銷售讀后感五
強化顧客購買動機
銷售不是單純的買賣，還要幫助顧客解決問題，結(jié)束痛苦權(quán)衡，實現(xiàn)精神解脫
1.1:洞悉真實的顧客需求
不僅要在語言上讓顧客有好的感覺，更需要的是對應(yīng)顧客的需求
走進一家的的顧客，說:我看看xxx
這一句話包含太多，有很多情況，拿車來舉例
可能直接定了款式來提車
可能關(guān)注某款很久，今天準(zhǔn)備下定
可能對某款好感，過來看看
可能就是普遍來看看
或許是來借廁所的..
I.2為什么買你的，不買別人的
買東西總有一個理由，而且每個人不一樣
例如買車，一個顧客主要需求是油耗和面子
那么主要方面應(yīng)該圍繞這兩方面滿足需求介紹產(chǎn)品
1.3 同行踩不得
銷售這行，打同行的臉，就等于打自己的臉
實事求是 揚長不用刻意避短
1.4顧客的不滿 就是你的機會
沒有十全十美的人，永遠有喜新厭舊的人
你擁有的東西里面，你最喜歡哪一個，相信這一個，也是有你不滿意的地方吧
顧客不滿意的地方，就是可以打開需求的地方
1.5學(xué)會提問
不知道的需求，需要合理的提問才能知道
你省油，對方可能是大款
你山地車，對方可能上下班用
你空間大5.6人，對方可能單身
治病講究對癥，銷售也是，找到顧客的需求很重要
不知道，就問顧客
1.6提問方式
詢問需求，少用是否問句，多用開放式問句，了解一定需求詢問關(guān)鍵問句
如，您想挑一輛什么樣的車，就是這一點不達標(biāo)，絕對不考慮的
1.7粘貼式提問法
我需要和家人商量商量？
這句話是很多深意的
有的銷售會說，好吧，等待你的消息
有的會進一步問，您和哪位商量呢，他的需求是什么呢，您怎么想的呢，讓你和顧客統(tǒng)一意見，統(tǒng)一戰(zhàn)線，去說服他的家人朋友
1.8 5+2
客戶的不確定性是什么，了解更多加強確定性
What ：商量什么
Who：和誰商量
Where：車在哪里開的多
Why：為什么您的核心需求是空間呢
When：大約什么時候能得到您的回復(fù)
How：準(zhǔn)備怎么談，您怎么想的，需要我?guī)椭裁疵?/p>
How many：價位，什么時候用車等
懂顧客，比專業(yè)知識更重要
甚至有的顧客自己都不知道自己需求，你幫他分析做了正確決定，他會感激你
專業(yè)的不止是專業(yè)，還有設(shè)身處地的感知和溝通交流
