昨天有一個客戶來公司，客戶進門之后就大喘噓噓的說，直接和設計師溝通好了，公司就不用參觀了。這樣就規(guī)避了我們的商務動線。

所謂的商務動線，就是一個鋪墊，在新客戶來我們公司參觀的時候，我們都會走一個商務動線流程，在這個流程中，可以讓客戶了解我們公司的規(guī)模、合作模式、以及公司的設計能力、施工能力等，并且在這個過程中，我們會包裝我們的設計師，為了塑造一個高水平的設計師形象，做出的鋪排。同時我們在這過程中基本對客戶也可以做出一個判斷，客戶的消費能力、客戶對設計要求、客戶的風格喜好、客戶的家庭人口、客戶的興趣愛好等，這樣可以讓我們在后期溝通過程中更加切入重點。

由于這個客戶進門就說了，每個公司都是差不多的，了解不了解公司無所謂，我們就只能把客戶帶到vip室邀請設計師進行溝通。

設計師針對房型和客戶溝通了一些，也問了不少的問題，主要的目的是深挖客戶需求。為后面的方案階段做準備。在設計老師出去的間隙，客戶經理迅速和業(yè)主鋪墊了我們公司的設計費標準，我們的重點工作是把所有事情前置化，

對客戶最重要的是資金這一塊，資金這一塊我們是有一個系統(tǒng)的報價，報價出來就是很精準的，這些材料都是我們在市場上看到的，我們看到的，但是我們沒有定，是我們看到你的需求，這樣的話開工之前資金規(guī)劃是多少，包括整個預案是多少，付款方式是多少，您是知道的，對你來講有很大的幫助。我是說，您如果這樣可以，我們可以開始做下步工作/

我們的價格方面沒有占任何優(yōu)勢，我們不是以價格低來取勝的。因為到后面可能說，你們價格怎么樣……我們價格每個價格都是一樣的體系，包括優(yōu)惠的東西都是一個體系。

“價格高體現在哪方面？”

“是根據設計來的，單價是固定的，是套模版的，是按照設計來的。”

比如說您之前有沒有考慮過自己這套房子投入多少錢？心里有概念嗎？很多客戶沒有底的“150-200”

全案思維的人不多，

“裝修沒底……”

有些沒底，但是我們這個的話，我們基本上會給您控制住，因為前期您看了以后，我們會告訴你一個總體造價是多少，然后你再看了具體的東西的時候，我們會告訴您，預算會超支，會和客戶您協商，“您覺得這個可以唄”你自己心里有底了嘛，不至于像以前買東西，買著買著就買高了，預算預算就不叫預算了。

做全案的目的就是這個好處，資金可控性，效果可落地。

設計簽完了，馬上去看材料，這個時候你的預算，你的效果圖都沒有出來，先把材料看完。

“主材是要你們的合作伙伴還是我自己可以選擇??？”

我們會給您一份報價，但是盡可能您可以選擇我們，

“你們的價格是什么價格”

我先給您講全案的優(yōu)勢，因為裝別墅和裝公寓還是有區(qū)別，您的朋友在裝修過程中一定會出現過各種各樣的問題，退補貨啊，這個材料又壞了啊，都是他們自己在跑。我們公司就是全部由我們公司來承擔這部分責任，材料選完之后，如果你選擇是公司的，公司一價格比市場上高也不可能，價格差不多是可能的。公司會有一個服務進來，一對接上，比如大理石造型和整木是不是有沖突，基礎上是不是有問題。

我們現在規(guī)定開工之前，水電前，所有材料必須選完，這樣的話防止以后返工的產生。一影響工期，二呢效果也不太能保證，包括資金上的浪費也可能。

工期有保證，拖著拖著你也不知道為什么時間就長了，現在我們就反過來，全部前置化。全案的優(yōu)勢。

前期設計周期長，現在設計周期長，2個月時間，在談前面方案的東西，再出效果圖，出來什么東西就是什么東西，一模一樣。不然效果圖做出來，按照效果圖去挑，買來買去找不到這樣的東西。

“我自己全部材料自己拿?！?/p>

這樣，不管是不是工程價，我要求供應商由服務的。要隨叫隨到，配合很難。有些不一定能叫的動。太多這樣的事情。寧波就不大，很多客戶選擇我們，都是一定端層的，大家都有很大的人脈圈在，都能拿到低價，但是他們權衡了一下，為什么還是會選擇我們，他們是為了避免以后產生不必要的麻煩。比如扯皮現象也有，這個說那個問題，那個說這個問題。

很多材料好的一些材料基本上我們公司都包含了，你可能認識的也是一樣的，這樣的話走公司的話方便，價格差不多你為什么不走公司呢？服務更好。后續(xù)問題也可以得到解決。

“外面工程價肯定便宜……”那工期就沒辦法得到保證了，我們公司對供應商是有要求的，我們打款不是像你們去買東西，一次性全部付完，我們是一點點打，對他們是有要求在的。還有你朋友介紹的，做壞了怎么辦，又不好意思說。國驊集團的副總也是找我們做的，老丁下面的人。

把后期的東西做出來，我們做平衡，做對比，對不對？如果相差不是太大，我是覺得相差不會太大，因為我們公司每年有這么大的量在，而且很多都是集采過的東西，沒有太大相差的情況下，為什么這么多的客戶還會選擇我們，我們會為什么全案在寧波推行的這么順暢，在寧波很多公司都在模仿我們在做。

“你老婆要參與嗎？”

當然要參與；那下次我們測量的時候一定要把您太太帶上。

在這個溝通中，下次如果看了方案可能出現的價格太貴、回去和家人商量一下、全案模式的優(yōu)勢的顧慮全部給鋪墊出來了，這樣下次看完，如果方案滿意那就只能簽約了，這就是所謂的商務中的逼單，逼單的要求不是，你必須簽，然后搞的很尷尬，而是在上一階段已經把下一次溝通中客戶的所有顧慮全部解決了，業(yè)主便無法回避簽約的要求了。

同樣關于鋪墊的問題，我?guī)缀鯐兔總€朋友吃飯的時候聊一個話題，關于借錢。朋友之間借錢。

朋友之間最可能出現的問題就是經濟問題，一旦出現問題朋友都沒得做了。我如果有需要，跟朋友借錢，我會和她說好我什么時候會還給他，并且在到期前還掉，如果實在還不上，那我一定會在那天之前給他打電話，讓對方有一個準備。

朋友之間誰都有一個困難的時候，別人沒必要幫你，但是別人幫你了，一定不要讓別人感到難做，你答應他的時間一定要做到，如果做不到那就要提前打招呼，否則可能朋友都做不了了。

朋友跟我借錢，能借多少，我一般都是按照對你的信任度來的，我借你5000，即使你不還了，但是不會影響我們的感情，就按這個方式去借，但是如果你不還，或者一直拖著，也不打電話來，那我也不會主動聯系你，下次你再問我借錢就難了。

所以我的所有朋友在和我有經濟往來，都不會因為經濟問題出事情而影響到朋友關系。

同樣最近經歷的一件事，關于傭金的問題。給一個銷售介紹了客戶，答應給我傭金，但是到了時間沒有給，借口推辭說，公司幾個月沒發(fā)傭金了等等，我直接回復道“你們發(fā)不發(fā)和我沒關系，我關心的是我什么時候能拿到，你答應我的，我只認你”

下次談第三方的時候，介紹客戶前就談好，我們能拿多少錢，我什么時候拿到，我怎么拿，這三個問題，前面就說清楚，讓她沒有退路。

鋪墊，是一門學問，在溝通之前要做鋪墊，這門功課需要我們在以后的經歷中不斷學習，磨練。