生活中，你是不是常遇到這些問題：跟同事對(duì)項(xiàng)目的意見不同，誰也說服不了誰；和父母打電話，本想互相關(guān)心，結(jié)果吵了起來……很多這樣的問題，其實(shí)都因?yàn)闇贤芰Σ粔颉?br>

1

為什么要設(shè)立目標(biāo)？

在我看來，所謂目標(biāo)，就是你想通過這場(chǎng)溝通實(shí)現(xiàn)的價(jià)值與成果。

設(shè)定目標(biāo)有兩個(gè)功能。第一，是為溝通提供理性、清晰的指引，從而匡正我們的行為。

關(guān)于這一點(diǎn)我首先想到的是一個(gè)隱喻，這個(gè)隱喻來自于劉易斯·卡羅爾在他著名的《愛麗絲夢(mèng)游仙境》中那一段寓言式的對(duì)白。愛麗絲發(fā)現(xiàn)自己正處在妙妙貓現(xiàn)身的十字路口。

愛麗絲問貓：“請(qǐng)問，離開這里我應(yīng)該走哪條路呢？”貓回答：“這主要取決于你想去哪兒。”愛麗絲說：“我并不在乎去哪兒?！必埓驍嗨脑挘貞?yīng)道：“那么，走哪條路都無關(guān)緊要了?！?/p>

是的，如果你不知道自己想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)到底是什么，那在溝通中，你就不會(huì)清晰地知道何時(shí)該說“Yes”,何時(shí)該說“No”，從而進(jìn)入一種進(jìn)退失據(jù)的忙亂狀態(tài)。

如果我們的對(duì)話已經(jīng)并不愉快了，例如明顯地受到情緒的干擾，那擁有一個(gè)溝通目標(biāo)，并去澄清與強(qiáng)化它，這就顯得更加重要，因?yàn)檫@樣的做法可以讓對(duì)話重新回歸理性的軌道。

2

目標(biāo)幽靈，如影隨形

最高人民法院曾經(jīng)報(bào)道過全國(guó)模范法官陳燕萍的調(diào)解經(jīng)驗(yàn)，其中提到過一個(gè)陳法官處置糾紛的溝通案例：

有兩個(gè)堂兄弟曾為一塊宅基地發(fā)生糾紛，在法庭上二人爭(zhēng)得面紅耳赤，甚至毫不留情地打起來。陳燕萍卻不著急，她微笑著給原告倒了一杯水，被告見狀把水杯打翻了。她又給被告倒了一杯水，結(jié)果也被原告打翻了。陳燕萍默默地找來拖把，把地上的水污拖干凈?？吹疥愌嗥嫉呐e動(dòng)后，雙方的爭(zhēng)吵聲漸漸平息了下來。

這時(shí)陳燕萍微笑著問他們：“你們來法庭是干什么的？”雙方都答道：“當(dāng)然是來解決問題的?！薄凹热恢朗墙鉀Q問題的，那我們來研究一下具體的解決方法吧。”陳燕萍的一席話點(diǎn)醒了雙方，他們漸漸回歸理性，最后，鬧了數(shù)年的糾紛竟然在一朝之間通過調(diào)解化解了。

你看，這就是澄清目標(biāo)的效果。溝通中澄清目標(biāo)時(shí)，我們可以使用一個(gè)簡(jiǎn)單的表達(dá)結(jié)構(gòu)：“不是……而是……”

例如，我們不是來吵架的，而是來解決問題的；我們不是來指責(zé)對(duì)方的，而是來想辦法的；我們不是來搞事情的，而是來搞定事情的，等等。這些表達(dá)都可以幫助我們利用目標(biāo)設(shè)定，匡正行為偏差。

科里·帕特森在《關(guān)鍵對(duì)話》中提出，設(shè)定對(duì)話的目的，并在對(duì)話過程中不斷檢視自己的行為和設(shè)定的目的之間的落差，這是一種高水平溝通者才具備的習(xí)慣。所以，重要的不僅僅是在準(zhǔn)備時(shí)設(shè)定了目標(biāo)，也是在對(duì)話過程中，保持和自己目標(biāo)的對(duì)照。

所以我經(jīng)常用一個(gè)隱喻，叫做目標(biāo)的幽靈。就是你要真實(shí)地讓目標(biāo)存在，讓它在溝通中伴隨著你，并用它來校準(zhǔn)自己。確實(shí)，沖突解決專家在幫助你解決沖突的過程中，會(huì)不時(shí)地用不同的話語策略提醒對(duì)話的雙方，不要迷失溝通的方向，要保持與自己的理性目標(biāo)對(duì)照。

我們會(huì)問：你們?yōu)槭裁匆獊淼竭@里？你們希望今天獲得什么？你希望未來是怎樣的？如果這件事沒有發(fā)生，你在做什么？如果今天咱們能把問題解決，你的感受會(huì)如何？如果今天咱們能把問題解決，設(shè)想一下，你從明天開始會(huì)進(jìn)入怎樣的生活？

3

設(shè)立愿景性目標(biāo)

設(shè)定目標(biāo)的第二個(gè)功能，相對(duì)而言比較不為人所知——對(duì)氛圍的影響和行為的誘導(dǎo)。換言之，一個(gè)開放的愿景性目標(biāo)，將更有利于幫助你們達(dá)成溝通的共識(shí)。

社會(huì)心理學(xué)的研究表明，人們?yōu)闇贤▓?chǎng)景設(shè)定的不同的目標(biāo)愿景，會(huì)影響溝通雙方，進(jìn)入不同的溝通模式。在湯普森與德哈波特兩位心理學(xué)家1998年的研究中就發(fā)現(xiàn)，將同一個(gè)談判過程標(biāo)記為“解決問題”之目標(biāo)，或是“博弈殺價(jià)”之愿景，性格類似的當(dāng)事人在進(jìn)入不同情境后的行為風(fēng)格便完全不同。

在解決問題的目標(biāo)設(shè)定下，人們會(huì)表現(xiàn)出更多合作、理解與協(xié)同；而在博弈殺價(jià)的情景中，人們會(huì)表現(xiàn)出更多的對(duì)抗、堅(jiān)決與沖突。是的，不同的目標(biāo)設(shè)定將會(huì)建構(gòu)溝通者完全不同的認(rèn)知框架，而這個(gè)認(rèn)知框架將會(huì)明顯影響他們?cè)趫F(tuán)體互動(dòng)中的行為表現(xiàn)。

但遺憾的是，我們很多人在溝通的初始就會(huì)表現(xiàn)出極為嚴(yán)肅的態(tài)度，顯示出對(duì)己方利益的誓死捍衛(wèi)。在對(duì)話中，反復(fù)地強(qiáng)調(diào)“自己”，而非可能的“共同”。這種目標(biāo)設(shè)定事實(shí)上會(huì)建構(gòu)一種不健康的對(duì)話氛圍，會(huì)使得對(duì)方也被迫強(qiáng)調(diào)和留意自己的利益，從而很容易使對(duì)話進(jìn)入僵局。

所以，設(shè)定善意的、強(qiáng)調(diào)共同的愿景，也就是強(qiáng)調(diào)作為共同體的“我們”的愿景性的目標(biāo)，而不是用話語將“你”和“我”迅速地切割開來，這種愿景性的目標(biāo)設(shè)定會(huì)幫助雙方，架構(gòu)一個(gè)更具建設(shè)性的對(duì)話場(chǎng)域。

例如，如果是在銷售情景，你遇到對(duì)方可以說：“王先生，今天非常高興有機(jī)會(huì)和您會(huì)面。我相信我們都有合作的愿望，也相信我們會(huì)非常愉快地完成今天的溝通，然后實(shí)現(xiàn)雙贏合作?！?/p>

4

小? 結(jié)

我們說要設(shè)定目標(biāo)，是因?yàn)樵O(shè)定目標(biāo)會(huì)幫你建構(gòu)清晰的溝通策略，并匡正溝通中的失焦。具體來講，你可以思考和設(shè)定兩種目標(biāo)。

第一種是愿景性的目標(biāo)，用它去建構(gòu)一個(gè)更友善的對(duì)話氛圍。

第二種是現(xiàn)實(shí)性的溝通目標(biāo)，它能夠讓每一次即使短促的對(duì)話，也能產(chǎn)生成果。