大客戶銷售有一個非常重要的原則，盡量不要在對客戶不太了解的情況下，跟客戶的高層接觸，好多人銷售人喜歡直接找到客戶的高層，說的好聽叫擒賊先擒王。但實際上，大客戶銷售，跟我們想象的不太一樣。它是有非常復雜內(nèi)部關(guān)系的。不是一個人決定的，是一群人決定的。如果你不了解客戶的情況，你太早的去跟客戶的高層接觸。你其實不知道跟人家，去講什么樣的人家才會感興趣。你也不知道人家的性格特質(zhì)，你也不知道人家關(guān)心什么。也不知道內(nèi)部的關(guān)系，你大概率可能會讓客戶對你的第一印象不好，最終導致很多業(yè)務的失敗。所以記住這個原則，盡量不要在不了解客戶的情況下，跟客戶的高層接觸。