把握交易期望值 | 當(dāng)今商業(yè)高手最牛的致勝法寶！

當(dāng)今商業(yè)，已經(jīng)發(fā)生了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)向客戶經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，在商業(yè)活動(dòng)只有聚焦了客戶價(jià)值，滿足了客戶需求，才能勝人一籌。真正的商業(yè)高手，就是準(zhǔn)確的把握了消費(fèi)者商業(yè)交易期望值，實(shí)現(xiàn)交易量的提升，事業(yè)上的重大突破，

舉例說(shuō)明：天貓、京東以托平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)，去中間商，滿足了消費(fèi)者正品低價(jià)需

求與期望，獲大巨大成功；滴滴滿足了出行者叫車(chē)出行的便利需求與期望，顛覆了出租車(chē)行業(yè)；美團(tuán)滿足了年輕上班一族的快速、省心、省事、省力懶人的需求與期望，成為了快餐業(yè)老大。尤其是快速成長(zhǎng)起來(lái)的拼多多，抓住了廣大消費(fèi)者少花錢(qián)、占便宜的需求與期望，超低價(jià)銷售，加上拼團(tuán)裂變的營(yíng)銷模式，給予消費(fèi)者巨大的驚喜，其成功的底層邏輯，就是準(zhǔn)確的把握了消費(fèi)者的期望值。

什么是期望值

學(xué)術(shù)上的解釋：.期望值是指人們對(duì)所實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)主觀上的一種估計(jì)。也可以說(shuō)，期望值是人們對(duì)未來(lái)發(fā)生的事物變化所抱希望的程度，也是指人們期望所想或所做的事情達(dá)到何種效果的一種比值。

什么是商業(yè)期望值

也叫交易期望值，就是指在商業(yè)領(lǐng)域商品交易、服務(wù)時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)所抱有期望程度，包含著客戶對(duì)品牌、功能、價(jià)格、質(zhì)量等需求與期望的程度與狀態(tài)。

什么是商業(yè)經(jīng)營(yíng)

我們大家知道，商業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是交易，交易的本質(zhì)是價(jià)值（需求）的交換，交換的本質(zhì)是價(jià)值認(rèn)同，價(jià)值認(rèn)同表現(xiàn)為達(dá)到或滿足對(duì)方的期望值，所以說(shuō)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)以滿足客戶需求及期望值為基礎(chǔ)的交易活動(dòng)。

期望值與成交率

期望值的商業(yè)交易活動(dòng)成交率的節(jié)點(diǎn)，如果提供的產(chǎn)品與服務(wù)達(dá)到客戶期望值的預(yù)期，流量便可轉(zhuǎn)換成單；如果提供產(chǎn)品、服務(wù)超過(guò)客戶期望值的預(yù)期，客戶便會(huì)立即下單訂購(gòu)；如果提供的產(chǎn)品、服務(wù)大大超過(guò)了客戶的期望值的預(yù)期，客戶便會(huì)產(chǎn)生驚喜，爭(zhēng)先搶購(gòu)。滿足客戶期望值與成交率的屬于正比例關(guān)系。

期望值與滿意度

期望值也是對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)的滿意度的節(jié)點(diǎn)，也是產(chǎn)生用戶粘性、忠誠(chéng)度最重要杠桿支點(diǎn)，產(chǎn)品達(dá)到客戶的期望值，客戶基本滿意；超過(guò)期望值20%以上，客戶會(huì)比較滿；超過(guò)期望值50以上，客戶會(huì)非常滿意；如果期望值超過(guò)100%以上，客戶會(huì)產(chǎn)生驚喜；也就是說(shuō)，超出期望值越高，客戶越滿意，粘性就越強(qiáng)，忠誠(chéng)度就越高。把握準(zhǔn)一點(diǎn)，就可以有效的提升復(fù)購(gòu)與續(xù)費(fèi)。在這方面，多頻快消性產(chǎn)品（如餐飲、百貨），與連續(xù)服務(wù)產(chǎn)品（如教育培訓(xùn)、健身鍛煉）表現(xiàn)最為明顯，反之，如果不能達(dá)到客戶的期望值，客戶就不會(huì)滿意，差距越大，滿意度就越差；如果期望值不能達(dá)到客戶期望值的50%?？蛻艟蜁?huì)產(chǎn)生憤怒與重大投訴。一次上升到社會(huì)輿論層面的重大投訴，足以摧毀一個(gè)店面、一個(gè)公司、甚至一個(gè)品牌。

期望值與銷售

客戶的期望值，有的清楚明確，這樣的客戶多為有主見(jiàn)的客戶，購(gòu)買(mǎi)時(shí)直接找到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)下單采購(gòu)；有的期望值模糊，這樣的客戶，首先要讀懂客戶的期望值，通過(guò)聊天交流摸清客戶的需求與顧慮，推送適合的商品，滿足客戶的期望值，成交率就會(huì)提升。

期望值高低與調(diào)整

期望值的高低，是指客戶設(shè)定期望值的合理性，多以對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的性價(jià)比大眾期望值來(lái)衡量。如果客戶期望的產(chǎn)品是低價(jià)高質(zhì)，超出合理范圍，這種就是高期望值，一般很難達(dá)到，高期望值客戶我們會(huì)經(jīng)常遇到，這是因?yàn)槿藗兌紩?huì)遵循期望值最大化心理去設(shè)定自己的期望值，人人都是，要給予理解。高手做營(yíng)銷，多是采取介紹市場(chǎng)狀況，對(duì)比同類產(chǎn)品，列舉別人事例，幫助客戶降低調(diào)整的期望值，再推薦合適產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售。這里需要注意的是，如果客戶期望值很高，通過(guò)交流，未能調(diào)整降低到合理的水平，這種客戶要舍得放棄，因?yàn)槿绻ㄟ^(guò)忽悠方式實(shí)現(xiàn)銷售，其結(jié)果也是不滿意的，可能會(huì)給商家與品牌帶來(lái)負(fù)面的影響，影響口碑，得不償失。銷售也要懂得有所為，有所不為。

其實(shí)，期望值無(wú)所不在，每個(gè)人對(duì)人、對(duì)事都有期望值，無(wú)論是在處理人際關(guān)系上、還處理具體事件上，只要把握好并調(diào)整好自己與他人的期望值，良好的效應(yīng)就隨之而來(lái)，您就會(huì)成為做人處事的高手。

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