不知道大家有沒(méi)有注意過(guò)逛超市時(shí)的手臂姿態(tài)？要知道，胳膊的姿勢(shì)有可能“誘惑”人們花更多錢！

作者 | 肖春曲

不知道大家有沒(méi)有注意過(guò)自己在逛超市時(shí)的手臂姿態(tài)？當(dāng)然，大多數(shù)人的回答可能都是“沒(méi)有”，畢竟買東西又不是走T臺(tái)，怎么舒服怎么來(lái)唄！但是，這種想法可能會(huì)讓你無(wú)意間多花錢喔！來(lái)自因斯布魯克大學(xué)的Mathias Streicher教授和博科尼大學(xué)的Zachary Estes教授的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，胳膊的姿勢(shì)竟然有可能“誘惑”人們花更多的錢！這項(xiàng)研究2016年發(fā)表在期刊《Journal of Consumer Psychology》上。

研究者們首先找了101位同學(xué)參加他們的實(shí)驗(yàn)。這些同學(xué)的任務(wù)很簡(jiǎn)單，就是從兩張擺滿商品的桌子上把想要買的東西放進(jìn)自己的購(gòu)物車?yán)?。同學(xué)們會(huì)被隨機(jī)分成兩組，其中一組同學(xué)被實(shí)驗(yàn)者要求伸直胳膊推購(gòu)物車；而另一組同學(xué)則是需要彎曲著胳膊推購(gòu)物車。

這兩種推購(gòu)物車的姿勢(shì)可大有門道哦！大家想想看，一般情況下，人們是不是需要彎曲手臂，才能把桌子上的商品放進(jìn)購(gòu)物車呢？研究者們就認(rèn)為，如果推購(gòu)物車的姿勢(shì)也和拿商品的姿勢(shì)一樣的話，同學(xué)們就會(huì)不自覺(jué)地購(gòu)買更多的東西！這個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果也證實(shí)了他們的推測(cè)：當(dāng)同學(xué)們伸直手臂推購(gòu)物車的話，他們平均最終會(huì)買9.29歐元的商品，而如果他們彎曲手臂的話，就會(huì)明顯花得更多，達(dá)到了11.92歐元！

但是，有人就會(huì)說(shuō)了，也有可能是因?yàn)閺澢觳餐瀑?gòu)物車時(shí)，購(gòu)物車離消費(fèi)者的身體比較近，把商品放進(jìn)去比較方便，才導(dǎo)致人們買的東西更多。也就是說(shuō)，僅憑這一個(gè)實(shí)驗(yàn)，是沒(méi)有辦法完全證明是因?yàn)樽龀隽伺c“把產(chǎn)品放進(jìn)購(gòu)物車”類似的動(dòng)作，人們才忍不住花更多錢的。

于是，研究者們又做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)來(lái)“一錘定音”。這次他們找來(lái)了178名同學(xué)。這些同學(xué)需要坐在一張桌子前面，桌子上放著十二罐紅牛飲料以及一張畫著購(gòu)物車標(biāo)志的紙。他們想買多少罐紅牛飲料（每罐0.99歐元），就用一只手放多少罐飲料在這張紙上，代表“加入購(gòu)物車”。同學(xué)們被隨機(jī)分成兩組。其中一組同學(xué)的“購(gòu)物車”離他們比較近，所以，他們需要彎曲胳膊把飲料拿回來(lái)；而另一組同學(xué)的“購(gòu)物車”離他們遠(yuǎn)，他們則需要伸直胳膊把飲料拿過(guò)去。研究者這么做的目的，就是要讓一組同學(xué)們?cè)跐撘庾R(shí)里覺(jué)得，“買東西需要彎曲胳膊”；而另一組同學(xué)會(huì)覺(jué)得“買東西需要伸直胳膊”。

然后，實(shí)驗(yàn)者會(huì)要求他們將另一只手臂保持彎曲或者伸展的姿勢(shì)。也就是說(shuō)，這只胳膊并沒(méi)有參與到購(gòu)買動(dòng)作之中，完全就只是擺個(gè)pose而已。

研究者們分析了胳膊姿勢(shì)如何影響了兩組同學(xué)購(gòu)買飲料的數(shù)量。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，對(duì)于第一組認(rèn)為“彎曲胳膊=買東西”的同學(xué)們來(lái)說(shuō)，如果擺姿勢(shì)的胳膊保持著伸展，他們平均會(huì)花1.55歐元來(lái)買飲料；而胳膊保持彎曲的話，這個(gè)數(shù)字就會(huì)上漲到2.32歐元！然而，如果給同學(xué)們植入了“伸直胳膊=買東西”的觀念，這個(gè)效應(yīng)就會(huì)完全反過(guò)來(lái)：擺姿勢(shì)的胳膊彎曲時(shí)，同學(xué)們會(huì)買1.57歐元的飲料，而擺姿勢(shì)的胳膊伸展時(shí)，他們會(huì)在買飲料上花費(fèi)2.45歐元！這說(shuō)明，只要做出了和“買東西”一致的動(dòng)作，人們就會(huì)忍不住買更多東西！

那么，為什么這些看似無(wú)關(guān)的小動(dòng)作會(huì)有如此大的作用呢？事實(shí)上，這是因?yàn)槿藗兊膭?dòng)作會(huì)帶給頭腦“暗示”，讓人們情不自禁地進(jìn)行“腦補(bǔ)”。楊百翰大學(xué)的Ryan Elder教授和密歇根大學(xué)的Aradhna Krishna教授曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)廣告上的杯子把手在右邊時(shí)，右利手的人們會(huì)更愿意買它。這是因?yàn)楫?dāng)杯子把手在右邊時(shí)，右利手的消費(fèi)者更容易“腦補(bǔ)”出自己捏著把手，把杯子拿起來(lái)的樣子。同樣，如果胳膊做出了和買東西類似的動(dòng)作，人們的大腦就會(huì)“腦補(bǔ)”出自己買東西的樣子，也就真的買了更多的東西！

所以，當(dāng)你做出和“買東西”類似的動(dòng)作時(shí)，你的大腦就會(huì)接受到買買買的“暗示”，你就真的忍不住要買東西了！所以，為了守護(hù)自己的錢包，大家可要時(shí)時(shí)刻刻都管住自己的手哦！

參考文獻(xiàn)：

Elder, R. S., & Krishna, A. (2011). The “visual depiction effect” in advertising: Facilitating embodied mental simulation through product orientation. Journal of Consumer Research, 38(6), 988-1003.

Streicher, M. C., & Estes, Z. (2016). Shopping to and fro: Ideomotor compatibility of arm posture and product choice. Journal of Consumer Psychology, 26(3), 325-336.

— End —

編輯 | 趙雪瑩 莫田甜