1、越來越多的公司開始以顧客的感知價值作為定價基礎(chǔ)。感知價值由幾個因素構(gòu)成，如購買者對產(chǎn)品性能、交付渠道、質(zhì)量保修、客戶支持，以及一些軟屬性（供應(yīng)商的聲譽、可信度和受尊重程度）的印象。公司必須實現(xiàn)其所承諾的價值，而顧客也必須感知這一價值。企業(yè)可以采用其他營銷組合的因素，如廣告、銷售隊伍和互聯(lián)網(wǎng)等來傳達(dá)和提升購買者心中的感知價值。

星辰感悟：感知價值的核心是情感的撬動，當(dāng)我們理性的時候多半是不夠了解，一旦有大量的利好信息迎面而來之時，我們是很難不被觸動的。哪怕是不買，也在心中植入了一個印象，這為未來的消費種了一顆種子。

2、一項經(jīng)典的研究：研究了227個消費者業(yè)務(wù)的相對價格、相對質(zhì)量、相對廣告支出之間的關(guān)系，并得出了以下結(jié)論：

·具有相對平均質(zhì)量但廣告預(yù)算較高的品牌能獲得溢價。消費者愿意為知名產(chǎn)品支付更高的價格。

·具有相對高的質(zhì)量和相對高的廣告預(yù)算品牌能制定高價。相反，質(zhì)量最低、廣告預(yù)算最少的產(chǎn)品售價最低。

·對市場領(lǐng)先者來說，高價和高廣告支出之間的正相關(guān)關(guān)系在產(chǎn)品生命周期的后幾個階段最明顯。

這些發(fā)現(xiàn)說明，銷售過程中價格并不一定像質(zhì)量和其他利益那樣重要。

星辰感悟：買不買是一個心理博弈的過程，一旦覺得產(chǎn)品值得買，貴不貴是后話，對產(chǎn)品心動對于消費者來說至關(guān)重要。而廣告的重要性就是在消費者心目中加碼。沒有投過廣告的企業(yè)抱著“廣告無用論”過生活；懂廣告價值的品牌讓全世界都成為他們的櫥窗。

3、公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)越相似，消費者就越容易認(rèn)為漲價是不合理的。因此，通過產(chǎn)品定制、差異化和宣傳等手段明示差異就變得至關(guān)重要了。

星辰感悟：盲目的降價是不合理的，盲目悄悄的漲價也是不合理的，有理由的漲價則讓人不得不接受。另外，市場經(jīng)濟(jì)，通貨膨脹等都是漲價的因素。這也怪不得大牌在疫情后瘋狂漲價，依然抵不住那些消費者們的熱情。對于普通人而言奢侈品漲價跟他們的生活沒關(guān)系，對有消費能力的人來說，漲價意味著產(chǎn)品價值的提升。市場并不鼓勵漲價，但是合適的價格變動是經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。