王總是一家A上市公司的銷(xiāo)售總監(jiān)在他手上有不少于六家瀕臨倒閉的公司在他手上奇跡般的復(fù)活扭虧為盈，王總在業(yè)界的地位可想而知，有機(jī)會(huì)去拜訪王總，同時(shí)也有個(gè)人在向王總請(qǐng)教問(wèn)題，有幸在旁邊看到王總操作的整個(gè)過(guò)程。
他：
我有一個(gè)問(wèn)題我是百思不得其解，希望王總能給我點(diǎn)建議:
客戶只要錢(qián)，客戶覺(jué)得一次次送小禮物沒(méi)有一疊一疊的鈔票來(lái)的實(shí)際，說(shuō)白了，客戶覺(jué)得錢(qián)就是人情！現(xiàn)在這年頭跟以前很不一樣，人的貪欲越來(lái)越大，對(duì)金錢(qián)的胃口也越來(lái)越大，整個(gè)社會(huì)都是這樣一種現(xiàn)狀，比如:從大貪官家里搜出一包一包的現(xiàn)金足以說(shuō)明一切！虛心請(qǐng)教老大，該如何破解客戶只要錢(qián)這個(gè)銷(xiāo)售難題？
王總：
有熱么問(wèn)：人家都是幾萬(wàn)塊錢(qián)的送禮啊，真金白銀的啊，事后還有回扣，咱們給客戶幾箱蘋(píng)果，幾箱梨，溫暖短信，真的有這么大威力么老大？有點(diǎn)膽顫！
時(shí)間可以打敗一切！我們沒(méi)有開(kāi)單，就開(kāi)始送蘋(píng)果，不是送一箱啦，而是一直送，任何人都架不住數(shù)量級(jí)關(guān)心來(lái)襲！模糊銷(xiāo)售主張做到了極致！
剛開(kāi)始客戶很有抵抗力，心里話也是：“哦，送點(diǎn)蘋(píng)果就想打發(fā)我，想什么美事呢？”就跟孟獲一樣當(dāng)初心里想的一樣：“哦，諸葛村夫，你捉我兩三次，就想叫我投降？去你大爺?shù)陌?，想什么美事呢？”但，隨著數(shù)量級(jí)增加，客戶也好，孟獲也罷，最后心里抵抗意識(shí)開(kāi)始逐漸降低，不投降才怪！
嗯，你真的超級(jí)客戶送一年蘋(píng)果試一試效果？花費(fèi)6000塊錢(qián)，頂?shù)蒙?0000塊錢(qián)的紅包效果！不想出太多的錢(qián)，就要出很多的力氣，這個(gè)世界就是如此公平??！呵呵，不想出血，又不想出力，那還說(shuō)什么？洗洗睡吧……
送幾萬(wàn)塊錢(qián)這叫爆發(fā)力強(qiáng)大，好比是百米跑，而我們針對(duì)超級(jí)大客戶展開(kāi)的持續(xù)送禮，就好比是跑馬拉松，誰(shuí)架得住我們關(guān)心他們一年，而不提任何需求？呵呵，最后也有金牌拿呀！這也算是時(shí)間換空間的做法啊。
又人問(wèn)：
現(xiàn)在項(xiàng)目銷(xiāo)售都講究吃回扣，如果行業(yè)潛規(guī)則就是吃回扣，甚至有的采購(gòu)是私下直接索要回扣，那么這算不算利益驅(qū)動(dòng)為主？我們還要玩命做人情嗎？
王總：
誰(shuí)說(shuō)現(xiàn)在項(xiàng)目銷(xiāo)售都講究吃回扣？誰(shuí)說(shuō)的？不排除有這樣的人，但也不是人人都有需要吧，如果大家就比拼回扣，老板還請(qǐng)銷(xiāo)售干嘛呢？直送紅包不就行啦？所有乙方來(lái)一個(gè)紅包PK大賽，豈不痛快，豈不皆大歡喜？如果甲方就看紅包厚薄，這類(lèi)人也不是你的精準(zhǔn)客戶好吧，我還是堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)，紅包靠不住，人情才靠得住！不做人情，就要在紅包上面加碼！
接下來(lái)有人說(shuō)：
售后服務(wù)中，有些客戶是越給愛(ài)，越刁蠻，已經(jīng)不能愉快的玩耍了。
王總：
那叫客戶里的刺頭，對(duì)待刺頭，要給與更多的愛(ài)和關(guān)心，人心都是肉長(zhǎng)的，你也不必把客戶說(shuō)的那么不是一個(gè)東西，人家給你下單了吧，讓你賺錢(qián)了吧，那我們多付出一些不應(yīng)該嗎？
真誠(chéng)就好，盡力就好，先付出就好吧，吃了別人不能吃的苦，干了別人不能干的活，哥們你發(fā)達(dá)了！如果干活質(zhì)量跟其他人一樣，那個(gè)人收益也是跟其他人一樣了吧。想快速成長(zhǎng)嗎？那就要付出比其他更多的努力才行！好好加油吧。
真是聽(tīng)人一席話勝讀十年書(shū)??！真正的高手三下五除二就可以抓住問(wèn)題的核心本質(zhì)，一陣見(jiàn)血，你是誰(shuí)不重要，重要的是你和誰(shuí)在一起！
您也可以關(guān)注我的微信公眾號(hào)：說(shuō)說(shuō)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo) ?獲得更多精彩解析。
