文 | 小米一號
這幾天與同事一直在交流，什么才是合格的銷售員（SALES）？這個問題剛一聽到感覺非常簡單，估計很多人都認為業(yè)績好的才算合格的銷售員了。
但從更深層次來看，業(yè)績只是考核銷售員的一個重要指標而已，從短期來講，銷售業(yè)績的確是評判一個銷售員是否合格的重要依據(jù)，但是從銷售過程和銷售的職業(yè)特質來講，除了業(yè)績這個結果之外，還需要考慮很多其他因素。
根據(jù)這幾年在銷售管理和咨詢崗位的經(jīng)歷，我認為在當前的市場環(huán)境里，一個合格的銷售至少要具備三種角色。
首先，銷售應該是一個wolf(狼）。
狼的本性雖然是貪吃，但是狼表現(xiàn)出來的精神確卻是目標專一、堅韌不拔和頑強不屈，而且具有動物中少有的團隊協(xié)作精神。作為一個銷售來講我一直認為要喜歡錢，不喜歡錢的銷售就是不貪吃的狼，最后不是被餓死，就是被其他動物咬死。只有具備喜歡錢這個本質，才可以為了更多的提成去完成更多的業(yè)績，才能為了更多的業(yè)績而采取一切可用的手段。但是當面臨多個目標，哪一個也不舍得放棄時，最后可能哪一個目標也沒得到，狼的目標策略是選擇好自己認為最合適的下手，一旦確定，就窮追不舍，哪怕面臨生命危險，遇到難纏的目標時，往往也會尋求同伴協(xié)助，進行圍殲戰(zhàn)術。銷售同樣道理，在面臨越來越激烈的競爭時，是沒有時間讓你慢慢選擇客戶、慢慢進行營銷的，必須快速選擇好適合自己的客戶群，并且發(fā)揚“鐵人精神“，堅韌不拔的進行公關，絕對不能半途而廢。當遇到大型的項目或者客戶時，還需要懂得調用資源和同伴進行分工，實行團隊作戰(zhàn)，這樣才可以徹底取得單子或者業(yè)績。
其次，銷售還應該是一個hunter(獵人）。
獵人的最大特點是善于利用各種工具，比如獵槍、絆索、繩套等，同時獵人還喜歡總結經(jīng)驗，懂得獵物一般會在什么時候出現(xiàn)、喜好以及隨天氣變化的生活習慣。因此，獵人往往會滿載而歸，除非遇到倒霉的日子。銷售同樣如此，在信息越來越對稱，對手越來越多的市場經(jīng)濟環(huán)境下，如果不懂得利用各種銷售工具，往往會錯失很多良機，不是漏掉商機，就是抓不住重點，像什么訪談技巧、產(chǎn)品介紹、銷售日志等都是必備的技能和工具。遇到較大的項目和不易攻克的客戶，還需要經(jīng)常觀察和總結，了解客戶的愛好、性格和環(huán)境，以便在恰當?shù)臅r機獲得恰當?shù)男Ч?，以事半功倍的方式最終拿下單子。
第三，銷售最應該是一個coach(教練）。
教練的職責就是通過指導、傳授和練習幫助對象完成各項任務或者比賽。對于教練來說，結果非常重要，但是過程是更重要的，這也是教練的工作重心。對于處在營銷環(huán)節(jié)的買方來說，最終購買的并不是產(chǎn)品或者方案本身，而是產(chǎn)品或方案帶來的效益或者享受，尤其在現(xiàn)在產(chǎn)品越來越同質化、客戶了解的信息越來越多的環(huán)境下，僅靠簡單的忽悠和廣告已經(jīng)不能打動客戶了，必須像教練一樣將你所銷售的產(chǎn)品或者方案通過詳盡的指導、解說或者實踐，將應用后的效益?zhèn)鬟f給客戶，而不僅僅是特點，并和客戶結成朋友關系，這樣才可以獲得足夠的信任，為你帶來應該得到的業(yè)績，甚至超越期望的業(yè)績。因為具有感情成分維系的紐帶往往比僅僅的利益關系要長久的多，也深厚的多。
當然，從崗位本身而言，銷售絕對是一個充滿科學和藝術的職業(yè)，其內涵絕對不是簡單通過這三種角色來涵蓋，但是從最基礎來講，我個人認為這三種角色是最基礎的特質，其他的都可以通過這三種角色來進行衍生。細心的人可能會說這三種角色看起來好像比較矛盾，其實這正是銷售這種職業(yè)最大的特點，這種特質上的矛盾，既體現(xiàn)了銷售行為上最大程度的綜合性和對抗性，又體現(xiàn)了銷售中最最重要的逆向性。因為這不是自然發(fā)展的結果，而是市場競爭選擇的結果。
銷售學是一門復雜的學科、銷售員是一個具有極強挑戰(zhàn)性但是可以鍛煉人綜合素質的職業(yè)，做一個銷售容易，做一個合格的銷售員并不容易，至少要具備這三種角色。
