第13章? 找到購(gòu)買決策者

關(guān)鍵問(wèn)題

1、高層電話銷售有哪些利益和風(fēng)險(xiǎn)？

利益：如果高層人員不是決策者但他被銷售人員吸引，他可以利用他的權(quán)利直接安排銷售員期待的后續(xù)銷售進(jìn)展；若高層對(duì)銷售的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣他還可以推薦給相關(guān)部門直接拉動(dòng)購(gòu)買力。

風(fēng)險(xiǎn)：1.拜訪高層難度較大，需付出更多的時(shí)間和精力；2.高層可能只負(fù)責(zé)公司大的戰(zhàn)略決策，不管公司細(xì)節(jié)，不是決策者；3.因?yàn)槔@過(guò)權(quán)限直接聯(lián)系高層可能會(huì)引起較低層級(jí)的人的懷恨，遭到他們的直接拒絕。

2、基層（低層）電話銷售有哪些利益和風(fēng)險(xiǎn)？

利益：1.接觸門檻低，而且有時(shí)間談?wù)摷?xì)節(jié)有利于展開調(diào)查工作及收集信息；2.提供開發(fā)內(nèi)部支持者的機(jī)會(huì)，有助于將信息往高層級(jí)傳遞；3.也能提供“關(guān)聯(lián)推薦” 。

風(fēng)險(xiǎn)：你的提議方案被低層人員壓制，傳遞不到高層耳邊。

3、集體決策時(shí)，決策團(tuán)體中通常有哪些角色？

決策者-直接拍板的人；使用者：項(xiàng)目直接使用方；影響者：中立和反對(duì)方；采購(gòu)者：負(fù)責(zé)項(xiàng)目交易細(xì)則。

4、提問(wèn)銷售法建議如何獲得有效決策信息？

1.提前掌握潛在客戶公司組織結(jié)構(gòu)：2.多通過(guò)教練驗(yàn)證收集到的信息；3.利用交叉參考法獲得準(zhǔn)確的信息。