我們的人生充滿了很多的機(jī)遇，在抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)的時(shí)候，我們會(huì)遇到很多人，同時(shí)也會(huì)遇到很多事。紛紛擾擾的事物組合起來(lái)起來(lái)，看似復(fù)雜，但其實(shí)都是一次又一次的成交。迎接挑戰(zhàn)，勇往直前去做一件事情，這是對(duì)自己的挑戰(zhàn)，是對(duì)過(guò)去自己的一個(gè)成交。在遇到這些人之后，不斷的消費(fèi)，越來(lái)越深的信任感，導(dǎo)致人與人雙方建立了更多的鏈接，這個(gè)過(guò)程也叫成交。
有成交就有關(guān)系，沒(méi)成交就沒(méi)關(guān)系。
誰(shuí)成交了你，誰(shuí)就能成就你；你成交了誰(shuí)，你就可以成就誰(shuí)。
對(duì)于成交，我們大多數(shù)人是不太擅長(zhǎng)的，怕提到了利益被人駁了面子，怕別人，拒絕傷了自尊心。今天我們就講講成交——無(wú)往而不利。
成交最核心的是抓住了人性的弱點(diǎn)，其次，在成交的過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程組合式營(yíng)銷(xiāo)，我們往往都可以用到。
無(wú)論是做銷(xiāo)售還是做成交，不了解人性一定做不好。
首先我們可以明確一點(diǎn)，我們營(yíng)銷(xiāo)成交利用人性是為了幫助人，而不是賣(mài)他們不需要的東西，更不能坑蒙拐騙那種把梳子賣(mài)給和尚的人，不是成交大師，而是銷(xiāo)售中的敗類(lèi)，心里作祟，而非真正的去幫助他人成就他人。切記一點(diǎn)，我們的銷(xiāo)售是為了幫助人成就人，這樣我們才能立得正也才能立得住。
人生中有兩大特點(diǎn)是與生俱來(lái)，而且是揮之不去的，他們是貪婪，自私和好奇心，這是人性當(dāng)中普遍存在的弱點(diǎn)。這些特點(diǎn)保證了人類(lèi)的精華繁殖，同時(shí)也留下了很多的后門(mén)，利用這個(gè)后門(mén)可以輕而易舉地銷(xiāo)售我們的任何產(chǎn)品。
1.講貪婪
如何利用人性的貪婪，有個(gè)銷(xiāo)售做過(guò)這樣的一個(gè)實(shí)驗(yàn)：她想請(qǐng)50個(gè)企業(yè)家和實(shí)體老板參加他的一次關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的高端沙龍，時(shí)間是三天兩夜，價(jià)格定為19800塊錢(qián)，然后她準(zhǔn)備了一封銷(xiāo)售信，介紹了接下來(lái)會(huì)到場(chǎng)的嘉賓，當(dāng)然都是一些頭部的領(lǐng)袖級(jí)人物，也有一些是自媒體領(lǐng)域的大咖群發(fā)了200人，有意向報(bào)名的大概十個(gè)左右，最后實(shí)際成交的只有9個(gè)。他在復(fù)盤(pán)中寫(xiě)到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案包括成交流程的設(shè)計(jì)價(jià)值，主張?jiān)O(shè)計(jì)成交點(diǎn)的設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，承諾稀缺性等等，她沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何遺漏的環(huán)節(jié)，正當(dāng)他苦思冥想的時(shí)候，偶然間看到了書(shū)架上的一本書(shū)，人性的弱點(diǎn)，他突然想到了問(wèn)題出在哪里？沒(méi)有告訴大家如何利用這場(chǎng)沙龍去獲得更高的收益，因此這個(gè)實(shí)驗(yàn)他做失敗了?；谶@一點(diǎn)，他調(diào)整了整個(gè)方案，他把原來(lái)的19800的報(bào)名費(fèi)改為了押金，沒(méi)錯(cuò)，實(shí)際上大家并沒(méi)有交錢(qián)給他，大家給他交的是押金，承諾在沙龍上分享營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，去調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)方案，如果不能幫他們賺回十倍，也就是198000塊錢(qián)押金可以完全退回，并且全程的機(jī)票酒店所有的費(fèi)用由實(shí)驗(yàn)發(fā)起人承包。結(jié)果當(dāng)他再去群發(fā)，另外200個(gè)人的時(shí)候，117個(gè)咨詢92人支付了押金，由于人數(shù)超出太多，他們被迫做了兩期。所以當(dāng)你在做營(yíng)銷(xiāo)做成交的時(shí)候，把人性的問(wèn)題想明白了很多問(wèn)題，其實(shí)就迎刃而解了。
另外，我們現(xiàn)在很多很多的社群，當(dāng)你付費(fèi)進(jìn)入了一個(gè)社群里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)哇，這里面的肝火實(shí)在太多了，對(duì)自己而言成長(zhǎng)特別有幫助，即使這些東西對(duì)你目前而言太多，而且你還消化不了。你會(huì)不斷的去把它存入到百度網(wǎng)盤(pán)里面，存入到自己的微信收藏里面，但就是沒(méi)有去打開(kāi)它，盡管這樣當(dāng)社群運(yùn)營(yíng)人員發(fā)布消息說(shuō)，我這里還有更多干貨，我這里還有更多有關(guān)資源對(duì)接的東西，你們要不要？要就再花199塊錢(qián)，基于貪婪的人性弱點(diǎn)，很多人都會(huì)愿意去花這個(gè)錢(qián)，因?yàn)殄X(qián)并不是特別多，自己畢竟也還拿得起，但可以得到更多的東西，他是非常樂(lè)意的，當(dāng)然，這一點(diǎn)我曾經(jīng)也是這樣的。
所以從這兩個(gè)案例，大家可以看得到，即使服務(wù)特別的超值，輸出的干貨內(nèi)容，培訓(xùn)內(nèi)容都特別的直，但是如果只是單純的讓大家交費(fèi)去聽(tīng)，去鏈接的賣(mài)，其實(shí)很少人會(huì)買(mǎi)單，但如果說(shuō)你交的不是費(fèi)用，是押金，這時(shí)候人們會(huì)覺(jué)得這個(gè)錢(qián)還是屬于自己的，自己并沒(méi)有損失什么，反而參加這么一場(chǎng)活動(dòng)，又可以連接來(lái)賣(mài)，又可以聽(tīng)到飛直非常多的干貨，更重要的是還可以幫助自己在目前現(xiàn)有這個(gè)基礎(chǔ)上，更上一層樓，最后他這里還承諾可以，至少十倍轉(zhuǎn)回你愿不愿意去嘗試呢？如果說(shuō)之前有了信任基礎(chǔ)的話，相信沒(méi)有人能拒絕，而這就是人性的貪婪
2.好奇心
都說(shuō)好奇心害死貓，但是什么情況下人類(lèi)的好奇心最強(qiáng)的？很顯然，如果顛覆了人們以往的認(rèn)知，肯定會(huì)非常好奇，如果給的東西不全面，以后很好奇，對(duì)他人隱私的窺探也是人們好奇心理作怪，很多人把好奇心用到了極致，用到了成交和銷(xiāo)售上面，王洪奶茶真的需要排幾個(gè)小時(shí)才能喝上一杯嗎？如果你真要這么想，說(shuō)明他們的策略成功了，因?yàn)槟愫闷媪?，近個(gè)激發(fā)你的探知欲什么的，奶茶值得人們排這么久的隊(duì)？一家，賣(mài)糕點(diǎn)的不起眼的門(mén)店排起了長(zhǎng)龍，你恰好路過(guò)，雖然你沒(méi)有吃過(guò)這家的糕點(diǎn)，但你同樣會(huì)好奇這么多人排隊(duì)買(mǎi)，一定不像門(mén)店看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，這是一個(gè)不起眼的小店，說(shuō)不定…對(duì)不對(duì)？一是從眾心理，二就是好奇心和探知欲。我吃了荔枝，真的是太多太多，最真切的案例就是現(xiàn)在，都要看到文章標(biāo)題，然后點(diǎn)入進(jìn)來(lái)，是不是因?yàn)?，?biāo)題的魅力，或者是你自己搜索到某個(gè)關(guān)鍵詞，引發(fā)了你的好奇六貪婪好奇心的營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)無(wú)處不在，無(wú)處不在，如果給大家舉幾個(gè)例，大家興一陣子冷靜下來(lái)，可還是不會(huì)用。
而今天，倍速成長(zhǎng)想給大家分享的，不但要讓你了解人性，還會(huì)根據(jù)人性做出總結(jié)，提高出幾套核心策略，能復(fù)制能套用。我們是被訴村長(zhǎng)攝覺(jué)醒的一批人，我們希望在這個(gè)個(gè)體意識(shí)覺(jué)醒的時(shí)代，用我們自己的力量去幫助100萬(wàn)人，實(shí)現(xiàn)個(gè)人IP打造，讓大家都成為領(lǐng)域，IP實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，我們的深度陪伴，我們接地氣的實(shí)操與干貨，100%的幫助大家貝索成長(zhǎng)，無(wú)論是在專(zhuān)業(yè)角度還是在營(yíng)銷(xiāo)或者是成交，甚至是演講、社群等等，我們因未來(lái)領(lǐng)域IP而生，也期待鏈接，因?yàn)槲抑老乱粋€(gè)黑馬，必定是你。倍速成長(zhǎng)，你我都是領(lǐng)域IP！
工欲善其事，必先利其器。做好成交，做好銷(xiāo)售，做好營(yíng)銷(xiāo)我們一定要用好一套威力巨大的組合工具——稀缺性，唯一性，神秘感。
等你掌握了這套工具99%的銷(xiāo)售都不在話下，單一使用也是威力巨大，組合起來(lái)更是威力無(wú)窮。先說(shuō)稀缺性，只有稀缺性客戶才會(huì)珍惜，只有稀缺才會(huì)讓客戶沖動(dòng)。我們經(jīng)常在海報(bào)上可以看到限時(shí)免費(fèi)限額領(lǐng)取，這就是營(yíng)造一個(gè)稀缺性資源的噱頭。它是一種數(shù)量上的稀缺，還有一種叫時(shí)間上的需求，實(shí)際上的稀缺腳緊迫感。我們?cè)诶玫臅r(shí)候，往往是共同使用，比如“雙11團(tuán)購(gòu)價(jià)最后三天，僅限20個(gè)名額”。
其次是神秘感利用神秘感可以有效地增加好奇心的機(jī)制，當(dāng)年雕爺遠(yuǎn)赴香港拜了當(dāng)?shù)夭惋嫿鐐髌嫒宋锎?，并花費(fèi)巨資500萬(wàn)買(mǎi)下它神秘的牛腩秘方，由此創(chuàng)立了雕爺牛腩那幾年活的一塌涂地。這個(gè)案例就是典型的利用了神秘感的營(yíng)銷(xiāo)案例。在人們的認(rèn)知里，牛腩是這么一個(gè)普通的美食，怎么可能和500萬(wàn)掛鉤？是什么秘方？值500萬(wàn)，這種秘方做出來(lái)的牛腩究竟能好吃到什么程度？基本上一輪的嘗試任職是無(wú)論如何也想不出個(gè)所以來(lái)，所以打破頭也想不出怎么可能值500萬(wàn)對(duì)吧？所以人們只有一個(gè)辦法，那就是去吃。以至于那幾年凡是去北京的，幾乎都要嘗嘗這個(gè)雕爺牛腩。
還有一個(gè)是唯一性微信策略是區(qū)別于別的來(lái)講的迎合的是自私的特性。人生而自私，這里我們結(jié)合微信和大家一起聊一聊，產(chǎn)品唯一顧客回憶就造就了可以炫耀的資本。經(jīng)典的案例就是很多奢侈品銷(xiāo)售，比如勞力士手表，比如愛(ài)馬仕包，世上只此一款，別無(wú)他家或者全球限量?jī)H限99只，滿足的就是虛榮心，就是自私性。有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)段子，說(shuō)的是兩個(gè)同樣的古瓷器，邱雷小瑯質(zhì)一套瓷器，更值錢(qián)一些，確好辦法，于是請(qǐng)教了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手，營(yíng)銷(xiāo)高手二話不說(shuō)，將其中一件打碎，然后他說(shuō)現(xiàn)在你手中的這件瓷器已經(jīng)是孤品了，是世上唯一的一個(gè)，原來(lái)有假，而現(xiàn)在卻是無(wú)價(jià)之寶。
因此用好人性弱點(diǎn)中的自私性，好奇心以及貪婪，加上營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的稀缺，唯一和神秘三大組合拳法，99%的人都會(huì)愿意成交銷(xiāo)售。
