一、把人和事分開
【梗概】
生活中有很多的談判，有時候是我們無意識的，有時候是我們使用了錯誤的立場性談判導(dǎo)致談判的結(jié)果不盡人意。正確的談判方式是原則式談判，把人和事分開，不要用立場掩蓋自己實際利益的需求，為共同利益創(chuàng)造選擇檔案，堅持使用客觀的標準，這樣才能得到你想要的談判結(jié)果。
【重點解讀】
??優(yōu)秀的談判標準
一個好的談判需要滿足三個標準：
第一，必須得達成一個明智的協(xié)議，不能談判完之后，什么都沒達成，一拍兩散；
第二，一定要有效率，談判不能拖拖拉拉很長時間；
第三，談判增進或者至少不會減損我們之間的感情和關(guān)系。
??立場性談判
立場性談判是我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中最常用的一種談判方法，沒辦法滿足優(yōu)秀談判的三個標準。人們常常在立場上糾纏不清，雙方都有自己的立場，都為自己去爭辯。
（1）立場性談判存在什么問題？
首先，很多時候不能達成一個明智的協(xié)議，如果雙方就各自的立場去討價還價，往往會抱著自己的立場不放，剛開始是堅持自己的立場，到最后是為自尊而戰(zhàn)了；
第二，缺乏效率，投入很大的時間和精力談判，各自想讓對方讓步，各自都不想改變立場，一直糾纏死守不放，甚至?xí)垓_和威脅對方，談判時間越長，不歡而散的可能性越大；
第三，在立場上糾纏，會影響雙方之間的關(guān)系，本來是一個合作問題，但每個人都想用自己的意志力去逼退對方，想讓對方讓步，到最后一方的合理要求，由于對方太強勢被壓制了，沒得到重視，就會產(chǎn)生情緒、憤怒，甚至是憎恨。
（2）談判的風(fēng)格分為兩種：一種是強硬的，一種是溫和的。雖然溫和的談判風(fēng)格可以避免沖突，但最后往往以讓步作為結(jié)果，不是你滿意的，并不能解決問題。
??談判的層次
第一個層次，解決一些實質(zhì)性問題；
第二個層次，關(guān)注解決實質(zhì)性問題的程序。
??原則式談判
原則式談判是一種通過有效和友好的方式，取得最明智結(jié)果的談判方法。
原則式談判有四個基本要素：
（1）人，一定要把人和事分開；
（2）利益，不要用立場掩蓋自己的實際利益需求，要著眼于利益，而不是立場；
（3）選擇，要為共同利益創(chuàng)造選擇檔案；
（4）標準，堅持使用客觀的標準，我們的協(xié)議必須要反應(yīng)一個公平的標準。
??談判的過程
（1）分析階段，只要去判斷形式、收集整理、分析信息，掌握現(xiàn)在的信息；
（2）計劃階段，怎么處理談判雙方關(guān)系，雙方最重要的利益是什么，實現(xiàn)的目標是什么，需要找出你的選擇跟參考標準；
（3）協(xié)商階段，雙方為了達成協(xié)議需要相互交換意見。消除意見的分歧，克制情緒的沖動，排出交流的障礙；每一方都應(yīng)該理解對方的利益所在；依據(jù)客觀的標準尋求共識解決利益沖突。
【行動計劃】
確實生活中很多談判過程中都參雜了個人的情感，被個人情緒左右，談著談著就忘記了最初的談判目的，最后是為態(tài)度而戰(zhàn)，為面子而戰(zhàn)，為自尊而戰(zhàn)。所以要學(xué)會理性地把人和事區(qū)分開，做到對事不對人，才能達到自己想要談判的目的。這是一門需要好好修煉的課程。
