高科技企業(yè)在跨越鴻溝時(shí)的首要目標(biāo)就是，找到一個(gè)能夠讓實(shí)用主義者顧客滿意的銷售渠道，順利進(jìn)入主流市場(chǎng)。在企業(yè)跨越鴻溝的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)定價(jià)策略的首要目標(biāo)并不是令顧客或者投資者滿意，而是尋找適當(dāng)?shù)匿N售渠道。確定一種以顧客為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售方式，同時(shí)，以銷售為導(dǎo)向的定價(jià)策略將成為我們擁有的一大優(yōu)勢(shì)。
一、銷售模式
二、不同的產(chǎn)品銷售渠道是專門為不同的銷售目的設(shè)計(jì)的，常見的銷售目的有：
1、需求創(chuàng)造者與需求滿足者
在試圖跨越鴻溝的時(shí)期內(nèi)，我們需要盡快實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)就是創(chuàng)造主流市場(chǎng)的需求，但是我們必須提前在主流市場(chǎng)中確定一個(gè)合適的銷售渠道來滿足實(shí)用主義者的需求。
2、提供整體產(chǎn)品的銷售渠道
在跨越鴻溝的時(shí)候，我們的目標(biāo)是幫助企業(yè)的銷售渠道擺脫整體產(chǎn)品的重?fù)?dān)，讓它們能夠自由地將更多的時(shí)間用來創(chuàng)造并滿足顧客對(duì)我們產(chǎn)品的需求。
3、能夠帶來高銷售量的銷售渠道
在跨越鴻溝的時(shí)期內(nèi)，我們最終可能會(huì)選擇能夠帶來高銷售量的銷售渠道。這時(shí)，我們要解決兩個(gè)問題：
第一個(gè)并且也是最重要的就是我們將要選擇的產(chǎn)品銷售渠道是不是已經(jīng)和主流市場(chǎng)中的目標(biāo)客戶建立了聯(lián)系，或者這種銷售渠道是否適合與目標(biāo)客戶建立關(guān)系。如果這種銷售渠道是我們的目標(biāo)客戶偏愛的，那么我們就要首先制定一個(gè)短期的產(chǎn)品銷售策略，并以此與目標(biāo)客戶建立關(guān)系，然后確定一種長(zhǎng)期的策略幫助我們收獲巨大的營(yíng)銷回報(bào)。
第二個(gè)問題是這種產(chǎn)品銷售渠道將如何與我們的整體產(chǎn)品開發(fā)組合，也就是合作者和同門策略配合。
三，不同銷售模式的詳解
四、正確的銷售渠道選擇
1、利用直銷方式作為一種創(chuàng)造需求的渠道，成功進(jìn)入最初的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分。
2、一旦目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分中的顧客意識(shí)到你的存在，以及你的領(lǐng)導(dǎo)者地位，你就應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)而采用最適合你的產(chǎn)品的一些銷售渠道滿足顧客的需求。
無論在什么情況下，你都應(yīng)當(dāng)從直銷方式入手。成功的最關(guān)鍵是時(shí)間，一定要以最快的速度在一個(gè)可持續(xù)的市場(chǎng)占據(jù)自己的地位。
五、產(chǎn)品定價(jià)
1、以顧客為導(dǎo)向的定價(jià)原則
有遠(yuǎn)見者，即早期市場(chǎng)開發(fā)的顧客群體，對(duì)價(jià)格比較敏感，但高價(jià)格對(duì)他們來說，是“價(jià)值基準(zhǔn)定價(jià)”，所以傾向于高價(jià)格。
實(shí)用主義者，即主流市場(chǎng)中的顧客群體，希望支付最低廉的價(jià)格，是“成本基準(zhǔn)定價(jià)”。但是因?yàn)橹С质袌?chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，并且基于整體產(chǎn)品成本和競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勢(shì)這兩個(gè)因素，他們?cè)敢鉃槭袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者支付一個(gè)稍高的價(jià)格，幅度是高30%左右，這是“競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn)定價(jià)”。
所以從顧客的角度來看，最為關(guān)鍵的兩個(gè)方面是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和可行的競(jìng)爭(zhēng)性格局，最重要的定價(jià)策略則是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)比為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品支付稍高的價(jià)格。
2、以經(jīng)銷商為導(dǎo)向的定價(jià)原則
以經(jīng)銷商為導(dǎo)向的定價(jià)方式關(guān)注的是企業(yè)內(nèi)部的問題，首先是產(chǎn)品的成本，然后是企業(yè)的銷售成本，各種費(fèi)用成本、資本成本、向投資者承諾的回報(bào)率，以及大量的其他因素。然后，對(duì)于處于鴻溝期的高科技企業(yè)來說，以銷售商為主導(dǎo)的定價(jià)方式是一個(gè)糟糕的定價(jià)決策基礎(chǔ)。
3、以銷售為導(dǎo)向的定價(jià)原則
從產(chǎn)品銷售的角度來看，有兩個(gè)定價(jià)問題會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售渠道選擇產(chǎn)生重大的影響：①在這個(gè)價(jià)格水平上，產(chǎn)品能夠銷售出去嗎？②在這個(gè)價(jià)格水平上，產(chǎn)品值得銷售嗎？從跨越鴻溝的角度來考慮，最根本的定價(jià)目標(biāo)：按照市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)格水平進(jìn)行定價(jià)，從而鞏固市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，并在價(jià)格與成本的差額中引入為銷售渠道提供的高額報(bào)酬。
六、發(fā)起入侵
四個(gè)關(guān)鍵的指導(dǎo)性原則：
1、最主要的目標(biāo)就是找到最合適的以顧客為導(dǎo)向的銷售渠道。
2、當(dāng)在適當(dāng)?shù)匿N售渠道為目標(biāo)市場(chǎng)提供長(zhǎng)期服務(wù)的時(shí)候，我們要考慮的一個(gè)重要因素就是產(chǎn)品的價(jià)格水平。
3、在主流市場(chǎng)中用價(jià)格傳導(dǎo)我們的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。
4、在跨越鴻溝時(shí)，應(yīng)當(dāng)為選擇的銷售渠道支付豐厚的報(bào)酬。
