人們認(rèn)為，“只要提供更多的信息、事實(shí)、理由、論據(jù)，或者再多投入一點(diǎn)，人們就會(huì)改變。”然而，實(shí)際情況是，推動(dòng)者花費(fèi)了大量精力、時(shí)間或金錢，結(jié)果卻沒什么效果，要么改變來得很緩慢，要么壓根沒動(dòng)靜。

“我們花了太多的時(shí)間去推動(dòng)人們改變，卻沒有花足夠的時(shí)間去消除人們前進(jìn)道路上的障礙”。

其實(shí)有一種既有效又省力的方式，能讓改變發(fā)生，那就是“催化”。我們知道，化學(xué)家會(huì)用催化劑來改變化學(xué)反應(yīng)的速率，一些分子原本需要幾年時(shí)間才能相互作用，在催化劑的幫助下，幾秒內(nèi)就能發(fā)生反應(yīng)。催化劑促成化學(xué)反應(yīng)的方式，不是推動(dòng)，而是減少發(fā)生改變的障礙。

所以人們想要改變別人的想法時(shí)，要做的不是推動(dòng)，而是成為催化劑，消除或減少對(duì)方面臨的障礙，讓一切加速改變。

比如，如果我們與想要改變的人之間觀念距離太遠(yuǎn)，我們要做的不是索取更多，而是降低要求。因?yàn)槲覀儗?duì)于很多人、事、物，都有自己的想法。碰到新想法或信息時(shí)，會(huì)不自覺地把它跟自己原本的觀念做比較，如果沒有太大分歧，就會(huì)考慮接受，如果跟自己的觀念對(duì)立，人們非但不會(huì)接受新想法，還會(huì)繼續(xù)加固原有的觀念。

所以太高的要求會(huì)落在人們的拒絕區(qū)。從小目標(biāo)開始，讓人們答應(yīng)一個(gè)相關(guān)的小要求可以朝著正確的方向推動(dòng)人們，漸漸，那個(gè)原本很高的要求會(huì)進(jìn)入人們的接受區(qū)。

也可以為人們提供促進(jìn)改變的證據(jù)，但要注意兩個(gè)維度，一個(gè)是相似性，某人跟你的相似程度越高，他的經(jīng)驗(yàn)、偏好和觀點(diǎn)，對(duì)你來說就越有借鑒意義，他們提供的證據(jù)對(duì)你的影響就越大；一個(gè)是多樣性，如果喜歡看文藝片的人，喜歡看恐怖片的人，給你推薦了同一部喜劇電影，這些具有多樣性的證據(jù)很可能會(huì)改變你的想法。

當(dāng)人們感到失去自由或者自由受到威脅時(shí)，還會(huì)產(chǎn)生一種不愉快的心理狀態(tài)。誰都希望能夠掌控自己的生活和行動(dòng)，而不是聽從別人的決定。而且有研究發(fā)現(xiàn)，即使堅(jiān)守自主性會(huì)讓局勢(shì)變?cè)?，讓人感到難受，人們也不愿意放棄自由選擇的權(quán)利。

“提問而不是告訴”，是一種鼓勵(lì)自主性的方法，當(dāng)他們得出自己的結(jié)論，就會(huì)更愿意采取行動(dòng)，讓自己的行為與自己的結(jié)論保持一致。

總之，推動(dòng)人們改變的關(guān)鍵，不是增加推力，而是幫他們消除或減少障礙。