運(yùn)營的本質(zhì)就是傳遞產(chǎn)品價(jià)值；運(yùn)營最大的作用就是圍繞產(chǎn)品運(yùn)作產(chǎn)生巨大的營收效應(yīng)增長；

作為運(yùn)營專員需要掌握以下幾個(gè)能力：理解產(chǎn)品、善于溝通、文案、創(chuàng)意、內(nèi)容運(yùn)營（程序抓取網(wǎng)頁內(nèi)容、自己編輯內(nèi)容輸送、設(shè)置激勵(lì)機(jī)制讓用戶自動提交內(nèi)容）、用戶運(yùn)營、推廣運(yùn)營、數(shù)據(jù)分析；

運(yùn)營經(jīng)理需要掌握以下幾個(gè)能力：①目標(biāo)分解（比如月初拉來10萬新用戶，分解目標(biāo)，用戶自然增長情況下分析各個(gè)流量渠道分別應(yīng)該獲取多少用戶，剩下多少目標(biāo)，現(xiàn)有資源多少，每個(gè)資源可以帶來多少個(gè)用戶，這些資源轉(zhuǎn)化效果有無提升，提升之后可以完成多少目標(biāo)）②改善目標(biāo)完成的質(zhì)量（拉來10萬個(gè)新用戶得思考這批用戶留存率多高，得思考用戶流失率怎么定義，相應(yīng)的活躍度定義，流失的用戶怎么換回，換回手段有哪些及效果如何）

③團(tuán)隊(duì)管理（讓每個(gè)人都能夠感受得到成長被重視與價(jià)值認(rèn)可）④認(rèn)同產(chǎn)品（只有認(rèn)可自家產(chǎn)品才能更加貼近用戶與知道用戶的需求）、⑤深度體驗(yàn)產(chǎn)品并總結(jié)贏利模式（只有自己深度體驗(yàn)自家產(chǎn)品后才能對產(chǎn)品的贏利模式更加清楚）、⑥區(qū)分工作優(yōu)先級（運(yùn)營經(jīng)理是給人安排工作的所以一定區(qū)分好工作優(yōu)先級）

運(yùn)營經(jīng)理和運(yùn)營專員區(qū)別：

運(yùn)營專員—別人告訴你怎么做，超出預(yù)期執(zhí)行就可以；

運(yùn)營經(jīng)理—運(yùn)營總監(jiān)給你設(shè)定目標(biāo)，超出預(yù)期完成就可以；運(yùn)營經(jīng)理所需要具備的技能已經(jīng)不是具體如何去做，而是透過現(xiàn)象看本質(zhì)，了解為什么這么做，然后從眾多的手段中選擇一種最有效的方法來讓運(yùn)營專員執(zhí)行；當(dāng)你可以總結(jié)出一套有效的運(yùn)營模式及贏利模式你就可以成為一名運(yùn)營總監(jiān)了；

運(yùn)營總監(jiān)—公司管理層給你擬定目標(biāo)扛多少KPI；

最后總結(jié)運(yùn)營專員：才氣很重要，更重要的是要有創(chuàng)意；

運(yùn)營經(jīng)理：在執(zhí)行層，責(zé)任心、執(zhí)行力大于才氣，甚至需要放棄自己的才氣，把機(jī)會留給手下才能完成任務(wù)；

運(yùn)營總監(jiān)：除了具備以上能力外還得有心力也就是所謂的運(yùn)營之道（用戶應(yīng)用場景、用戶消費(fèi)場景、時(shí)間地點(diǎn)人物故事情節(jié)）因?yàn)橘Y源永遠(yuǎn)有限，戰(zhàn)略常常在變；運(yùn)營沒有多少預(yù)算所以只能靠創(chuàng)意與服務(wù)來取勝；

總結(jié)梳理（無論是做用戶運(yùn)營、推廣運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營，要想讓人信服你必須總結(jié)自己的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)）；

內(nèi)容運(yùn)營需要以下組織成員：編輯、內(nèi)容運(yùn)營專員、審核專員等職位；內(nèi)容傳播優(yōu)化又需要SEO專員、新媒體專員；用戶運(yùn)營則需要核心用戶運(yùn)營、種子用戶運(yùn)營等不同角色；等提高各種用戶指標(biāo)時(shí)又會需要數(shù)據(jù)分析專員；為了提高用戶活躍度，需要采用相應(yīng)的活動或者激勵(lì)措施，等到內(nèi)容與用戶都達(dá)到一定量級別時(shí)，就可以進(jìn)行更大面積的推廣，建立付費(fèi)渠道便能夠穩(wěn)定的擴(kuò)大用戶基數(shù)，此時(shí)是媒介公關(guān)的工作也必不可少，總之各種工作都要圍繞各項(xiàng)KPI來運(yùn)行；

內(nèi)容運(yùn)營主要職責(zé)就是為社區(qū)持續(xù)創(chuàng)造高質(zhì)量的內(nèi)容；不管是社區(qū)網(wǎng)站、問答、視頻、電商網(wǎng)站都需要內(nèi)容運(yùn)營人員；比如在社區(qū)網(wǎng)站中內(nèi)容就是帖子；在問答網(wǎng)站中內(nèi)容問題就是答案；在視頻網(wǎng)站中內(nèi)容就是視頻；在電商網(wǎng)站中，內(nèi)容就是每個(gè)商品信息；

內(nèi)容運(yùn)營的職責(zé)就是根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)容生成機(jī)制、消費(fèi)場景、展現(xiàn)形式、傳播方式等屬性去組織內(nèi)容；

從內(nèi)容出發(fā)尋找用戶：搜索引擎（比如微博、知乎、豆瓣中搜索查找內(nèi)容鎖定用戶）、垂直社區(qū)和競品、其他內(nèi)容網(wǎng)站

用戶運(yùn)營：分為線上線下運(yùn)營體系；主要是如何增加用戶粘性、讓用戶更活躍是用戶運(yùn)營考慮的事；線下運(yùn)營就是不同城市舉辦各種沙龍活動，產(chǎn)品名氣大的拉一些贊助商也成為一項(xiàng)收入；線上的就是各種節(jié)假日活動策劃執(zhí)行；

用戶運(yùn)營：以用戶為中心，以用戶量及活躍度為目標(biāo)導(dǎo)向，遵循用戶需求設(shè)置運(yùn)營方案、制定運(yùn)營戰(zhàn)略、規(guī)劃出用戶的增長路徑及活躍模型，完成從無到有的用戶積累過程；分為（種子用戶運(yùn)營、核心用戶運(yùn)營、會員用戶運(yùn)營）用戶的需求自來自你對用戶的了解，不是來自調(diào)研、分析、討論或競爭對手；

什么是核心用戶：能夠幫助我們改善產(chǎn)品核心指標(biāo)的用戶就是核心用戶；

新創(chuàng)企業(yè)之所以失敗，是因?yàn)樗鼈兓煜颂剿髋c執(zhí)行；傳統(tǒng)的商學(xué)院MBA課程主要聚焦在于放大商業(yè)模式與運(yùn)營階段，如今需要聚焦在于探索、快速試錯(cuò)、產(chǎn)品、用戶階段；再完美的商業(yè)計(jì)劃，也經(jīng)不起用戶的第一次親密接觸；假設(shè)需要驗(yàn)證才能有效；推動創(chuàng)新的不是市場調(diào)查和沒完沒了的焦點(diǎn)小組而是生氣的客戶！商業(yè)模式還沒有驗(yàn)證之前，不要做營銷，否則會得罪很多用戶；

商務(wù)運(yùn)營：產(chǎn)品發(fā)展到一定階段后就需要負(fù)責(zé)各種渠道的商務(wù)運(yùn)營了；

運(yùn)營人員的核心指標(biāo)：用戶量、活躍度、營收；

新媒體運(yùn)營：微博運(yùn)營、微信運(yùn)營、通過內(nèi)容策劃、活動策劃從微博、微信中導(dǎo)入流量來提升整個(gè)網(wǎng)站流量及用戶；

推廣運(yùn)營：如果產(chǎn)品在發(fā)展過程中就需要SEO專員、軟文營銷、視頻營銷、電子書營銷、EDM推廣、QQ群推廣等專員；

推廣運(yùn)營作為運(yùn)營重要一環(huán)，承擔(dān)著獲取流量、提升產(chǎn)品品牌的重任；要最好推廣運(yùn)營，需要想明白3個(gè)問題：目標(biāo)用戶是誰、目標(biāo)用戶在哪里、如何獲取這些目標(biāo)用戶；

不管是種子用戶還是核心用戶它們在經(jīng)歷一款產(chǎn)品的時(shí)都會經(jīng)歷以下5中階段：了解階段—興趣階段—評估階段—試驗(yàn)階段—采納階段；

獲得種子用戶常見渠道：QQ群、微信群、微博搜索、線下資源導(dǎo)入、行業(yè)資源導(dǎo)入

早期用戶的活躍度管理：早期與成為朋友（社群發(fā)燒友）、提高早期用戶的參與感：（1.建立團(tuán)隊(duì)博客；2.建立郵件群主；3.建立微信群、QQ群；4.公布CEO電子郵箱；）、制定合理反饋機(jī)制（比如吃飯、線下活動訪問分享記錄）

流量不夠精準(zhǔn)從哪些指標(biāo)上可以看得出來？第一指標(biāo)：從各渠道過來的流量用戶注冊轉(zhuǎn)化率的對比情況；第二個(gè)指標(biāo)：用戶在注冊頁面的停留時(shí)間，低于預(yù)期時(shí)間就是流量不夠精準(zhǔn)；第三個(gè)指標(biāo)：新老用戶的訪問比，假如新老用戶訪問比明顯下降就得考慮尋找新的渠道去發(fā)展流量了；

如何檢測產(chǎn)品的注冊轉(zhuǎn)化率：帳號體系、用戶注冊轉(zhuǎn)化率、利用谷歌的Google Analytic監(jiān)測注冊轉(zhuǎn)化率、注冊轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)分析；

如何提升注冊轉(zhuǎn)化率：用戶名注冊、電子郵箱注冊、手機(jī)號注冊（先注冊后使用、邊使用邊注冊）

注冊賬號元素（用戶名、郵箱、密碼、手機(jī)號、身份證、頭像、生日、性別、地域、工作單位）優(yōu)化：目標(biāo)用戶、成本、發(fā)展速度

當(dāng)用戶給產(chǎn)品貢獻(xiàn)的利潤大于獲取用戶成本時(shí)就適合采用付費(fèi)推廣的方式；通常一家公司會將用戶生命周期價(jià)值和用戶獲取成本的比值保持在4:1；在確定用戶生命周期及用戶成本過程中，我們遵循的原則是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)；如果沒有數(shù)據(jù)作為支撐，則要采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐茖?dǎo)得出結(jié)論；如果沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐茖?dǎo)則再考慮經(jīng)驗(yàn)解決；如果什么都沒有才是靠感覺；

付費(fèi)推廣策略：根據(jù)用戶定位選擇廣告投放渠道（推廣前得思考產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品的用戶是什么？）、廣告渠道篩選（報(bào)紙雜志、電視廣告、戶外廣告、地鐵廣告、樓宇廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告：搜索廣告、上下文廣告、圖片廣告、視頻廣告）、投放渠道優(yōu)化（如何設(shè)置自定義廣告系列、設(shè)定轉(zhuǎn)化目標(biāo)、數(shù)據(jù)分析、通過不同渠道獲取用戶的生命周期、ROI轉(zhuǎn)化、不同階段付費(fèi)增長策略）

大部分渠道都是按照點(diǎn)擊或者展示來計(jì)費(fèi)，也有按天計(jì)費(fèi)的；

運(yùn)營通常是以結(jié)果為導(dǎo)向但是考核的每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都是不同的；在品牌打造階段：主要看看就是流量，流量越大曝光量越大、產(chǎn)品名聲越響，對于招聘、融資、商務(wù)合作等工作有極大的促進(jìn)作用；在用戶粘性增長階段：更加注重用戶數(shù)量，十萬級別、百萬級別、千萬級別用戶數(shù)量對應(yīng)的價(jià)值相差很遠(yuǎn)！在大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品均沒有很好變現(xiàn)渠道時(shí)，用戶基數(shù)就是一個(gè)很好的指標(biāo)；

產(chǎn)品運(yùn)營過程中，不同目標(biāo)對應(yīng)的推廣渠道也有所不同：當(dāng)目標(biāo)是獲取流量時(shí)，廣點(diǎn)通就是最好的選擇；當(dāng)目標(biāo)是獲取用戶時(shí)，豆瓣、知乎就是最佳選擇；當(dāng)目標(biāo)是利潤時(shí)，百度競價(jià)和粉絲通就是最佳選擇；總之目的不一樣，所做的決策也不一樣；

病毒傳播核心并不僅僅是傳播而是先有病毒；要讓產(chǎn)品在極短時(shí)間內(nèi)里迅速被引爆，必須要打造好產(chǎn)品、并以最佳形式傳播出去；

在考慮傳播載體時(shí)，運(yùn)營人員需要記住：沒有最好的載體，只有最適合的載體；只有根據(jù)產(chǎn)品特性、用戶群體、接觸場景去分析才會得出更好的答案；

影響一款應(yīng)用在App?Store排行榜排名因素有以下幾個(gè)：下載量、用戶的活躍度、用戶評論、星級評分、所屬類目、上線時(shí)間等，具體的排名算法只有蘋果自己知道，而且這個(gè)算法一直在調(diào)整；

制定運(yùn)營策略的目的是什么？是為了流量、轉(zhuǎn)化率、還是為了粘性？在利用社會認(rèn)同效應(yīng)獲得流量時(shí)，營造一種社會流行氛圍讓用戶去體驗(yàn)產(chǎn)品是關(guān)鍵；在促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化時(shí)，迅速利用用戶追求安全的心理或者利用更多決策信息讓用戶迅速做出選擇才是關(guān)鍵；而在增加用戶粘性時(shí)，讓用戶感知到被認(rèn)同而產(chǎn)生的正向反饋，從而激勵(lì)用戶不斷地為一款產(chǎn)品付出則是關(guān)鍵；

如何理解用戶流失率：流失用戶是根據(jù)運(yùn)營目標(biāo)而定的（假設(shè)運(yùn)營目的是增強(qiáng)用戶購買，那么有購買行為的人用戶才是真正用戶；）流失用戶與產(chǎn)品的使用頻率有關(guān)（微信使用頻率高，所以流失率會降低）流失用戶與用戶群也正相關(guān)（比如電商網(wǎng)站男性偏效率型，所以購買頻數(shù)少而量大，即便3個(gè)月不登陸網(wǎng)站也不算是流失用戶）

對運(yùn)營人員而言只有找準(zhǔn)用戶流失的原因才能推出有效的防至用戶流失策略；

不同生命周期用戶的流失率：①接觸適應(yīng)型用戶流失原因：產(chǎn)品新手引導(dǎo)體驗(yàn)差、產(chǎn)品訪問速度慢、學(xué)習(xí)產(chǎn)品成本高……主要是產(chǎn)品價(jià)值出了問題；②探索成長型用戶流失原因：產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)內(nèi)容不多、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)內(nèi)容難以發(fā)掘、用戶關(guān)系鏈難以建立、產(chǎn)品服務(wù)無明顯優(yōu)勢、產(chǎn)品缺乏信用體系、產(chǎn)品成長激勵(lì)不足……主要是產(chǎn)品運(yùn)營策略出現(xiàn)了問題；③成熟穩(wěn)定型用戶流失原因：產(chǎn)品更新較慢、用戶互動關(guān)注變?nèi)?、垃圾信息過多、個(gè)性需求無法滿足……主要是版本問題；④衰退型用戶流失原因：產(chǎn)品原因、市場原因、運(yùn)營原因；

流失用戶如何喚回：電子郵件喚回用戶比例是3%—5%、也可以采用短信、彈框、微信手段喚回；比如用戶運(yùn)營團(tuán)隊(duì)采用短信喚回用戶則分析流程是：流失定義—流失原因分析—流失用戶群劃分—分析短信到達(dá)率—分析短信打點(diǎn)率—回訪率—分析流失用戶承接；

電話喚回：通過電話、QQ、微信一對一聊天方式喚回；賬號回購、跨平臺喚回：通過第三方平臺私信、評論喚回；

影響用戶活躍5個(gè)因素：需求與需求之爭、需求高低頻問題、需求強(qiáng)弱、產(chǎn)品迭代慢、用戶行為習(xí)慣；那構(gòu)建用戶參與感有以下3個(gè)核心要點(diǎn)：產(chǎn)品要滿足用戶偏好、用戶能有參與方式、參與之后能獲得有效激勵(lì)；那促活躍的方法：持續(xù)迭代產(chǎn)品、增加用戶參與感、沉淀關(guān)系鏈、增加用戶轉(zhuǎn)移成本、構(gòu)建外在用戶激勵(lì)

產(chǎn)品層面轉(zhuǎn)移成本包括產(chǎn)品、參與感、關(guān)系鏈；在產(chǎn)品方面價(jià)格低、功能強(qiáng)、服務(wù)極致，讓用戶無法轉(zhuǎn)移；在參與感方面要讓用戶有參與感、同時(shí)參與之后有得到有效的激勵(lì)；在關(guān)系鏈方面，用戶之間關(guān)系鏈一旦建立，彼此之間得到情感就不會喪失；唯獨(dú)這樣才能增加用戶轉(zhuǎn)移成本；

一個(gè)產(chǎn)品最難的不是做加法而是減法，最難的不是改變而是堅(jiān)持；切忌尊重用戶但不盲從用戶；切忌和用戶走得太近，也切忌與用戶沒有交集；運(yùn)營者應(yīng)該以一個(gè)較高的視角去看待運(yùn)營中出現(xiàn)的用戶之間問題。百度貼吧、百度知道、百度百科三駕馬車讓百度完成了社區(qū)蛻變；

運(yùn)營者是管理者而不是調(diào)停者；管理就是確立規(guī)范，對符合規(guī)范者予以獎勵(lì)，對不規(guī)范者就懲罰；同時(shí)要考慮如何落實(shí)而不是空有一堆條款擺設(shè)；運(yùn)營數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵不在于數(shù)據(jù)而在于分析；我認(rèn)為競爭通常從產(chǎn)品競爭開始，第二階段就是營銷競爭，最后就是服務(wù)競爭；用戶是否需要教育，關(guān)鍵取決于你的設(shè)計(jì)；教育用戶的目的是引導(dǎo)用戶預(yù)期，使其符合操作后應(yīng)獲得的反饋預(yù)期，這是管理用戶滿意度的一種方法；

web的流量越多越好，講究先入后分的模式，而APP流量越穩(wěn)定越好，講究分散而聚集；游戲產(chǎn)品利用人性的虛榮、貪婪，追求各種各樣的付費(fèi)轉(zhuǎn)化；電子商務(wù)網(wǎng)站通過各種優(yōu)惠、折扣刺激用戶消費(fèi)；各種小廣告引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊；

比如以內(nèi)容為主的產(chǎn)品，需要運(yùn)營人員先提高內(nèi)容的質(zhì)量；以用戶為核心的運(yùn)營，需要與用戶真誠、及時(shí)溝通；活動設(shè)計(jì)要腳踏實(shí)地，符合用戶的需要；界面炫、互動酷僅僅是噱頭，關(guān)鍵還是運(yùn)營者是否用心建立與用戶的聯(lián)系，促成用戶與產(chǎn)品，用戶與用戶的互動；