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你有沒有遇到以下幾種情節(jié)：
情節(jié)1.你不是學廣告專業(yè)，但你總能說幾句廣告詞。比如：今年過節(jié)不送禮，送禮就送腦白金；一切皆有可能；just do it；還有最近一年oppo手機“充電五分鐘，通話兩小時”。
你有沒有想過為什么這么多廣告，偏偏你就記住了這幾句廣告詞呢？單純是因為這些廣告詞字比較少么？
情節(jié)2.在逛商場時，你會因為某個人說的話或者廣告臺詞而選擇買某個品牌。問原因，是因為廣告經(jīng)常在做！朋友推薦的！
情節(jié)3.在職場上，跟別人交流，談判。自己總是說服不了對方，很羨慕那些能說會道的銷售人員。
如果有以上三種情況，你有想過背后原因么？為什么有些營銷可以讓消費者心甘情愿掏錢；為什么有些人總能輕松說服別人？你跟他有什么不同？
這本《蜥蜴腦法則》告訴你答案。這本書是由恒美廣告品牌策劃總監(jiān)，芝加哥社會學博士吉姆.柯明斯編寫。這本書吸引我的地方在于：它從社會心理學角度寫并且有大量的廣告案例。
我從三個方面來講：
1.什么叫做蜥蜴腦？
2.如何作用蜥蜴腦法則說服別人？
3.說服的意義在于利益不受損
1.什么叫做蜥蜴腦？
根據(jù)研究，你的大腦有兩種不同的思維方式：無意識的思維和有意識的思維。二蜥蜴腦屬于無意識的思維。他們之間不同如圖所示：
你所有的決定都受到無意識的思維方式也就是蜥蜴腦的影響。在很多決定中，無意識思維甚至是唯一的主宰。正因為在你的心中有一個“內(nèi)蜥蜴”存在，所以你設(shè)計文案，廣告詞還是說服別人都要符合蜥蜴法則。否則別人不會買你的東西也不愿意聽你的勸告。
2.如何運用蜥蜴腦法則說服別人？
總結(jié)了這3條法則，可以幫助你輕松說服別人。
法則一：想要說服別人，別扯態(tài)度。
有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，只要你有一個好的態(tài)度，事情就能做好。這種想法也許對于個人管用，但你想要說服別人？做夢！
舉個最簡單的例子，你喜歡吃肯德基，但如果你家附近開了一家麥當勞，那你很有可能會經(jīng)常光顧麥當勞，因為方便。但這不能改變你更喜歡肯德基的態(tài)度。只不過是環(huán)境還改變了你的行為，但態(tài)度未曾改變。
人們相信態(tài)度是因，行為是果。但這個觀點并沒有堅實的證據(jù)來支持。倒有確鑿證據(jù)表明行為會影響態(tài)度。
比如：問你要找什么工作？普遍回答：找自己喜歡的工作。那你知道自己喜歡什么工作么？難道是靠想出來的么？是靠態(tài)度決定你喜歡什么工作么？恰恰相反，是你去做了各種工作以后，才確定自己喜歡什么工作吧。
當改變一個人的行為，就有可能改變他的態(tài)度。就好像你原來不喜歡某個人，但跟ta相處久了開始轉(zhuǎn)變態(tài)度了。
事實上，如果你的態(tài)度與行為不一致，通常情況下你會調(diào)整態(tài)度去適應(yīng)行為，而不是先改變行為。
法則二：別羅列事實，挖出對方的渴望
如果你想要賣米飯，那就得想辦法讓對方饑餓吧。你羅列哪種米最好，對方一臉懵逼，想著：這跟我有半毛錢關(guān)系？神經(jīng)病吧！
如果你想要說服別人，就得先讓對方有一種渴望。
《華爾街之狼》中萊昂多飾演的“喬治.貝爾福特”為面試推銷員時就用了這個方法。
當時喬治想招聘推銷員，就跟其中一個人說：“把這支筆推銷給我?！?br> 大多數(shù)推銷員都如出一轍：
“這是一支好用的筆！”
“這是一支從德國進口的優(yōu)質(zhì)筆，買下它吧！”
而日后成為喬治左膀右臂的天才推銷員卻是這樣說的：
“能幫我簽個名么？”
他知道想要賣出筆，就要創(chuàng)造出對“筆”的渴望。而讓對方簽名，自然讓他覺得“自己需要一支筆”。而其他人羅列了這只筆所有的優(yōu)勢，然并卵，有什么關(guān)系？對方又不是收藏筆的發(fā)燒友，對筆很有研究。為什么要聽你說深澀難懂，無聊的事實呢？
所謂的“以情動人”不是讓你告訴對方事實，而是挖掘出對方的渴望，內(nèi)心深處軟肋的地方。
法則三：不要改變對方愿望，而是告訴他怎樣實現(xiàn)。
這個世界上影響別人的唯一方式是與別人討論他們想要的東西，比你告訴他們?nèi)绾蔚玫剿?。――戴爾.卡耐基
你習慣性說服別人改變原樣，但內(nèi)在的蜥蜴對改變愿望沒什么興趣。
李叫獸舉過一個文案例子。如果賣一瓶200元的高端洗發(fā)水，你會怎么說？類似于［一款很牛的洗發(fā)水，神一般的滋潤效果］。
你看了這句話后，買不買？你肯定不會買，因為二三十元的洗發(fā)水也能洗一
個干凈的頭發(fā)，為什么要花一倍的價格去買這么貴的洗發(fā)水呢？更何況，洗發(fā)水又不是奢侈品，名牌包包還能炫耀一下，洗發(fā)水就放在家里用干嘛要買這么貴！
這種情況下，李叫獸寫了一個文案：
［你用著上千塊的香水，卻用39元的超市洗發(fā)水］
這樣一改，你就會發(fā)現(xiàn)自己用的洗發(fā)水跟香水不平等，不符合自己高端人士身份，不是一個職場高薪白領(lǐng)。為了符合自己的身份，你需要這瓶200元的洗發(fā)水。
愿望就像小孩子最心愛的玩具，是一種執(zhí)念，不要總想著讓對方改變。
3.說服的意義在于利益不受損
說服別人的核心應(yīng)該放在“行動”上，而不是態(tài)度。你必須要讓對方覺得自己的利益沒有受到侵犯。不要總想著讓對方妥協(xié)，對方不妥協(xié)才是正常的。就像李叫獸文案培訓(xùn)課上說的“人不關(guān)心你的屬性，只關(guān)心自己的利益；小孩子才談屬性，大人只談利益”。
