中研究處理這些零碎變更事項(xiàng)，主動(dòng)控制好工作節(jié)奏，盡量避免由于處理零碎變更而影響項(xiàng)目運(yùn)行的總體進(jìn)度。 - 評(píng)估各種需求變更的影響
將需求變更后產(chǎn)生的成本進(jìn)行評(píng)估與量化，形成分析報(bào)告提交雙方領(lǐng)導(dǎo)。 - 確認(rèn)客戶是否接受變更的代價(jià)
要讓客戶認(rèn)識(shí)到變更都是有代價(jià)的，要和客戶一起判斷需求變更是否依然進(jìn)行。 - 每月變更記錄上報(bào)雙方領(lǐng)導(dǎo)
實(shí)施顧問要將有關(guān)變更措施和記錄隨時(shí)抄報(bào)雙方最高層留檔備案，可采取簡(jiǎn)報(bào)、文件、抄報(bào)、抄送、會(huì)議等多種形式。掌握主動(dòng)權(quán)，逐步讓不合理的隨意頻繁變更，成為客戶不好意思開口的尷尬事件，盡快形成正常的項(xiàng)目執(zhí)行氛圍和良好的工作習(xí)慣，也為可能受到變更所帶來(lái)的責(zé)任問題留下伏筆。
克里斯安德森：免費(fèi)的四種模式
- 直接交叉補(bǔ)貼
商家向我們提供一些免費(fèi)商品，為的是吸引我們?nèi)ベI別的收費(fèi)商品 - 三方市場(chǎng)
企業(yè)免費(fèi)為顧客提供服務(wù)，再通過(guò)第三方付費(fèi)（如：廣告商支付廣告費(fèi)）來(lái)補(bǔ)貼 - 免費(fèi)加收費(fèi)模式
各種收費(fèi)會(huì)員制 - 非貨幣市場(chǎng)
為別人提供服務(wù)或者產(chǎn)品，獲得關(guān)注度、聲譽(yù)、與人分享的快樂等回報(bào)
情感化設(shè)計(jì)的八種秘密武器
- 挑逗本能，明白人的本能需求
舉例：喜歡好看的東西，從而包裝產(chǎn)品外觀，勾起用戶欲望，提升用戶體驗(yàn)。 - 考慮用戶社會(huì)化互動(dòng)需求
- 尊重用戶本我意識(shí)，給予尊貴感和存在感
舉例：VIP、標(biāo)簽、粉絲、生日郵件。 - 小眾、稀缺和鄙視鏈
能夠讓用戶通過(guò)產(chǎn)品標(biāo)榜自己的個(gè)性，刷存在感，在圈子里找到歸屬。 - 講故事
故事跌宕起伏起伏的情節(jié)和一張一弛的敘事節(jié)奏，能輕易抓住用戶注意力。 - 利用沖突
利用沖突，喚起用戶情感。利用沖突主要有三種方法：一是通過(guò)反差和對(duì)比，二是不尋常，三是逆反。 - 游戲策略
將游戲策略運(yùn)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)里，常用的方法有積分體系、成長(zhǎng)體系和排名體系等。 - 網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)或社會(huì)現(xiàn)象
借勢(shì)營(yíng)銷，利用當(dāng)下的網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)或者社會(huì)現(xiàn)象，引發(fā)某個(gè)特定群體的共鳴，舉例：杜蕾斯。
游戲其實(shí)是被設(shè)計(jì)出來(lái)的欲望，通過(guò)一整套獎(jiǎng)勵(lì)體系，滿足人們愛挑戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)、成就的渴望，刺激大腦產(chǎn)生大量的多巴胺，從而提升人們的愉悅度。
設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，要找準(zhǔn)產(chǎn)品的核心價(jià)值，知道自己要向用戶傳遞什么，知道用戶的痛點(diǎn)在哪，找到解決痛點(diǎn)的方法。
為啥用戶感動(dòng)哭了卻不買帳？
品牌形象包裝 vs 品牌策略
品牌形象包裝：試圖用感動(dòng)用戶的方式，讓用戶和品牌建立一種情感聯(lián)系，來(lái)提升產(chǎn)品形象，同時(shí)促進(jìn)銷售。單純進(jìn)行品牌形象包裝，會(huì)讓一個(gè)品牌缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
品牌策略：在用戶心智的層面，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，確定一個(gè)有利的競(jìng)爭(zhēng)位置，并把這個(gè)定位準(zhǔn)確傳達(dá)給潛在顧客。
單純的“品牌形象包裝”存在的問題
- 重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略
“有小聰明，沒有大戰(zhàn)略”。品牌形象包裝認(rèn)為，營(yíng)銷就是包裝形象、促進(jìn)傳播，所以他們會(huì)花費(fèi)大量精力糾結(jié)于小細(xì)節(jié)，對(duì)大戰(zhàn)略不太重視。
舉例：錘子 - 沒有找到關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
品牌形象包裝只是憑著一腔熱血去呼吁消費(fèi)者，根本不知道自己到底要針對(duì)什么。 - 產(chǎn)品定位不明確
單純的形象包裝只是讓你的品牌看起來(lái)更有溫度，而并沒有在用戶心里確定一個(gè)位置 - 市場(chǎng)地位不明確
市場(chǎng)應(yīng)該按照“你的產(chǎn)品如何滿足用戶需求”劃分，而不是用自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)假想一個(gè)市場(chǎng)。 - 感動(dòng)不是產(chǎn)生購(gòu)買的必要條件
只有某些特定的產(chǎn)品上，情感類的廣告會(huì)產(chǎn)生不錯(cuò)的勸服效果。但在強(qiáng)調(diào)功能的產(chǎn)品上，用戶會(huì)認(rèn)真思考，情感廣告效果就很差了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如理智的廣告。
聊天時(shí)如何機(jī)智地化解沖突
機(jī)智應(yīng)答缺一不可的兩個(gè)原則：
- 先“承認(rèn)對(duì)方的假設(shè)”
因?yàn)樘羝饹_突的往往是不合理的假設(shè)。接受假設(shè)能讓你顯得大度自信，如果不涉及什么實(shí)質(zhì)利益的假設(shè)，不管合不合理，我們都盡量接受。 - 順著對(duì)方的假設(shè)繼續(xù)夸張，直到找到符合自己的利益點(diǎn)。
假設(shè)本來(lái)就是不合理的，相當(dāng)于給我們?cè)O(shè)了個(gè)陷阱，這時(shí)候“認(rèn)真你就輸了”。夸張則屬于借力打力，以其人之道還其人之身。
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