發(fā)現(xiàn)一個很有意思的想象，職業(yè)培訓(xùn)師在知名培訓(xùn)機構(gòu)開公開課，從2天學(xué)費報價大致上就能斷定這位培訓(xùn)師的資深程度。菜鳥培訓(xùn)師剛剛起步，2天的公開課學(xué)費報價大概率情況下是要低于資深培訓(xùn)師的。發(fā)現(xiàn)這個現(xiàn)象后，本篇嘗試用微觀經(jīng)濟學(xué)和波特三種競爭戰(zhàn)略的角度剖析如何與資深培訓(xùn)師競爭，希望自己淺薄的看法能給到您一點啟示。限于本人才疏學(xué)淺，不一定能保證的文章的邏輯和推論無懈可擊，但一定保證毫無保留地與各位分享自己觀察和分析結(jié)果。
一件商品或服務(wù)在自由市場上流通，價格就是最恰當(dāng)?shù)膬r值尺度，換句話說，價格包含一切信息?？蓜e不服氣，資深的培訓(xùn)師就是能賣得貴一點，培訓(xùn)機構(gòu)給資深培訓(xùn)師定的公開課學(xué)費定價一定是非常接近學(xué)費最優(yōu)解價格的，在這個最優(yōu)價格上，培訓(xùn)機構(gòu)能保證招收到合理人數(shù)的學(xué)員，資深培訓(xùn)師能保證自己的身價。
當(dāng)打開手機APP“互動吧”或約課網(wǎng)站“九間課堂”時，會發(fā)現(xiàn)很多培訓(xùn)師發(fā)布自己的課程，1天課報價大多在500元，600元，很少有超過800元的。仔細查閱這些平臺的培訓(xùn)師履歷會發(fā)現(xiàn)：要么是純業(yè)余選手，要么是剛起步的菜鳥培訓(xùn)師。純業(yè)余選手在某一方面有專長，希望可以在這些平臺拓展自己的第二收入來源。純業(yè)余選手敢出來開課勇氣是值得肯定的，但毒蛇的說一句，他們課有內(nèi)容無呈現(xiàn)，讓任意一位接受過CIPT的學(xué)員去聽純業(yè)余選手講課，閉著眼睛就能挑出一大堆培訓(xùn)呈現(xiàn)的雞蛋。菜鳥培訓(xùn)師希望利用這些平臺給自己鍛煉機會，Y老師表示，這真是太聰明的選擇！自己將來也會這么玩，各位前輩已走在Y老師前面了。因為從1天課只能報價500，到一天課報價2500，真的需要N次的實戰(zhàn)演練，用J大神比較流氓的說法，你先講個15遍再說。
下面問題來了，作為一個菜鳥培訓(xùn)師，Y老師應(yīng)該如何把自己的
1）個人培訓(xùn)課程供給曲線往左邊移？
供給曲線往左邊移 = 課程越來越牛叉，能達到這個要求的老師越來越少。
2）個人培訓(xùn)課程需求曲線往右邊移？
需求曲線往右移動 = 越來越多的企業(yè)公司，愿意支付高價去請我講這門課。
稍微了解宏觀經(jīng)濟學(xué)就會知道：生產(chǎn)供給曲線和消費需求曲線是由很多不同要素決定的，比如：古典經(jīng)濟學(xué)派認(rèn)為土地、人口、企業(yè)家才能三者決定供給曲線、貨幣主義學(xué)派認(rèn)為利率、匯率、對經(jīng)濟發(fā)展預(yù)期等要素決定了需求曲線。Y老師這次冒充下磚家叫獸，發(fā)現(xiàn)一個關(guān)鍵詞，居然能同時把供給曲線往左移，需求曲線往右移，它就是：
稀缺性！
提升稀缺性，能同時移動供給和需求曲線。
一方面，提升培訓(xùn)師能講的課程和課堂呈現(xiàn)的稀缺程度，供給側(cè)曲線左移，培訓(xùn)師的課酬費自然上升。另一方面提升培訓(xùn)師本人稀缺程度，能引起需求曲線往右移動，課酬費自然也會上升。因為你是大腕，想請你來上課的機構(gòu)很多，大家為爭取你的檔期而公開報價，價高者得。
好，進一步推理，如何提升稀缺性？
站在上帝視角俯瞰人間，一位培訓(xùn)師上完課（公開課or內(nèi)訓(xùn)課都可以），在完成一次服務(wù)交付和現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)后，一定會有三個主體：
1）培訓(xùn)師本人
2）培訓(xùn)師的課程內(nèi)容
3）培訓(xùn) 課堂呈現(xiàn)
竊以為，要提升稀缺性，無非就是從這三方面入手，要么提升培訓(xùn)師本人的稀缺性，要么提升培訓(xùn)課程內(nèi)容的稀缺性，要么提升課堂內(nèi)容的稀缺性。
第一，提升培訓(xùn)師本人的稀缺性
Y老師不才，斗膽提出一個公式，供大家參考：
培訓(xùn)師本人的稀缺性 = 效用價值 + 品牌溢價
效用價值 = 用菲利普五級評估模型給培訓(xùn)師交付的課程打分。
品牌溢價 = 付費學(xué)員在上課前對這位老師的首次認(rèn)知。
效用價值背后的含義大家耳熟能詳，所以不談也罷。我們具體談下品牌溢價。如果是付費學(xué)員對老師的認(rèn)知僅僅是來自培訓(xùn)機構(gòu)的宣傳介紹的話，恕我直言，品牌溢價不會很高。因為大家都是聰明人，站在培訓(xùn)機構(gòu)一方，他們會窮盡所能把培訓(xùn)師履歷包裝得無比牛叉（反正付費方不會對培訓(xùn)師履歷做盡職調(diào)查或證偽調(diào)查）。站在學(xué)員一方，或許也是知道是有過度包裝之嫌的。
Y老師再用大白話重新表述上一段觀點：假如哪一天Y老師出去上課， 學(xué)員在看到中介機構(gòu)的培訓(xùn)師介紹我之前，就對他的小伙伴說：
“哇，我知道Y老師！他的公號文章里有好多篇10萬+爆款文章，有幾篇還被Linkedin收錄過的”
“哇，我知道Y老師！他在優(yōu)酷上做的視頻節(jié)目我看過，很好玩”
“哇，我知道Y老師！他寫過一本很好玩的書，我讀過，很有用”
“哇，我知道Y老師！他被電視臺邀請去做過訪談節(jié)目，很牛叉”
“哇，我知道Y老師！他在X方面很牛叉，我朋友聽過他的課，口碑很好”
(以上目前純屬YY，但，這是2年內(nèi)努力實現(xiàn)的夢想)
如果付費學(xué)員對Y老師的首次認(rèn)知，是通過社會化媒體而非中介機構(gòu)宣傳介紹的話，品牌溢價就很高。舉兩個例子：例一，德藝雙馨的郎教授堪稱提升經(jīng)濟學(xué)家稀缺性登峰造極的一代宗師，且拋開郎教授學(xué)術(shù)觀點和其他不談，單從他市場化運營自品牌來說，目前找不出第二位經(jīng)濟學(xué)家能能出其左右，所以他老人家出場費2015年看到的數(shù)據(jù)說是：穩(wěn)居前三。例二，CIPT班上一位做金融的培訓(xùn)經(jīng)理同學(xué)透露到，劉潤出名前和出名后都到她公司講過課，出名后的課時費是出名前的N倍（N是商業(yè)機密，不方便透露，反正大于等于1）
要提升培訓(xùn)師稀缺性，一方面要提升菲利普五級模型中的打分。另一方面是提升自己的品牌溢價，這點個人認(rèn)為更重要。效用價值很重要，需要在實踐中不斷打磨，和志同道合的伙伴一起磨課，批評與自我批評。品牌溢價更重要，因為別人都只提升效用價值，你不僅提升效用價值，還花時間提升品牌溢價，可能會有豐厚的回報。
順便說一句，許多培訓(xùn)師或許已經(jīng)意識到品牌溢價的重要性，但他們沒有花時間去提升品牌溢價，從經(jīng)濟學(xué)角度上講是非常理性的，因為
培訓(xùn)師建立“品牌溢價”，不是一朝一夕就能完成的！
可能會有很長一段時間只有時間投入，而沒有任何回報，以后也不一定有回報。
Y老師反正是做好連續(xù)寫2年每周一篇公號原創(chuàng)文章，但不預(yù)期有任何回報的。
2年后如果自己所做的努力還是沒有回報，我認(rèn)，愿賭服輸。
那就再寫2年。
寫到這，您可能還是會問：在具體操作層面具體如何提升培訓(xùn)師“品牌溢價”？
我的回答：上面四個“哇，我知道Y老師.....”是目前正在做的，難易程度也按順序排好了，很難很孤獨，供您參考。
第二，提升課程內(nèi)容的稀缺性
本節(jié)嘗試用著名的波特競爭戰(zhàn)略來分析如何提升課程的稀缺性。
波特教授提出的三種競爭戰(zhàn)略是商科學(xué)生必背知識之一。當(dāng)然，“必背”不代表會指導(dǎo)實踐。如果用波特競爭戰(zhàn)略來把培訓(xùn)師能講的課分成三類的話，會發(fā)現(xiàn)很有趣的匹配。
2.1 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
中國大絕大部分企業(yè)在這個戰(zhàn)略里面玩的爐火純青，之所以要成本領(lǐng)先，是企業(yè)專注于生產(chǎn)，不專注也不擅長營銷。眾所周知生產(chǎn)環(huán)節(jié)沒啥難度，買設(shè)備，招工人，簡單培訓(xùn)下就ok了。
多晶硅？你能做，我也能做；風(fēng)力發(fā)電機？你能做，我也能做；皮鞋？你能做，我也能做；
然后比的就是誰成本控制更低。
培訓(xùn)課程里面有N多你能講，我也能講的課題，比如，公開演講，七個習(xí)慣，時間管理......
額，隱約覺得，再講下去要被被人群毆了。我想表達的意思，不是說上面幾門課沒啥競爭力。而是說，要把這類課講好真的好難，課程設(shè)計，學(xué)員體驗要提升，要做差異化難度很高。這難度可以類比于：把已經(jīng)是18塊錢一雙皮鞋的生產(chǎn)成本，再壓縮到16塊錢。
當(dāng)然，如果講這些課的培訓(xùn)師確實能把這2塊錢生產(chǎn)成本省下來，同時別的培訓(xùn)師省不下來的話，那你就可以用16塊錢的生產(chǎn)成本把其他人統(tǒng)統(tǒng)干掉。
2.2 差異化戰(zhàn)略
同樣的主題，講跟人家不一樣的內(nèi)容，就是差異化。比如J大神提到過時間管理，人家都是搬書到PPT里，有一位差異化培訓(xùn)師專門講怎么用手機軟件管理時間，還有專門給大賣場講怎么促銷的課程，這些都是差異化。
Y老師研究后發(fā)現(xiàn)，
差異化本身既是課程的賣點，也是培訓(xùn)機構(gòu)小步試錯，拓展?fàn)I業(yè)收入來源的方法
有些人確實會因為沒聽過一個新奇的差異化的課，而去聽這門新奇的課，注意哦，不是為做積極改變，就是為聽這門課講些什么。比如，來看下這家機構(gòu)的課程名：
A：“帶有'新課'的課題名有趣哇？” B:“有趣的”?
A：“想聽哇？” B:“想的”
OK，達到目標(biāo)。
仔細分析后會發(fā)現(xiàn)，所有新課的天數(shù)都是1天。從這個重要線索可以合理推斷中，培訓(xùn)機構(gòu)大概率是在投石問路。這里面的原理和韓國培訓(xùn)藝人的經(jīng)紀(jì)人公司一樣，培養(yǎng)一批而不是一個小鮮肉，因為這批小鮮肉里面有誰可以成為后來的韓庚、鹿晗、張藝興，培訓(xùn)機構(gòu)首先是不會知道的，只要有一個培養(yǎng)出來被粉絲（學(xué)員）接受，經(jīng)紀(jì)人（培訓(xùn)機構(gòu)）就賺大了。
差異化是很難的，這里想起來了李笑來在他的付費講座里提到一個觀點：
“不要為差異化而差異化，要找到巨大的且正確的差異化”
李笑來在講座里舉了一個反面例子和一個正面例子。反面例子是：生產(chǎn)6個手指頭的手套，差異化但不正確。正面例子是，別人都提出要12000個單詞才能去考托福考試，他通過計算機檢索統(tǒng)計，計算出只要掌握2500個單詞，就可以去托福考試。從12000到2500就是巨大的且正確的差異，從12000到11000就是正確的但不巨大的差異。
好，你的課程跟別人巨大的且正確的差異化在哪里？
就像李笑來在付費講座中提到的，
“這太難了，我自己經(jīng)歷過后就體會到，這太難找了，但沒辦法，你要吃這碗飯，就必須找到，如果你找不到，不好意思，實話實說，說明你不適合吃這碗飯，還是去搞點別的吧。”
正確的且巨大的差異化課程，如果能找到，就能提升培訓(xùn)課程內(nèi)容本身的稀缺性。
這一點，目前Y老師有方向，還沒有落地的方案。
2.3 集中化戰(zhàn)略
專注于某一特殊領(lǐng)域，找到自己的niche market，不管其他領(lǐng)域。這種類型的課本身就具備很強的稀缺性。比如說，看過專門講期貨量化投資R語言的培訓(xùn)師，這個就屬于極少數(shù)目標(biāo)人群。用集中化戰(zhàn)略的培訓(xùn)師有一個天生的好處和壞處。好處在于：別人進不來。如果不做期貨投資，有誰會沒事耗費腦力研究R語言？壞處在于：目標(biāo)學(xué)員范圍比較小，課程需求頻次少，專職做R語言培訓(xùn)師，估計很難養(yǎng)活自己，所以一定能夠要做兼職的。
本節(jié)總結(jié)，要提升培訓(xùn)課程內(nèi)容的稀缺性，首先要看自己能講的課究竟適用于什么戰(zhàn)略，不同戰(zhàn)略有不同的提升稀缺性的方法。
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的課，要想到怎么把18快錢的成本做到16塊。
差異化提升稀缺性是最直接的，也是最難的，因為要找到巨大的且正確的差異，很難。
集中化戰(zhàn)略的課，本身就很稀缺。培訓(xùn)師面對的問題是如何開辟新的供給曲線。
第三，提升課堂呈現(xiàn)的稀缺性
傳統(tǒng)的培訓(xùn)課堂呈現(xiàn)大概有以下幾種方式：培訓(xùn)師念PPT / 脫稿講PPT / 小組討論 / 寫白板紙 / 小組討論后匯報 / 看視頻總結(jié) / 提問和小組回答 / 現(xiàn)場演練。如果自己掏錢（不是公司報銷）參加一門付費培訓(xùn)課，培訓(xùn)師僅按照上述呈現(xiàn)套路來上課的話，那就比較虧。因為只有這些呈現(xiàn)方式是已經(jīng)被大家玩濫掉的培訓(xùn)呈現(xiàn)方式，毫無稀缺性可言。
時下流行的培訓(xùn)呈現(xiàn)方式有：游戲化設(shè)計 / 沙盤游戲 / 引導(dǎo)技術(shù)在培訓(xùn)中的運用 / 教練式輔導(dǎo) /?行動學(xué)習(xí)/ ?翻轉(zhuǎn)課堂 / 創(chuàng)新式培訓(xùn)課程設(shè)計 / 基于腦科學(xué)的培訓(xùn)課程設(shè)計等等。特別是針對90后員工的課程，如果不在課堂呈現(xiàn)里放入一些游戲化環(huán)節(jié)，哪怕你的課程內(nèi)容再牛叉也有可能被學(xué)員砸場，因為90后的混世小魔王們從小貫徹的到底的行為準(zhǔn)則是：
我要！我現(xiàn)在就要！我馬上就要！
不放入一些游戲環(huán)節(jié)中“及時反饋，及時獎勵”的環(huán)節(jié)，怎么能搞定90后混世小魔王們？
本文總結(jié)
《如何與資深培訓(xùn)師競爭》系列文章的第一篇跟大家分享了用揚長避短的競爭策略。本篇從供給和需求曲線的均衡（價格）來討論如何將自己的課酬費提升的比資深培訓(xùn)師更快更高。簡而言之，提升稀缺性。首先，提升培訓(xùn)師本人的稀缺性可以讓需求曲線往右移，課程買方愿意支付更高的“心里溢價”來買你的課（參考耐克籃球鞋比國產(chǎn)籃球鞋更有心里溢價）。其次，提升課程內(nèi)容和呈現(xiàn)的稀缺性可以讓供給曲線往左移，因為牛叉的課在市場上畢竟是少數(shù)，注意了，這里特別提到是“正確的且巨大的差異”，不是為了差異而差異化。最后，吃個豹子膽拋出一個的觀點
如果以提高課酬為行為目標(biāo)，提升稀缺性的重要程度 > 影響別人做積極改變
設(shè)想一個場景：作為公司培訓(xùn)經(jīng)理 or HRD，你成功地把劉潤 or 郎教授請到你們公司來上課...稀缺性可立即感知，積極改變延后或然（不是必然）感知。
請別扔磚頭拍過來，因為本來就沒打算說服大家接受上述觀點，Y老師僅僅是自由表達下觀點而已。
好了，《如何與資深培訓(xùn)師培訓(xùn)師競爭系列》文章的下一篇，Y老師想跟大家聊一聊“以彼之道，還施彼身”的競爭策略，敬請期待。
PS 1.0：
就在本文寫到這里準(zhǔn)備收尾的時候，手機收到一篇微信公號文章推送，截屏如下：
在微信里付費聽過他的課，Y老師用當(dāng)年學(xué)電機學(xué)/電磁學(xué)/C+/金融衍生品學(xué)的純理工科大腦分析他的經(jīng)歷，得出的結(jié)果是：置信區(qū)間95%以上。
好吧，如果2年時間投入沒回報，那就
再投5年，我就不信了...
PS 2.0：
如果您有更好的提升培訓(xùn)師“品牌溢價”的方法，歡迎您和我交流。
