時(shí)間：2016 - 4 -5

書籍：《預(yù)算推廣》 ?經(jīng)驗(yàn)交流

案例：

花果茶品類的 花果茶是主項(xiàng)，還有一部分干果，自營(yíng)品牌，自己生產(chǎn)

第一階段以完成目標(biāo)銷售額為導(dǎo)向的推廣預(yù)算

由于第一階段自然流量極少，而且不可控，暫時(shí)忽略不計(jì)，假設(shè)不報(bào)名任何活動(dòng)，僅靠商務(wù)艙和硬廣推廣，完成相應(yīng)銷售額，推廣費(fèi)用預(yù)期如下表：

數(shù)據(jù)保守程度：

1丶客單價(jià)：客單價(jià)茶飲品沖劑類行業(yè)均值，最底層商家70元，上一層商家是130元，top20

商家是160元，top10商家是130元，但是我們屬于茶類的特殊類，通過去幾個(gè)月銷售暫取45元為客單價(jià)

2丶轉(zhuǎn)化率：行業(yè)轉(zhuǎn)化率在5%至10%之間，這里取一個(gè)居中值6%，過去經(jīng)營(yíng)階段轉(zhuǎn)化率在4.5%左右

3丶這里點(diǎn)擊出價(jià)基本貼近平均值，依據(jù)圖片素材，投放精準(zhǔn)度，節(jié)氣有上下浮動(dòng)。

從表中看出，推廣費(fèi)約占銷售額的50%，

即完成10萬，需5萬多投入，按25%毛利計(jì)算，虧3萬。

同樣， 20萬銷售11萬投入 ?6萬虧損

50萬銷售27萬推廣 ?15萬虧損

此表僅從銷售回報(bào)統(tǒng)計(jì)，但從銷售維度看，目標(biāo)定的銷售越多，虧損越多，所以第一階段我們應(yīng)該清楚要做什么？

1 是培養(yǎng)人氣，為下階段造勢(shì)嗎？如果是造勢(shì)，我們下一階段能夠提供什么價(jià)值，讓顧客再次回來，或者如何讓第一批顧客產(chǎn)生口碑營(yíng)銷。

2 是增加粉絲量嗎？那我們通過努力，爭(zhēng)取將30%下單顧客轉(zhuǎn)化為粉絲，十萬銷售額對(duì)應(yīng)的是能轉(zhuǎn)化666名微信粉絲。

3 為了培養(yǎng)人氣商品嗎？通過這個(gè)月的銷售選出有潛力的人氣商品，在第二階段集中推廣，以及做聚劃算等活動(dòng)。

4 爭(zhēng)取自然流量？第一階段的推廣確實(shí)虧不少，雖不希望立刻打造出爆款，但至少希望整體排名靠前，擁有更多的自然流量。

5 第一階段的期望過高，確實(shí)也不現(xiàn)實(shí)，但是第一階段應(yīng)該說是試水期，階段的數(shù)據(jù)回饋分析很重要，而且也是團(tuán)隊(duì)進(jìn)入正軌的磨合階段。分析不足，團(tuán)隊(duì)整合，包括人員配備為下一階段做部署。

如果我們能完成這幾點(diǎn)，也算大功告成了，并且進(jìn)入第二階段。

經(jīng)過第一階段的賠本賺吆喝，第二階段希望運(yùn)營(yíng)更成熟了，最重要的是不盈利也要盡量少虧

點(diǎn)。

第二階段的變化

與第一階段相比的優(yōu)勢(shì)是，自然流量占有一定分量，推廣方式也有多種渠道。

京東團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)這款銷售利器，自然不能放過，我們會(huì)花一定精力，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的嘗試，并且是保守嘗試，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不急功近利，如果有幸高性價(jià)比拍下展位，也能帶來一定的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。

團(tuán)購(gòu)的摸索一定也是有困難的，但是經(jīng)歷不斷地總結(jié)分析，相信能夠利用好，那到這一階段，甚至再做銷售量級(jí)更高的品牌團(tuán)，因?yàn)槲覀兙哂袕?qiáng)大的生產(chǎn)能力優(yōu)勢(shì)，所以后期要提高運(yùn)營(yíng)能力。

官方活動(dòng)相信經(jīng)歷第一階段的推廣，如果產(chǎn)品及營(yíng)銷不出問題，到達(dá)商家第二第三層級(jí)，團(tuán)購(gòu)官方活動(dòng)資源也會(huì)爭(zhēng)取到。

微信微淘

微信微淘經(jīng)過一段時(shí)間的積累，如果我們能累積2萬筆訂單，配合微信專享鼓勵(lì)措施，

應(yīng)該能做到5000的粉絲，通過這些會(huì)員能夠做到一些品牌傳播。

自然流量達(dá)到50%

我們期望這一階段自然流量能夠達(dá)到50%，之后的銷售狀況預(yù)估

如果自然流量達(dá)到50%目標(biāo)銷售額定為50萬，仍然單靠商務(wù)艙和硬廣的話，其中商務(wù)艙硬廣推廣費(fèi)減少一半，但依然虧損1萬4千。當(dāng)然這個(gè)階段不會(huì)只做商務(wù)艙和硬廣，通過團(tuán)購(gòu) 及官方活動(dòng) 及老會(huì)員訂單對(duì)這個(gè)階段有一個(gè)彌補(bǔ)，有盈利的可能。

總結(jié)：

以上是理想狀態(tài)的保守估計(jì)，可能與實(shí)際大相徑庭，不過希望能有一個(gè)參考價(jià)值，最后關(guān)于推廣這塊的的定義，我想還是服務(wù)于店鋪的營(yíng)銷的，店鋪的營(yíng)銷能力決定推廣的實(shí)際效果，關(guān)于推廣方案確實(shí)需要大家周密探討。