（本文案例中的人物均為化名）
謝謝你對(duì)我文章的關(guān)注！
前幾天，我在@舒明月里的寫(xiě)作群里與大家交流《用腦子說(shuō)話(huà)，從會(huì)猜對(duì)方心思開(kāi)始》這篇文章。明月說(shuō)她最想看的就是我怎么幫助F總?cè)フ勁械陌咐?/p>
明月是一位文學(xué)評(píng)論者，也是啟發(fā)我系統(tǒng)寫(xiě)作的教練，她的建議我格外重視。所以，今天我就與大家分享一下作為商務(wù)溝通顧問(wèn)，我是如何幫助一位85后美女CEO與老江湖談判的。
當(dāng)了CEO，就能避免溝通難題？
F總從小長(zhǎng)在北京，但常年在廣州打拼。如果你有機(jī)會(huì)與她接觸，你會(huì)首先被她的外表吸引，漂亮且有氣質(zhì)；然后會(huì)感嘆她年紀(jì)輕輕卻已經(jīng)是某分公司的老總了。
不過(guò)這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，卻不斷給她帶來(lái)麻煩：與客戶(hù)或合作伙伴初次見(jiàn)面時(shí)，對(duì)方總會(huì)說(shuō)一句：?jiǎn)眩現(xiàn)總真是美女，很年輕嘛！
這可不算是一句完全褒獎(jiǎng)的話(huà)，背后其實(shí)是老江湖們對(duì)她的資歷及能力的不信任。正是因?yàn)橛羞@些壓力，F(xiàn)在公司內(nèi)外都希望表現(xiàn)得她很成熟、很厲害，但內(nèi)心卻很累。
F找到我，是因?yàn)樗c一家合作伙伴的老板娘談判過(guò)程很不順。讓她最郁悶的是，在談判過(guò)程中，她是買(mǎi)方，對(duì)方是賣(mài)方，按常理，賣(mài)家要好好伺候買(mǎi)家才對(duì)，但在F的案例中，這一關(guān)系卻顛倒過(guò)來(lái)了。
F給我描述了問(wèn)題：“我們想買(mǎi)他們的一條代工線(xiàn)，來(lái)補(bǔ)全我公司的一塊短板。那家廠子規(guī)模并不大，在業(yè)里也不算知名，只是他們生產(chǎn)的東西正好是我公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要的。生產(chǎn)線(xiàn)的老板王姐，因?yàn)橐獦I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，有意要出售。但斷斷續(xù)續(xù)談了小三個(gè)月了，對(duì)方就是扭扭捏捏。我不理解為什么這個(gè)對(duì)她來(lái)說(shuō)穩(wěn)賺、有利的合作，為什么他拖了那么久？”
這件事，讓F心情很是煩躁。無(wú)論是她的老板，還是手下的同事，都等著她盡快談妥。她的這些焦慮，只能藏在心里；能表現(xiàn)出來(lái)的，也只有她自己知道的上火后的潰瘍。
溝通最大的難題，是對(duì)方根本不愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)
順暢地溝通，在職場(chǎng)上從來(lái)不是件容易的事。
不知道這是幸運(yùn)還不幸，我和我太太的工作，八成以上的時(shí)間都花在了與別人溝通上。這里面既包括圍繞著品牌這樣的抽象概念為客戶(hù)提供咨詢(xún)，也包括為了推進(jìn)業(yè)務(wù)的各種扯皮吵架。
在度過(guò)第一個(gè)職場(chǎng)七年時(shí)，我最大的一個(gè)感觸是：溝通能給我們帶來(lái)最大的焦慮與壓力，也給我們創(chuàng)造了最大的成就感。前者比如與自大的客戶(hù)不順暢的交流，后者比如憑一席話(huà)就解決難題。溝通的順暢與否，能輕易地讓我們開(kāi)心或沮喪。
F也是如此，每天各種不順暢的溝通，都影響著F的情緒。面對(duì)F的困境，我先問(wèn)了一個(gè)與溝通不太想著的基本問(wèn)題：“你是唯一的買(mǎi)家嗎？”F說(shuō)不是，但她是最有誠(chéng)意的一個(gè)買(mǎi)家。因?yàn)樗胝嫦胭I(mǎi)，也想快速推進(jìn)。
我繼續(xù)問(wèn)：“具體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在卡在哪里了？”F解釋說(shuō)，那位老板娘就是不想配合提供F想要了解的信息，比如見(jiàn)見(jiàn)那條生產(chǎn)線(xiàn)的管理者，主要的員工，包括之前的一些資料等?！八绻胍u(mài)，至少得主動(dòng)介紹清楚她手頭的‘產(chǎn)品’吧？”F表示不理解。
我跟F說(shuō)，“我其實(shí)不是談判專(zhuān)家，但你愿不愿意與我一起琢磨一下對(duì)方老板娘的心理？”
F笑了，因?yàn)槲壹又亓恕袄习迥铩比齻€(gè)字。
都知道要“把話(huà)說(shuō)到對(duì)方心坎里”，但怎么做到呢？
我之所以強(qiáng)調(diào)了“老板娘”三個(gè)字，是因?yàn)槲页醪讲聹y(cè)是精干、優(yōu)秀的F，給了“人老珠黃”的王姐太多壓力，讓本來(lái)簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，變得復(fù)雜起來(lái)。
我問(wèn)F：“在整個(gè)交流的過(guò)程中，你是以一種怎樣的姿態(tài)與王姐溝通的？是自信滿(mǎn)滿(mǎn)、志在必得，還是也會(huì)適當(dāng)?shù)嘏耐踅泷R屁，求著對(duì)方推進(jìn)？”
F說(shuō)，她是買(mǎi)家，平時(shí)也很忙，只想讓事情快點(diǎn)搞定。所以，她的姿態(tài)當(dāng)然是前者。
到此，我大概猜到了答案。我向她講了我自己對(duì)這件事情的理解：
談判對(duì)象王姐，有意要賣(mài)一條F特別想要的生產(chǎn)線(xiàn)
那條生產(chǎn)線(xiàn)是王姐花了很多年時(shí)間才做出來(lái)的，她對(duì)這條生產(chǎn)線(xiàn)很有感情
王姐要賣(mài)這條生產(chǎn)線(xiàn)，原因可能不是嘴上說(shuō)得那么輕松，只是想業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，背后很有可能是資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，不得不賣(mài)
有一天，買(mǎi)家F出現(xiàn)，是一位比自己年輕20來(lái)歲的小姑娘。長(zhǎng)得漂亮，做事利落，王姐心里多少會(huì)有些感慨
在這種心理前提下，既是為了賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，也是為了不讓F這位后生做得那么順利，王姐就有意拖著整個(gè)進(jìn)程
說(shuō)得戲劇點(diǎn)，就是一個(gè)黃臉婆女作坊老板，碰上了貌美又精干的美女老總，較上勁兒了。
想要說(shuō)服對(duì)方，要改變的其實(shí)是自己
很多時(shí)候，會(huì)不會(huì)溝通，就看能不能識(shí)別對(duì)方的小心思，并據(jù)此來(lái)調(diào)整自己的溝通策略。
F聽(tīng)完我的分析后，覺(jué)得貌似有點(diǎn)道理，但又反問(wèn)我：“王姐氣量真有那么小嗎？大家可都是成年人，怎么會(huì)糾結(jié)這些小事？”
我笑了，說(shuō)道：“想象一下，如果有位歲數(shù)比你大20歲的男老總，特別自以為是、看不上你。明明是要與你談合作，但表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度卻像是在命令你做事一樣。你會(huì)用什么的姿態(tài)應(yīng)對(duì)他？”
F馬上說(shuō)：“那我肯定不會(huì)讓他輕易得逞的??！”她說(shuō)完這句話(huà)時(shí)，好像也意識(shí)到了在王姐眼里，自己也許就是那個(gè)討厭的老總。
其實(shí)，就像我在《用腦子說(shuō)話(huà)，從會(huì)猜對(duì)方心思開(kāi)始》中說(shuō)的那樣，在溝通之前，我們千萬(wàn)不能想當(dāng)然地展開(kāi)對(duì)話(huà)。不管對(duì)于什么樣的受眾，做完“掃雷-采蜜-淘金”這三步準(zhǔn)備，才能避免說(shuō)出對(duì)方不想聽(tīng)的話(huà)，讓對(duì)方舒服地聽(tīng)你說(shuō)下去，最后真正被你話(huà)里的價(jià)值所吸引。
我跟F分享了這個(gè)模型，F(xiàn)很聰明，一點(diǎn)就通。她說(shuō)她會(huì)在登門(mén)拜訪(fǎng)王姐，以一個(gè)做生意新人的姿態(tài)，與王姐再去溝通。
“說(shuō)實(shí)話(huà)，做生意很不容易。王姐這個(gè)年紀(jì)，拉扯著這么一個(gè)大廠子，還是很值得我尊敬與學(xué)習(xí)的?！盕與分享她的新思路。
我繼續(xù)問(wèn)道，“如果光拍拍小馬屁，王姐依舊無(wú)動(dòng)于衷呢？”
F反應(yīng)很快，立馬意識(shí)到需要向王姐呈現(xiàn)一些”金子”。她說(shuō)：“我可以和她談，能不能請(qǐng)她當(dāng)我們這邊的顧問(wèn)，或者一起合作，把這條線(xiàn)做上去也行?！?/p>
調(diào)整后F的溝通思路里，既藏著“蜜”，也包含著“金”。我相信，只要F真能拿著這樣的心態(tài)去與王姐溝通，以她的本事，肯定可以順利推進(jìn)她的項(xiàng)目。
你覺(jué)得呢？
感謝你的靜閱！
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皮皮仲與婭婭文是對(duì)同行小夫妻。他倆不是專(zhuān)家，但很多人愿意付費(fèi)向他們學(xué)習(xí)“如何說(shuō)話(huà)”；他倆也不是作家，但他們的第一本職場(chǎng)溝通書(shū)很快就要出版；他倆初戀在一起十年多，但依舊很愿意與每一位喜歡慢慢向上的人交朋友。對(duì)他倆的專(zhuān)業(yè)話(huà)題感興趣的，歡迎簡(jiǎn)信勾搭。
