文章來源：公眾號(hào) 阿潤的增長研習(xí)社

今天主要給大家解答一下做增長中的困惑，再講講增長中的底層理論。

產(chǎn)品經(jīng)理，或者運(yùn)營和市場的同學(xué)在做增長時(shí)總有一種困惑，就是這事兒是不是該運(yùn)營干。或者這個(gè)任務(wù)難道不是產(chǎn)品經(jīng)理的工作。很多時(shí)候產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)想這產(chǎn)品怎樣才更有運(yùn)營的味道?；蛘吆芏噙\(yùn)營同學(xué)總是抱怨運(yùn)營的工具太過簡陋抓手不給力。

為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問題，是因?yàn)槲覀兌颊驹谝粋€(gè)較小的“理論場”下看待自己的工作內(nèi)容。在工作和生活中有一個(gè)非常有趣的角度就是拉大尺度看問題，如果我們把自己所工作的內(nèi)容站在為公司放大價(jià)值的角度來看，很多界限和權(quán)責(zé)就會(huì)模糊，而需要我們Get的技能反而會(huì)越來越清晰。這時(shí)候我們再來看產(chǎn)品經(jīng)理需要學(xué)運(yùn)營嗎？產(chǎn)品經(jīng)理需要懂技術(shù)嗎？需要學(xué)習(xí)文案嗎？答案就變得清晰了然了。

增長是一套理論，它統(tǒng)一了很多“小”理論

增長理論最厲害的一點(diǎn)是這個(gè)理論統(tǒng)一了產(chǎn)品，運(yùn)營，市場營銷，品牌，甚至它統(tǒng)一客服，財(cái)務(wù)，以及管理。為什么這么講，首先公司的頭號(hào)要?jiǎng)?wù)是增長，這包含了業(yè)務(wù)和收入的增長。當(dāng)我們以主人翁的態(tài)度來看待增長時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一切有利于增長的技能，都是需要我們掌握的，這并不是美味和虛幻的精神雞湯，而是換位思考的結(jié)果，企業(yè)的第一次要?jiǎng)?wù)是生存，那么收入和業(yè)務(wù)的增長就是最重要的。誰能讓業(yè)務(wù)和收入增長誰就是最重要的。這就是房地產(chǎn)常說的position，position還是position。（位置，位置，還是位置）對于職場的我們，我們的position所謂的位置就是業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)，還是業(yè)務(wù)，誰離業(yè)務(wù)近，誰能夠通過業(yè)務(wù)帶來收入，誰就是核心，誰就可以生存下去。

為了業(yè)務(wù)的增長，你可能是通過優(yōu)化了產(chǎn)品體驗(yàn)提高了某個(gè)核心路徑的轉(zhuǎn)化率?？赡苁悄阃ㄟ^AB測試找到了一個(gè)更勁爆的廣告文案，可能是你監(jiān)控渠道發(fā)現(xiàn)了性價(jià)比超高的獲客渠道，可能是你通過量化客服的用戶反饋，提高了產(chǎn)品的體驗(yàn)，進(jìn)而提高了留存，可能是你優(yōu)化了內(nèi)部的流程降低了不必要的人工成本，這些可能需要你有領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)，團(tuán)隊(duì)鼓動(dòng)能力，畢竟上述任務(wù)不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以做的。你要保證大方向的正確，并且隨時(shí)給團(tuán)隊(duì)熬制上好美味的雞湯。只要你聚焦增長可能邊界和職能就沒有那么束縛你，你的技能點(diǎn)就會(huì)越來越清晰。因?yàn)橐愣ㄔ鲩L，你就被迫需要學(xué)習(xí)所有與增長有關(guān)的技能。

如果把增長理論比作語言，學(xué)語言就原汁原味，不要用其他語言套用

既然增長理論統(tǒng)一了很多理論場，那么就不要在自己的領(lǐng)域來看待增長，我知道絕大部分的增長官都是半路出家，話說回來誰不是呢？之前大家可能是運(yùn)營，產(chǎn)品或者市場，但是千萬不要用自己的所在的知識(shí)領(lǐng)域去“套”增長。記得小時(shí)候?qū)W英文的時(shí)候喜歡干兩件事兒，一是喜歡用中文標(biāo)英文發(fā)音，比如two，后面我寫一個(gè)“兔”。其次是喜歡用中文解釋英文的含義，而不是用英文解釋英文的含義。這個(gè)有一個(gè)缺點(diǎn)就是把英文的理解本地化了。就很難原汁原味理解詞的用意。這話怎么理解了，好比我看電影《抗癌的我》里面有一句話是這么說的“honey，we looks like a domestic ”如果直譯：親愛的，我們看起來很國內(nèi)。domestic 直接翻譯就是國內(nèi)的或者內(nèi)部的，這個(gè)翻譯顯然是錯(cuò)誤的意思不對的。但是中文字幕給出來的是小兩口，這才是正解。人家為什么不用couple。用了domestic應(yīng)該是取了內(nèi)部的意思，就是我們是一家子。

所以做增長一定要正著想，不要反著想，就是為了業(yè)務(wù)的增長，我要用什么辦法達(dá)到目的，可能是文案，可能是市場，可能是產(chǎn)品優(yōu)化。但是千萬不要“套”你的技能，即這個(gè)部分屬于產(chǎn)品，這個(gè)部分屬于運(yùn)營，推掉圍墻才能你自己才能成長。

增長背后，你感受到但是說不出來的幾個(gè)基石假設(shè)與底層思維

基石假設(shè)1：資源是稀缺

這個(gè)非常容易理解，就是無論你所在的公司是大公司還是小公司，資源永遠(yuǎn)是不夠的。你的需求永遠(yuǎn)多于你的資源，所以一定要聚焦找到業(yè)務(wù)上的痛點(diǎn)。所以才需要對現(xiàn)有產(chǎn)品做數(shù)據(jù)分析，做情況走查，找到增長的瓶頸去一個(gè)個(gè)的解決。

基石假設(shè)2：群體可預(yù)測

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)目的是為了分析趨勢，做數(shù)據(jù)分析都會(huì)講三步走，就是過去的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，未來的數(shù)據(jù)，我們相信大部分的數(shù)據(jù)可以通過趨勢去判斷的。這個(gè)對于做用戶，運(yùn)營同學(xué)做增長具有一定的指導(dǎo)作用，就是通過分析趨勢來預(yù)測未來。

比如說我沒9月份買了300萬理財(cái)產(chǎn)品，10月份買了400萬，11月份我們做了運(yùn)營活動(dòng)買了800萬，我們預(yù)測12月份也會(huì)超過800，這個(gè)是一個(gè)趨勢的分析。

再比如我們通過大量新用戶注冊但是沒有購買理財(cái)產(chǎn)品，和客服大量的反饋，可以推測用戶在開戶和充值上可能不太會(huì)操作，這個(gè)都是對于群體用戶的預(yù)期，一個(gè)基于數(shù)據(jù)的推測。如果群體的事件過于隨機(jī)，我們的猜測就是沒有意義的，數(shù)據(jù)分析的意義也就不存在了。

底層思維3.熵增定律

增長的首要任務(wù)是價(jià)值驗(yàn)證，一旦完成了價(jià)值驗(yàn)證，在單位模型上需求和供給是成立的，或者你的PMF完成了。（products marketing fit產(chǎn)品與市場吻合）你的產(chǎn)品就進(jìn)入一個(gè)正反饋的過程中，這就是為啥很多公司都拼命的奔跑就是為了贏得正反饋，萬維鋼老師在《高手》里面講早期windows可能只是比Mac占有率高了一點(diǎn)，但是很多軟件公司就優(yōu)先考慮開發(fā)windows版本的軟件。這就是不斷的正反饋，越是支持的軟件多，系統(tǒng)賣的越好，結(jié)果造成了windows基本上占領(lǐng)操作系統(tǒng)的局面。正反饋會(huì)引起馬太效應(yīng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)，贏者通吃的局面。而一旦正反饋經(jīng)過了臨界點(diǎn)就開始進(jìn)入到類似宇宙大爆炸的指數(shù)增長期。這個(gè)過程產(chǎn)品持續(xù)變得復(fù)雜，用戶量持續(xù)增長，公司也會(huì)越來越混亂，有興趣的朋友可以看我上一篇文章：為什么所有的產(chǎn)品都越來越復(fù)雜。

底層思維4.還原論

還原論認(rèn)為復(fù)雜的，事物，現(xiàn)象可以將其化解為各個(gè)部分之組合來加以理解和描述。將高層的，復(fù)雜的對象分解為較低層級(jí)的，簡單的對象來處理。整體可以拆分成許多個(gè)細(xì)小部分，所有的細(xì)小部分之和即為整體。所以你所有的業(yè)務(wù)都可以拆分成最小的單元，無論是產(chǎn)品形態(tài)還是業(yè)務(wù)流程。只要你優(yōu)化一個(gè)局部，局部的增長，就會(huì)帶來整體的增長。增長就是這種還原論下的部分調(diào)優(yōu)。

底層思維5.演化論

基于上面的還原論，我們可以看到局部調(diào)優(yōu)是一種增長的方法，那么每次局部迭代，變好就繼續(xù)進(jìn)行，不好就回滾終止則是一種演化論的體現(xiàn)，所有的局部子系統(tǒng)的演化或者被淘汰都是為了整體這個(gè)母系統(tǒng)的進(jìn)步?；蛘呶覀冊俅伟殉叨壤螅谝粋€(gè)有限的市場里面，用戶的需求總量是線性增長的，基本恒定的。我們把所有的行業(yè)中的企業(yè)看成同一個(gè)物種，那么大家就要競爭這個(gè)行業(yè)的資源，所以種內(nèi)競爭就是這樣。所有的公司都會(huì)對自己子系統(tǒng)，基于數(shù)據(jù)猜想不斷的調(diào)優(yōu)迭代，好的被用戶接受就保留下來，不好的子系統(tǒng)數(shù)據(jù)反饋不好，就停止或者拋棄掉，這就是遺傳變異，用戶選擇。不斷的產(chǎn)生新的假設(shè)，不斷的在小的子系統(tǒng)上迭代，然后被用戶被市場檢驗(yàn)和淘汰。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品會(huì)很趨同，他們保留了大量的共性有物種的相似性，但是每個(gè)產(chǎn)品又有一些差異，我們可以看做種內(nèi)差異。

只要滿足市場短期恒定，你的產(chǎn)品多次迭代，有多家公司在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，基本上你的產(chǎn)品就是一個(gè)演化的結(jié)果，他是一個(gè)不斷被用戶使用驗(yàn)證，接受或者淘汰后的演化物，所以不要試圖做太明確的產(chǎn)品規(guī)劃，要基于用戶的反饋不斷的調(diào)整，要基于還原論能夠拆解你的產(chǎn)品到最小單元，明白什么時(shí)候驗(yàn)證什么猜想，或者產(chǎn)生什么新功能，才是增長官們最重要的技能，節(jié)奏感對于業(yè)務(wù)閱讀的能力才是最重要的，靜態(tài)的價(jià)值都很低。