這是茂林原創(chuàng)文章第235/500篇。
【主題】FABG【片段來源】
【書籍】《銷售洗腦–把逛街者變成購(gòu)買者的8條黃金法則》
【R：原文片段】如下圖
拆頁(yè):P132－137
【I：用自己的話重述原文】
Why “你滔滔不絕講了一堆產(chǎn)品的信息，顧客卻聽得云里霧里?！被蛘摺澳愫?jiǎn)簡(jiǎn)單單幾句話就能讓顧客輕松明白產(chǎn)品的所有信息?！比绻闶穷櫩?，更愿意買誰的產(chǎn)品呢？
FABG能讓我們用最少的信息量，盡可能讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品，F(xiàn)ABG能讓我們把對(duì)產(chǎn)品的思考和熱情展示給顧客，盡可能促成交易，F(xiàn)ABG能讓我們根據(jù)顧客的需求，把產(chǎn)品清晰地講述給每個(gè)顧客，盡可能達(dá)成銷售。
What FABG是把產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值用簡(jiǎn)單的幾句話展示出來的一種方法，它由Feature–Advantage–Benefit–Grabber四個(gè)單詞組成，翻譯成中文分別是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值和反問。
How FABG四步驟
1.說明特點(diǎn):能看得見產(chǎn)品的特征，如原材料、顏色、大小、生產(chǎn)商、產(chǎn)地等。
2.展示優(yōu)點(diǎn):優(yōu)點(diǎn)是特點(diǎn)和價(jià)值的橋梁。優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品特點(diǎn)的延伸，是產(chǎn)品特點(diǎn)的好處，一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)可能有多個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
3.深挖價(jià)值:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客什么？這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來什么好處？這個(gè)優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的作用有哪些？
4.提出反問:再次描述產(chǎn)品的好處和價(jià)值，得到顧客正面的回復(fù)和肯定。
舉例:
我為你挑選的這個(gè)小米。你可以仔細(xì)看看。這個(gè)小米的優(yōu)點(diǎn)之一是，它的產(chǎn)地是陽曲縣。(說明特點(diǎn))這意味著產(chǎn)地光照充足，四季分明，特別適合種植小米(展示優(yōu)點(diǎn))，小米富含豐富的營(yíng)養(yǎng)，是老年人、孩子和孕婦的常吃補(bǔ)品(深挖價(jià)值)，這種天然的補(bǔ)品，你特別需要，對(duì)不對(duì)？
Where 適用于介紹任何產(chǎn)品。
【A1：描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)】
【真實(shí)故事】
最近我用拆書幫的便簽法寫成年人如何從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的文章，目的是想幫助更多成年人把自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成經(jīng)驗(yàn)值，讓經(jīng)驗(yàn)變成真正有價(jià)值的學(xué)習(xí)資源，提煉出自己的核心能力。
我寫文章用一直都是總分總的方法，先以故事或段子開頭引出自己的觀點(diǎn)，然后寫兩到三個(gè)支撐觀點(diǎn)的理由，每個(gè)理由后面加小故事，最后再重新復(fù)述自己的觀點(diǎn)。
【反思經(jīng)驗(yàn)】
我想把好的學(xué)習(xí)方法推薦給大家，卻沒有系統(tǒng)性地介紹，按照今天的學(xué)習(xí)方法推薦給大家:
運(yùn)用FABG做方法推薦的其中一個(gè)好處是，它是把你對(duì)經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的深入思考和真心實(shí)意組織起來傳遞給讀者的方法。如果讀者能在文字的描述里感受你的真心實(shí)意，就能讓讀者運(yùn)用這個(gè)方法。你就是想讓讀者運(yùn)用這個(gè)方法，對(duì)不對(duì)？
【A2：我的應(yīng)用（目標(biāo)與行動(dòng)）】
【背景故事】
職場(chǎng)中向顧客推薦產(chǎn)品，生活中向朋友推薦好的書籍或方法，我每次總是講一堆，顧客和朋友聽得昏昏欲睡、六神無主。
【目標(biāo)設(shè)定】
每天用FABG的方法介紹3個(gè)物品或方法，以文字的形式發(fā)到簡(jiǎn)書上。
【行動(dòng)計(jì)劃】
1.說明特點(diǎn):描述物品或方法本身就能看得見的特點(diǎn)。
2.展示優(yōu)點(diǎn):講述物品或方法本身特點(diǎn)的好處或優(yōu)勢(shì)。
3.深挖價(jià)值:挖掘物品或方法的優(yōu)點(diǎn)能給大家?guī)硎裁春锰?、作用或方法意義。
4.提出反問:復(fù)述物品或方法的價(jià)值，確認(rèn)大家是否認(rèn)同。
