你陪你的孩子玩過(guò)魔方吧？ 如果孩子要跟你PK，你們之間誰(shuí)會(huì)贏？
做完作業(yè)的兒子讓我把魔方打亂再給他，然后讓我給他計(jì)時(shí)，看他多長(zhǎng)時(shí)間能夠完全恢復(fù)。不到3分鐘的時(shí)間，兒子就把魔方恢復(fù)了。之后，用略帶驕傲的語(yǔ)調(diào)問(wèn)我：“爸爸，我把魔方打亂給你，你能多長(zhǎng)時(shí)間恢復(fù)魔方？”
我大囧，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，魔方太神奇了，我根本就無(wú)法恢復(fù)。
是的，玩魔方對(duì)于已經(jīng)深諳此道的人很容易；但對(duì)于不擅長(zhǎng)的人，那就太神奇了。其實(shí)，企業(yè)的贏銷何嘗不是如此。
對(duì)你而言，怎么恢復(fù)魔方并不重要，因?yàn)槟侵皇且环N娛樂(lè)而已。這是一本關(guān)于如何實(shí)現(xiàn)贏銷的書。所以，我們還是談?wù)勞A銷的神奇吧！
一家生產(chǎn)城市地下排水管道疏通設(shè)備的公司，其轉(zhuǎn)桿地下管道疏通設(shè)備采用鉆頭電動(dòng)的方式，為國(guó)內(nèi)唯一，并申請(qǐng)了國(guó)家專利保護(hù)。其跟國(guó)內(nèi)大多采用高壓射水方式的管道疏通車相比，優(yōu)勢(shì)明顯（高壓射水管道疏通車在小型排管如支管中、在非滿管的情況下效果好，但對(duì)于大型主管、滿管的情況下效果就很差。這是國(guó)內(nèi)很多城市，只要是下大雨就容易發(fā)生內(nèi)澇的主因之一。）
這家公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（唯一性）；城市發(fā)生內(nèi)澇就得趕緊疏通，否則老百姓怨聲載道，地方政府官員就很有壓力。因此產(chǎn)品有剛需；跟國(guó)外競(jìng)品相比（國(guó)內(nèi)沒(méi)有競(jìng)品），有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品一般面向市政工程公司銷售，不會(huì)存在購(gòu)買能力不足的問(wèn)題。
請(qǐng)問(wèn)，這家公司的銷售會(huì)不會(huì)很難？
如果你認(rèn)為很容易，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
由于市政工程公司是代表政府采購(gòu)，需要向政府申報(bào)預(yù)算，一年一次，采購(gòu)必須采取招投標(biāo)的方式進(jìn)行。由此導(dǎo)致公司的銷售周期非常長(zhǎng)（大多超過(guò)1年）。這種大型設(shè)備一次采購(gòu)之后，很難在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生重復(fù)采購(gòu)的行為，由此導(dǎo)致公司要不斷的建立、維系新的客戶關(guān)系。這更不容易。實(shí)際上，公司銷售已陷于困境。
這種困境是由于不擅長(zhǎng)贏銷的人造成的。且看深諳此道的人如何操作：
向市政公司大額一次性售賣管道疏通設(shè)備改為銷售多頻次服務(wù)，按次小額收取管道疏通服務(wù)費(fèi)。大雨天城市地下排水管道需要及時(shí)疏通，總不會(huì)那時(shí)還需要向政府申報(bào)預(yù)算、走投標(biāo)流程吧？這樣是不是讓銷售變的很簡(jiǎn)單、很高效？
你肯定會(huì)想，這樣增加了公司的固定投資（生產(chǎn)出來(lái)的管道疏通設(shè)備沒(méi)賣只租）。其實(shí)不然，因?yàn)楣驹僖匀谫Y租賃或按揭分期的方式，向城市當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)客(個(gè)體戶)銷售管道疏通設(shè)備，企業(yè)收回管道疏通設(shè)備的全款，由當(dāng)?shù)貏?chuàng)客為市政公司提供管道疏通服務(wù)、收取服務(wù)費(fèi)，從而支付按揭款或租賃費(fèi)用并獲得差額利潤(rùn)。
公司從此一舉走出銷售困境，市場(chǎng)迅速拓展至全國(guó)。
深諳此道的人是否已讓你看到贏銷的神奇？
再舉一個(gè)例子：
一家初創(chuàng)型的互聯(lián)網(wǎng)金融公司，因業(yè)務(wù)潛力巨大，希望迅速招募發(fā)展線下銷售團(tuán)隊(duì)、以拓展線上理財(cái)業(yè)務(wù)（合法吸收資金）。因此，這家公司和很多中小企業(yè)一樣，出現(xiàn)了招募全職銷售人員非常困難的局面。
如何才能迅速招募到大量?jī)?yōu)秀的銷售人員？ 這家公司決定立即優(yōu)化薪酬激勵(lì)機(jī)制，大幅提高對(duì)優(yōu)秀銷售人員的吸引力。
為此，這家初創(chuàng)公司邀請(qǐng)我為其設(shè)計(jì)了一套薪酬激勵(lì)機(jī)制。當(dāng)這套機(jī)制導(dǎo)入后，公司卻發(fā)現(xiàn)再也不需要招募哪怕一名全職的銷售。為什么？因?yàn)橥ㄟ^(guò)這套專兼職統(tǒng)籌的薪酬激勵(lì)機(jī)制，公司可以將其已投資的客戶，全部轉(zhuǎn)化為兼職業(yè)務(wù)員。
這家初創(chuàng)公司不僅當(dāng)年可省100多萬(wàn)的固定薪酬，而且輕松實(shí)現(xiàn)了“公司平臺(tái)化”轉(zhuǎn)型。
贏銷是不是很神奇？
這樣的例子還有很多。從現(xiàn)在開(kāi)始，你已踏上神奇之旅！
我相信，你將會(huì)深諳此道……
(備注：本文源自于我的書稿《互聯(lián)時(shí)代的贏銷新設(shè)計(jì)》自序，該書稿將在這里連載)
彰力，專注贏銷20年
