先表達下我的內心觀點，男人有錢，就應該為夢想買單，投資一些不確定性，但還熱愛的。別就有錢凈想買房買車上會所。

今天這個案例我覺得有可能會超級牛逼，牛逼的是武漢的代理商，我這里預判下，我覺得這個人的胸懷太大了。他絕對有可能成為一個超級商人。

張雪從凱越凈身出戶之后。身上什么都沒有了。

品牌沒有了。工廠沒有了。團隊散了。賬上也不剩什么。

一個37歲的男人。從自己一手創(chuàng)立的公司里走出來?？诖蹩樟恕Ｖ皇Ｒ粋€想法——要造自己的發(fā)動機。要造自己的車。

這時候。誰還跟他？

武漢有一個代理商。這個代理商有點魄力。就是下面這個兄弟。

這個人做過凱越的代理。跟張雪打過交道。知道這個人是什么人。

張雪從凱越出來。這個代理商做了一個動作——

反向投資張雪。幾百萬。

不是張雪去求他投資。是他主動投的。

為什么？

因為他跟張雪合作過。他知道這個人做事的方式。他知道這個人對產(chǎn)品的偏執(zhí)。他知道這個人的信用。這個實在太令人感動了。男人最大的成功真心是你想干什么。后面有人愿意幫上手，而且還是一群男人。那這個感覺就太爽了。

別人看到的是一個什么都沒有的男人。他看到的是一個值得押注的人。

幾百萬進去了。具體多少股份咱也不知道。但是這個事情讓我想到段永平。

后來這個武漢代理商。成了張雪機車全國銷量前三的經(jīng)銷商。

這個故事讓我想到段永平

段永平。步步高創(chuàng)始人。后來做了OPPO和vivo的幕后推手。

很多人知道OPPO和vivo手機賣得好。但很少有人知道它們的渠道模式到底有多特別。

特別在哪？

代理商不只是代理商。代理商是股東。

段永平的體系里。廠家只管兩件事——生產(chǎn)和品牌。

全國的營銷、銷售、售后、門店——全是代理商搞的。

廠家不直接開店。不直接雇促銷員。不直接管終端。

代理商管。

但代理商不是單純的"進貨賣貨"。代理商在廠家有股份。廠家可能也在代理商的公司里有股份。

這不是買賣關系。是合伙關系。

關于所有的這些信息，我是2012年進手機行業(yè)培訓的時候記錄下的，清清楚楚，就是這樣子的故事，十幾年來，我和無數(shù)的朋友的朋友分享過，所有邏輯我都盡量用最通俗的話表達。

你投了我的股份。我也投了你的股份。你賺錢我賺錢。你虧錢我也扛。

這種結構有一個巨大的優(yōu)勢——

當廠家遇到困難的時候。代理商不會跑。

為什么？因為代理商是股東。廠家死了。他的投資也沒了。他的渠道資源也廢了。他多年的積累也歸零了。

所以代理商會像打點滴一樣給廠家輸血。

資金撐不住了。代理商湊錢過來。真的有這個情況，2011年，功能機轉手機那段時間。我就知道。

人才不夠了。代理商幫著招。

市場低迷了。代理商幫著扛庫存。咬著牙不降價。不亂賣。

在市場管理上，段永平的體系，是一流的，2015年，華為還請OV的人來講如何做市場。但是那個時候的華為，沒辦法學，你說華為的股份怎么分給代理商，分給代理商，公司的員工拿什么股份？關鍵是沒股份可以分了。所以根本沒辦法學。

但是后來華為用了另外一套來管理市場的進銷存體系。有興趣了解的點贊關注轉發(fā)。給我留言

普通代理關系——行情好的時候大家賺錢，行情不好的時候代理商跑了。

段永平的代理關系——行情好的時候一起賺，行情不好的時候一起扛。

這就是為什么OPPO和vivo在手機行業(yè)最慘烈的價格戰(zhàn)里活下來了。

不是因為產(chǎn)品比別人好多少。是因為渠道比別人穩(wěn)多少。

渠道穩(wěn)。不是因為管得嚴。是因為利益綁在一起了。

廠商一體化_這個說法其實行業(yè)沒怎么叫，當年我也不理解，一個陜西老大哥說的。我現(xiàn)在還記得是陜西的，名字我忘記了。

段永平這套東西有一個名字——廠商一體化。

廠家和商家。不是上下游關系。是一體的。

廠家生產(chǎn)。商家銷售。但利潤一起分。風險一起扛。決策一起商量。

這種模式最大的好處是什么？

抗風險能力極強。

一般的品牌。遇到行業(yè)下行。渠道商跑了。門店關了。終端崩了。然后產(chǎn)品賣不出去。工廠停工。惡性循環(huán)。

廠商一體化的品牌。遇到行業(yè)下行。渠道商不跑。因為跑了自己也虧。反而會主動想辦法——怎么幫廠家扛過去。怎么消化庫存。怎么維持住市場價格。

困難的時候。一個人扛不住。一群綁在一起的人能扛住。

OPPO和vivo扛過了多少輪手機行業(yè)的洗牌？從功能機到智能機。從線上到線下。從千元機到高端機。每一輪洗牌都死了一大批品牌。它們活下來了。

不是因為產(chǎn)品永遠最好。是因為渠道永遠最穩(wěn)。

渠道穩(wěn)。因為渠道就是自己人。

張雪的武漢代理商就是這個模型

或者說武漢代理商有這個商業(yè)模型的基礎

回到張雪。

武漢代理商反向投資張雪幾百萬。不是做慈善。是看好這個人?？春眠@件事。愿意用真金白銀綁定。

投了之后。他不只是一個賣車的。他是股東。

張雪的車好賣。他賺得比普通代理多。因為他有股份分紅。

張雪遇到困難。他不會跑。因為他的錢在里面。張雪輸了他也虧。

他不是在賣張雪的車。他是在經(jīng)營自己投資的事業(yè)。

這個心態(tài)完全不同。

普通代理商的心態(tài)——這個品牌好賣我就賣。不好賣我就換一個。反正市場上品牌多的是。

投資型代理商的心態(tài)——這是我投的。我投了錢進去的。我得把它做好。不好的地方我得想辦法。遇到問題我得跟廠家一起解決。

前者是旁觀者。后者是共建者。

一群旁觀者堆起來的渠道。風一吹就散了。

一群共建者堆起來的渠道。地震都震不散。

為什么這種模式很少有人做

既然這么好。為什么大部分品牌不做？

因為難。

廠家要讓出一部分股份給代理商。意味著讓出一部分利潤。

很多廠家舍不得。覺得我的品牌我的產(chǎn)品。憑什么分給你。

段永平想通了一個道理——你分出去的是短期利潤。換回來的是長期的抗風險能力和渠道忠誠度。

賺七分合理。八分也可以。那我只拿六分。

聽著耳熟嗎？這就是李嘉誠說的那句話。

讓一點利給合作伙伴。短期看虧了。長期看賺了。

因為合作伙伴賺了錢。他就愿意繼續(xù)跟你干。遇到困難他就愿意扛。你的渠道就穩(wěn)了。你的品牌就活了。

生意生生不息?？康牟皇悄阕约耗芰τ卸鄰??？康氖且蝗喝嗽敢飧阋黄鹱?。

張雪的武漢代理商愿意反向投資幾百萬。不是因為張雪給了他什么承諾。是因為張雪這個人的做事方式讓他覺得——值得。

值得。兩個字。比任何商業(yè)計劃書都管用。

代理商就是你的隊友

前面寫過一篇——"沉淀隊友和朋友的行為就是自強。"

張雪的武漢代理商。就是他的隊友。

不是雇來的。是自己選過來的。

這個隊友不只是幫你賣貨。是在你最困難的時候拿真金白銀投你。是在你還什么都沒有的時候賭你能成。

這種隊友怎么來的？

不是你去找來的。是你用你做人做事的方式。吸引來的。

張雪在凱越的時候怎么對待代理商的。我不知道細節(jié)。但結果說明了一切——他凈身出戶的時候。有人愿意拿幾百萬反投他。

你在順境里怎么做人。決定了你在逆境里身邊還剩誰。

段永平的代理商愿意跟他走幾十年。張雪的代理商愿意在他最低谷的時候投錢。

這都不是商業(yè)技巧。這是做人的結果。

最后

張雪機車奪冠了。全網(wǎng)沸騰。概念股漲停。投資人排隊。

但我覺得。比奪冠更早決定結局的。是那個武漢代理商投的那幾百萬。

因為那幾百萬不只是錢。是信任。

一個人在最低谷的時候。有人拿真金白銀說——我信你。

這比任何冠軍都珍貴。

冠軍是結果。信任是因。

沒有那幾百萬。張雪機車可能啟動不了。啟動不了就沒有500RR。沒有500RR就沒有820RR。沒有820RR就沒有WSBK的冠軍。

一個代理商的信任。撬動了一個品牌的誕生。撬動了一個行業(yè)的歷史。

段永平做到了。OPPO和vivo證明了。

張雪和他的武漢代理商。正在重演同一個故事。

廠家和商家。不是買賣。是合伙。

合伙不是簽合同。是用命綁在一起。

綁在一起的人。才能一起穿越周期。

穿越了周期。才有冠軍。