心理學的理論很難像數(shù)學和物理一樣可以精確地計算出來，但對于人類行為的解釋確實可以大概率的預測，這在研究人類行為的方面心理學可謂是做出了巨大的貢獻。我們自己很多時候的行為我們自己都意識不到，甚至還自以為做出了最理智的決策，這也是我們必須要了解心理學和行為設計學的原因，了解自己，了解他人。

今天與大家分享幾個潤總的《5分鐘商學院》的內(nèi)容。

聯(lián)合評估

當你面對不同商家的產(chǎn)品時你是如何來評價商品，并且做出你認為正確的選擇，文中舉了關于冰激凌的例子，兩個商家的不同包裝的冰激凌，一個用5盎司杯子裝了6盎司冰激凌，另一商家用8盎司杯子裝了7盎司冰激凌，你更愿意為哪一杯付出更多的錢，作為理智的你肯定會說當然是7盎司的冰激凌，因為多嗎，實驗的結(jié)果卻恰恰相反，人們更愿意為6盎司的冰激凌付更多的錢，為什么？當你看到兩杯不同的冰激凌的時候，你更愿意從你觀察到的現(xiàn)象進行比較，6盎司裝在5盎司的杯子里顯然看起來更多，都溢出了杯子，而另外一個則恰恰相反，給你一種不足量的感覺，兩種感覺你更喜歡哪一種，當然是感覺更多的，難道你還會去親自稱一下重量嗎……

這種冰激凌的例子在現(xiàn)實中還有很多，我們選擇手機的時候，當你把蘋果、三星、小米手機放到一塊（這里不考慮價格因素），你會傾向于選擇什么，我相信大多數(shù)人還是會選擇性能和操作更優(yōu)良的蘋果手機，蘋果不論在品牌推廣還是手機的設計上面都口碑不錯，因此與蘋果手機在一塊容易放大其他品牌的劣勢。我們該如何運用聯(lián)合評估行為呢？

如果你的東西確實好，就去與大家比，聯(lián)合評估，如果你的東西不如別人好，那就不要讓消費者去比，單獨評估。正所謂沒有對比就沒有傷害，當你與對方都不強的時候也要用聯(lián)合評估，這是最優(yōu)的策略。

錨定效應

錨定效應說的是你提前在自己的心理形成了錨定模式，就會下意識與這個錨點的狀態(tài)對比其他的東西，當你覺得其他的東西性價比更高的時候，你就會選擇以錨點對比出來更有優(yōu)勢的產(chǎn)品。

這種效應在銷售中應用居多，尤其是房地產(chǎn)市場，很多房產(chǎn)銷售人員都懂得這個效應，他先帶你看一處房子，價格貴，品質(zhì)一般，這樣做的目的就是要在你的心里形成一個錨點，在接下來看的房子里面你會下意識對比錨點的房子，一般情況，作為錨點的產(chǎn)品商家是不準備大賣的，你想想誰會去選擇一個價格貴，品質(zhì)一般的商品，當接下來看到品質(zhì)差不多，但價格稍低的房子多數(shù)人就會選擇?？梢韵胂胱约河袥]有經(jīng)歷過這樣的場景。

當你走進一家商店，導購會帶你看你想要購買的商品，總會有一款讓你覺得性價比不怎么樣的商品會占據(jù)你的錨點，它的作用就是想辦法讓你買那些看起來性價比更高的商品，空調(diào)、洗衣機、電冰箱這些商場基本都會運用錨點效應，至于是不是真的性價比高，最好的辦法就是多轉(zhuǎn)幾個商家，看看不同商家的錨點在哪，熱銷品的性價比才有機會多重對比。

在其他的領域同樣可以應用錨定效應，在你向領導匯報方案的時候，也可以應用錨定效應，先做一份看起來并不太好的方案，再做一份你真正想做的方案，和領導匯報的時候，先拋出差方案，制造錨點，然后拿出好的方案，領導更容易認同。

對于銷售人員而言，聯(lián)合評估和錨定效應應該就是非常常見的技巧，利用了人們心理背后對比的規(guī)律，主動設計銷售環(huán)節(jié)，讓自己的產(chǎn)品獲得更好的銷量，同時這兩種效應也可以應用到其他方面，需要大家不斷地分析和應用，有沒有聽說過帶閨蜜去相親，結(jié)果成全了閨蜜的情形，這并不是傳說，這是用錯了聯(lián)合評估效應。