291028~魏鴻超
2017年7月2日（連續(xù)第141總結(jié)）
今日目標(biāo)完成情況：
1:醫(yī)院案例100%
2.抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
一.課程總結(jié)提
關(guān)于若是厭惡話術(shù)的應(yīng)用。買了你會(huì)得到什么，不買你會(huì)損失什么。前者一般話術(shù)，后者結(jié)合人的心理特性更具說服力。
提問：
1厭惡損失話術(shù)的本質(zhì)是什么？
2厭惡損失話術(shù)的本質(zhì)就是通過對(duì)事情的提煉結(jié)合人的心理特征的一種讓客戶更容易接受的表達(dá)方式。
3厭惡損失話術(shù)的目的是什么？
4厭惡損失話術(shù)的意義何在？
5厭惡損失話術(shù)應(yīng)該如何運(yùn)用？
6按照目標(biāo)細(xì)分如何做厭惡損失話術(shù)的錘煉？
7首先確認(rèn)客戶厭惡的不喜失去的東西，具體的是錢，是事，還是名
8其次提煉總結(jié)自身產(chǎn)品的價(jià)值所在和能給客戶提供的價(jià)值所在？
9而后思考把帶給客戶的價(jià)值轉(zhuǎn)換為客戶不選擇會(huì)損失什么
10最后把客戶厭惡的不喜失去的心理和產(chǎn)品的價(jià)值及不用的損失結(jié)合起來，做闡述方式的錘煉
11按照縱向目標(biāo)細(xì)分來說應(yīng)該如何錘煉厭惡損失話術(shù)？
12首先參考艾維做事法，結(jié)合目標(biāo)細(xì)分把所有要做的事情依據(jù)主次排序
13其次對(duì)所有主要問題做聚焦單爆，逐一遞進(jìn)
14錘煉厭惡損失話術(shù)的過程中應(yīng)該如何結(jié)合激發(fā)個(gè)人優(yōu)勢？
15首先我分析個(gè)人都有哪些優(yōu)勢，，可以是自身也可以是資源也可以是方法，然后和話術(shù)做關(guān)聯(lián)加以利用。
16錘煉話術(shù)的過程中如何改變過隱藏自身劣勢？
17自身劣勢先做提煉，可以是產(chǎn)品公司或者個(gè)人，然后結(jié)合話術(shù)過程中做隱藏，隱藏不了的可以做改變可以通過講故事的方式做粉飾
18從競品角度考慮發(fā)現(xiàn)其話術(shù)上的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢并加以學(xué)習(xí)借鑒
19從競品的角度市調(diào)分析其話術(shù)的劣勢通病，做差異化闡述滿足客戶不曾被滿足的需求。
20錘煉話術(shù)如何結(jié)合講故事，賦予人文氣息，使之更容易為人所接受
21錘煉厭惡損失話術(shù)的最大問題是什么，應(yīng)該如何解決？
22最大的問題應(yīng)該就是掌握尺度和時(shí)機(jī)的問題，這個(gè)需要我們?cè)趯?shí)踐中大膽嘗試應(yīng)用，小心得總結(jié)提升
23錘煉厭惡損失話術(shù)應(yīng)該如何借力？
24借力市調(diào)客戶信息發(fā)現(xiàn)厭惡點(diǎn)
25借力競品優(yōu)缺點(diǎn)，話術(shù)優(yōu)點(diǎn)收為已用話術(shù)缺點(diǎn)擴(kuò)散放大做差異化
26借力自身周邊資源進(jìn)行話術(shù)的驗(yàn)證
27厭惡損失話術(shù)錘煉應(yīng)該如何從整個(gè)銷售話術(shù)角度去考慮模式問題，打造一套屬于自己的話術(shù)套路
28錘煉厭惡損失話術(shù)應(yīng)該如何把個(gè)人的價(jià)值觀，能帶給客戶的價(jià)值，通過這樣一種話術(shù)的闡述讓客戶接受？
29錘煉厭惡損失話術(shù)中關(guān)于銷售繞不開的價(jià)格問題應(yīng)該如何去解決？
30價(jià)格品質(zhì)服務(wù)麻煩幾個(gè)相關(guān)聯(lián)然后利用厭惡損失話術(shù)去做闡述
31錘煉厭惡損失話術(shù)應(yīng)該從投資規(guī)模和階段幫助客戶做分析分解，讓客戶在整體上看到方案的優(yōu)越性
32錘煉厭惡損失話術(shù)從營銷的角度去做，幫助銷售，幫助拉進(jìn)客情關(guān)系
33錘煉厭惡損失話術(shù)應(yīng)該從服務(wù)的角度戳中客戶痛點(diǎn)。服務(wù)的頻率，及時(shí)，便捷等都是客戶痛點(diǎn)
34錘煉厭惡損失話術(shù)應(yīng)該從增值服務(wù)角度考慮，這個(gè)能夠給客戶額外帶來的價(jià)值是什么，會(huì)損失什么？
35錘煉厭惡損失話術(shù)應(yīng)該從利益驅(qū)動(dòng)角度去做結(jié)合，沒有利益就沒有動(dòng)力，客戶要有實(shí)實(shí)在在的利益才可以
36錘煉厭惡損失話術(shù)應(yīng)該從準(zhǔn)入門檻角度考慮，讓客戶沒有壓力，由易到難
37錘煉厭惡損失話術(shù)應(yīng)該從信任角度考慮，讓客戶感覺是為了客戶的角度考慮問題，增加信任感。
38銷售過程中為何要做錘煉厭惡損失話術(shù)？就是為了擊中客戶心理痛點(diǎn)，把溝通效果最大化
