談判，是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。對(duì)于談判，很多人的第一印象是西裝革履在會(huì)議里進(jìn)行的正式談判。其實(shí)談判不僅限于這個(gè)場(chǎng)景，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商,都可以看作是談判的形式，因此它可能發(fā)生在不同的場(chǎng)景中，而且每個(gè)人在不同的時(shí)刻，都需要經(jīng)歷和他人的談判。
談判無(wú)處不在，那么男性和女性誰(shuí)更有可能成為優(yōu)秀的談判者。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們的第一反應(yīng)可能是：男性。因?yàn)橐酝慕?jīng)驗(yàn)告訴我們，很多正式的談判都是由男性主導(dǎo)的。但實(shí)際的情況，往往與我們的設(shè)想存在差異，越來(lái)越多的研究表明，情商在談判中具有重要的作用，而女性在這個(gè)方面，擁有很多的優(yōu)勢(shì)。
或許女性的這些優(yōu)勢(shì)，與她們的社會(huì)屬性有關(guān)。對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，她們需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的懷孕和哺乳期，在這個(gè)過(guò)程中為了保證自己和孩子的安全，她們對(duì)環(huán)境和不同的關(guān)系擁有更多的敏感性，也傾向于平衡各方面的沖突，從而得到更理想的結(jié)果。
具體來(lái)說(shuō)，相比于男性在談判中的表現(xiàn)，女性在四個(gè)方面具有更大的優(yōu)勢(shì)。她們更善于在談判中建立信任的關(guān)系，更善于清晰的描述和表達(dá)感情，更善于釋放非權(quán)利和控制的影響力，對(duì)談判對(duì)象的反饋更敏感。下面的文章，我們分別來(lái)看她們這四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)。
善于建立信任關(guān)系?
成功談判的關(guān)鍵因素之一是，能夠和談判對(duì)象建立信任關(guān)系。如果沒(méi)有相互理解和信任，談判雙方都會(huì)只專注于尋求滿足自己的需求，意味著彼此達(dá)成一致的結(jié)果會(huì)非常困難。談判的時(shí)候，雙方都有自己的需求，這些需求可能存在巨大的差異和沖突。建立信任的關(guān)系，可以縮小彼此需求的差距，幫助雙方在需求相差較遠(yuǎn)的情況下，建立一種可以溝通的橋梁。高情商的談判者，善于做到這一切。
情商包含四個(gè)關(guān)鍵部分：自我情緒意識(shí)，管理情緒，同理心和社交技巧。關(guān)于同理心，包含三種重要的能力。認(rèn)知對(duì)方的情緒，能夠知道對(duì)方如何看待事物;和對(duì)方產(chǎn)生情感共鳴，感受對(duì)方的感受; 對(duì)對(duì)方進(jìn)行關(guān)心，及時(shí)幫助有需要的人。女性在情緒認(rèn)知方面往往比男性更好。
擅長(zhǎng)情感共鳴的人往往會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)想問(wèn)題，這樣他們就更容易感受到當(dāng)下其他人的反應(yīng)。并能在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)保持同理心，這樣就可以與對(duì)方的情緒保持一致，讓對(duì)方覺(jué)得自己被理解，這樣就更容易產(chǎn)生情感共鳴，與對(duì)方建立信任的關(guān)系。這種技能也是女性能夠?yàn)檎勁袔?lái)成功的強(qiáng)大屬性之一。
神經(jīng)科學(xué)家告訴我們，影響情緒的一個(gè)關(guān)鍵因素是一個(gè)叫做腦島的大腦區(qū)域，它可以感知來(lái)自我們?nèi)淼男盘?hào)。當(dāng)我們對(duì)某人產(chǎn)生同情時(shí)，我們的大腦會(huì)模仿那個(gè)人的感受，而腦島會(huì)讀出這種模式并告訴我們這種感覺(jué)是什么。這是女性與男性另一個(gè)存在不同的地方。
如果一個(gè)人感到不安，或情緒變得躁動(dòng)，女性的大腦往往會(huì)留下這些感受。但男性的大腦不會(huì)，他們會(huì)思考其他的一些事情：當(dāng)他們會(huì)感受到當(dāng)時(shí)的情緒時(shí)，會(huì)把自己從情緒中剝離出來(lái)，并轉(zhuǎn)向其他大腦區(qū)域，試圖去解決造成這種干擾的問(wèn)題。
所以，女性更傾向于保持和關(guān)注有助于在情緒激動(dòng)的情況下幫助和支持他人。當(dāng)然基于這樣的情形，也就更容易與他人建立信任關(guān)系，拉近與對(duì)方的距離。
清晰地描述和表達(dá)情感?
表達(dá)感受的能力，在談判的過(guò)程中非常重要。尤其當(dāng)談判處于僵持的狀態(tài)時(shí)，談判者努力難以得到積極的結(jié)果時(shí)，可能會(huì)表現(xiàn)的沉默或者等待對(duì)方能夠主動(dòng)解決問(wèn)題。作為女性，在這個(gè)過(guò)程中，更善于主動(dòng)的表達(dá)感受。
女性的這個(gè)優(yōu)勢(shì)，要從社會(huì)期待說(shuō)起。人們會(huì)給予不同的性別差異化的期待。女性在成長(zhǎng)的過(guò)程中，人們更會(huì)賦予她們善解人意的期待，這些期待則讓她們朝著這個(gè)方向努力。而男性人們更多的期待是勇敢和堅(jiān)強(qiáng)。
因此，女性往往具備比男性更強(qiáng)的，使用語(yǔ)言表達(dá)自身情感的能力。在以上的情況下，男性從小培養(yǎng)的剛毅和堅(jiān)忍，相反往往會(huì)成為談判中的致命弱點(diǎn)。
“有效的談判者或調(diào)解員不僅要考慮到整個(gè)談判過(guò)程中不偏離目標(biāo)方向，還要考慮到他們自己以及對(duì)方的情感因素，”Edward Kelly在他的一項(xiàng)研究中表明：情商在談判和調(diào)解中有著至關(guān)的作用。而女性識(shí)別和談?wù)撟约汉退说母惺艿哪芰κ顾齻兏m合談判。
能夠呈現(xiàn)非權(quán)利的影響力?
男性經(jīng)常會(huì)從權(quán)力或控制的角度進(jìn)行談判。雖然這不是什么錯(cuò)誤，但在嘗試和他人建立共識(shí)的時(shí)候，絕不是最佳或最有效的策略。每個(gè)人從心理上或多或少都會(huì)抵抗別人的權(quán)力和控制。
權(quán)力總是包含著某些威脅，這種威脅會(huì)讓談判對(duì)象沒(méi)有安全感，表現(xiàn)出更多的自我保護(hù)。
影響他人是一個(gè)很微妙的過(guò)程。運(yùn)用同理心來(lái)理解正在和你談判的人，了解他們的期待和感受，對(duì)談判的結(jié)果走向提前預(yù)估，彼此交流意見(jiàn)并探尋都能接受的可能性。
女性的同理心和建立關(guān)系能力，使她們能夠迅速與他人建立聯(lián)系，他們可以快速識(shí)別談判對(duì)象的情緒并衡量其可能產(chǎn)生的一切后果。由此可見(jiàn)，女性能夠在談判中收集到更多有價(jià)值的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)使她們?cè)谡勁兄姓紦?jù)主導(dǎo)地位，促使對(duì)方妥協(xié)，獲得對(duì)她們有利的談判結(jié)果。
對(duì)反饋能夠保持敏感性?
雖然談判中我們做出某個(gè)決定，并不完全依賴他人的意見(jiàn)，但在某些情況下，他人對(duì)自己的回應(yīng)和反饋，影響著我們最終的認(rèn)知和決定。比如談判中對(duì)方?jīng)]有傾聽(tīng)并認(rèn)真對(duì)待你的觀點(diǎn)和訴求，那么你很可能會(huì)感到失望，并采取懲罰性的行動(dòng)。
這里要提到一個(gè)新的概念，叫反饋的敏感性，它指的是面對(duì)他人提供的信息，能夠表現(xiàn)出更多的重視，從中發(fā)現(xiàn)重要的線索，而不是選擇忽視這些信息。這種能力放到談判中來(lái)說(shuō)，就是對(duì)談判對(duì)象表達(dá)的信息，能夠重視并及時(shí)回應(yīng)。
“哈佛商業(yè)評(píng)論”中曾經(jīng)介紹過(guò)一項(xiàng)2016年研究，研究比較了西班牙商學(xué)院的數(shù)十名男女學(xué)生，發(fā)現(xiàn)女性對(duì)同伴反饋的敏感度明顯高于男性。
哈佛的另一項(xiàng)測(cè)試研究也充分論證了這一點(diǎn)，測(cè)試內(nèi)容為：對(duì)221名MBA學(xué)生進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)價(jià)，169名男性和52名女性，將他們分到5-6人的若干團(tuán)隊(duì)，讓他們每天都在一起工作，相互了解，以便每個(gè)成員能夠互相提供建設(shè)性的，準(zhǔn)確的反饋。并進(jìn)行自我打分和團(tuán)隊(duì)平均打分。
所有學(xué)生最初都認(rèn)為自己在每個(gè)能力上的得分都高于同齡人，這支持了人們高估其領(lǐng)導(dǎo)能力的觀念。隨著時(shí)間的推移，平均自我評(píng)分會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)其他人的反饋而下降。發(fā)現(xiàn)女性更快地將自我意識(shí)與同伴反饋結(jié)合起來(lái)，而男性則隨著時(shí)間的推移繼續(xù)合理化并夸大自我形象?；谶@些研究，我們發(fā)現(xiàn)：女性對(duì)同伴的反饋比男性表現(xiàn)的更敏感。
在具體的談判中，如果談判對(duì)象說(shuō)了什么或者表現(xiàn)出了特定的行為，女性更容易把握這些細(xì)節(jié)，并根據(jù)這些信息做出相應(yīng)的調(diào)整。對(duì)反饋的敏感性，讓她們?cè)谡勁兄锌梢钥焖俚捻憫?yīng)他人的需求。
為了說(shuō)明，女性更有可能成為優(yōu)秀的談判者這個(gè)觀點(diǎn)，我們列舉了四個(gè)重要的，女性具有的優(yōu)勢(shì)。她們更善于在談判中建立信任的關(guān)系，更善于清晰的描述和表達(dá)感情，更善于釋放非權(quán)利和控制的影響力，對(duì)談判對(duì)象的反饋更敏感。
了解了這么多，你可能會(huì)有一些疑問(wèn)：既然女性更有成為優(yōu)秀談判者的潛質(zhì)，那么為什么現(xiàn)在很多重要的談判場(chǎng)合，仍然是男性主導(dǎo)的？
這個(gè)問(wèn)題并不復(fù)雜，更多的男性來(lái)主導(dǎo)談判，這是一個(gè)社會(huì)性的問(wèn)題，就如我們?cè)缫堰_(dá)成了共識(shí)，女性的領(lǐng)導(dǎo)者有很多獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)實(shí)的世界中男性的領(lǐng)導(dǎo)者依然保持多數(shù)。具有優(yōu)勢(shì)和是否主導(dǎo)更多的談判，并不是同一回事情。
隨著人們對(duì)女性在談判中所具有的優(yōu)勢(shì)，擁有全面的認(rèn)識(shí)，相信未來(lái)將有更多的女性加入到重要的談判場(chǎng)景中，發(fā)揮更大的價(jià)值。
參考資料：
1、The Gender Gap in Feedback and Self-Perception
2、Powerful Women Don't Need the Limelight to Be Influential. Here's Why.
3、Are Women More Emotionally Intelligent Than Men?
