咨詢師盈利實(shí)務(wù)系類課程-助理咨詢師如何向客戶介紹咨詢產(chǎn)品（課程大綱）

介紹咨詢產(chǎn)品，這里面涉及到三個(gè)概念，第一個(gè)是產(chǎn)品，第二個(gè)介紹流程，第三個(gè)是情緒互動(dòng)。

一、關(guān)于產(chǎn)品信息的梳理

當(dāng)你去購買一個(gè)杯子，你在購買的時(shí)候就會有一個(gè)大概的預(yù)想，

一次性紙杯

這個(gè)杯子值多少錢，

這個(gè)杯子是干什么用的，

杯子是什么樣子的，

用了這個(gè)杯子能解決我什么問題。

而當(dāng)一個(gè)客戶有了心理咨詢的需求，想要去需求咨詢產(chǎn)品的時(shí)候，他的心里往往對這幾個(gè)問題是不清楚的，而且對于大多數(shù)的心理咨詢師、助理咨詢師，這幾個(gè)問題也是不清晰的，所以，在心理咨詢師產(chǎn)品的銷售過程中，往往會有轉(zhuǎn)化率過低的現(xiàn)象。

為了幫助咨詢師澄清自己的產(chǎn)品，我推薦使用FABE產(chǎn)品介紹，首先讓助理咨詢師清晰自己的咨詢產(chǎn)品，明確產(chǎn)品概念。

FABE產(chǎn)品介紹

F

在使用的過程中，F(xiàn)主要是關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的參數(shù)，幫助客戶更好的了解產(chǎn)品的特征，通過對于產(chǎn)品的了解，增進(jìn)對于產(chǎn)品和生產(chǎn)者的信任感。

A

優(yōu)勢，當(dāng)跟別人比較的時(shí)候，才有優(yōu)勢的出現(xiàn)，這個(gè)產(chǎn)品跟同類別的產(chǎn)品比較，有哪些更好的地方？跟它同功能產(chǎn)品系列比較，有哪些更好的地方？

B

收益，指的是客戶使用了這個(gè)產(chǎn)品之后，有哪些收益，收益是針對個(gè)人的看的見、摸得著、感受的到好處。是個(gè)性化的，我們可以制定一個(gè)收益列表，然后根據(jù)不同客戶進(jìn)行著重講解。

E

上述所有FAB，為了讓客戶信任，都需要有正面例子和反面例子進(jìn)行闡述。

以一次性方便紙杯為例

產(chǎn)品的特征包括，紙杯的容量、高度、半徑、材質(zhì)、品牌名稱、顏色、圖案、價(jià)格、產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、獲得國家哪些認(rèn)證、品牌代言人是誰、包裝的精美程度等，在這些指標(biāo)當(dāng)中，按照不同消費(fèi)者群體的喜好，關(guān)注的特征值不一樣，對產(chǎn)品進(jìn)行的等級歸類不同、產(chǎn)生的信任程度也是不同的。

產(chǎn)品的優(yōu)勢包括，跟其他品牌紙杯對比，有哪些好的地方？跟其他同功能產(chǎn)品（比如玻璃杯）對比，有哪些好的地方？在優(yōu)勢的闡述中，一定要注意，優(yōu)勢是為了讓你的茶品在競爭中脫穎而出的，是要在以后的發(fā)展中，有意強(qiáng)化的。

產(chǎn)品的收益，包括你用這個(gè)一次性水杯，客戶在什么樣的情況前提下，在什么場景中，獲得了什么好處。比如客戶去戶外燒烤的時(shí)候，這個(gè)一次性水杯，方便攜帶，不用擔(dān)心摔碎，還可以用來裝燒烤的調(diào)料，一物多用，可以讓那些有潔癖的朋友放心使用。

然后再對以上的FAB進(jìn)行證明，包括特征的證書、現(xiàn)場的實(shí)驗(yàn)、過去發(fā)生的真實(shí)事情等等，在舉例子的時(shí)候，一定要注意，例子都是一個(gè)個(gè)的故事

在了解了FABE產(chǎn)品介紹法以后，大家可以用它來對個(gè)人和自己的咨詢產(chǎn)品進(jìn)行使用，反復(fù)練習(xí)，直到脫口而出。

在幫助（助理）咨詢師理解了產(chǎn)品概念后，他們還需要對基本的銷售話術(shù)進(jìn)行了解。

二，溝通介紹的流程

為了方便大家了解，在這里我推薦電視購物交流法。大家一般都看過電視購物，這是一種非常有效的交流溝通方法。一般分為五步。

電視購物

1、客戶困惑場景

2、導(dǎo)致客戶困惑苦惱的原因

3、推出解決方案，來解決這個(gè)問題

4、這個(gè)解決方案有效的實(shí)證

5、銷售促動(dòng)

這個(gè)流程從客戶最關(guān)心的場景出發(fā)，有理有據(jù)，能夠非常好的對客戶進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)入。

三，整個(gè)接觸過程中的情緒互動(dòng)

笑容的力量

客戶的行為決定是由情緒決定，所以需要助理咨詢在溝通過程中，

對客戶的情緒足夠關(guān)注

調(diào)動(dòng)自己的情緒熱情

對自己的產(chǎn)品質(zhì)量有足夠的信心

對自己的產(chǎn)品價(jià)格有足夠的信心

要求助理咨詢師要對自己的咨詢產(chǎn)品有充分的了解，熟練掌握產(chǎn)品介紹話術(shù)和溝通流程，自己也必須要體驗(yàn)過自己的咨詢產(chǎn)品，認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，認(rèn)可價(jià)格定位，并把這種認(rèn)可的態(tài)度傳達(dá)給客戶。

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致力幫助心理咨詢師，親子教育行業(yè)從業(yè)者提高收入、改善盈利狀況。

咨詢師盈利實(shí)務(wù)系列課程，分為以下八個(gè)方面

1.咨詢師市場分析

2.咨詢產(chǎn)品設(shè)計(jì)

3.咨詢師盈利模式設(shè)計(jì)

4.咨詢產(chǎn)品推廣

5.來訪客戶轉(zhuǎn)化

6.咨詢客戶保留

7.客戶口碑推廣

8.新項(xiàng)目推廣

課程時(shí)間：每周三晚六點(diǎn)半