序：
一個(gè)持續(xù)改善的流程
Step One Identity the bottleneck or the system constraints
第一步：首先找出瓶頸，既系統(tǒng)的制約因素；
Step Two Exploit the system constraint
第二步：決定如何挖盡它的潛能；
Step Three Subordinate to the system constraint
第三步：令其他一切遷就以上的決定；
Step Four Elevate the system constraint
第四步：將制約因素松綁，至一個(gè)更高的生產(chǎn)力；
Step Five Go Back to Step One
這個(gè)完成了，它大概再也不是系統(tǒng)的制約因素了，回到第一步， 找到下一個(gè)制約因素，即新瓶頸，你要面對(duì)的下一個(gè)挑戰(zhàn)。 ?
落不落地是評(píng)估定位的一個(gè)很正常的指標(biāo)，這非常合理。那落地不落地是靠實(shí)力還是靠運(yùn)氣或者靠意志的堅(jiān)持呢？由于企業(yè)經(jīng)營面臨著非常多的細(xì)雜瑣事，稍不留神，落地沒落成，泡湯了。一旦泡湯，再次重啟的機(jī)會(huì)就小了很多，重啟的難度也就大了很多。經(jīng)過多年的觀察和超過1200多家企業(yè)的實(shí)地走訪，我們發(fā)現(xiàn)，落地不是靠運(yùn)氣，落地也不僅僅靠意志的堅(jiān)持，落地是一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)工程。
既然是系統(tǒng)工程，那就一定要把流程整的非常復(fù)雜，非常的琳瑯滿目，以至于一看到這么多的細(xì)目，直接就崩潰瘋掉了。但我們一個(gè)一個(gè)的分解，事情也就能水落石出了。
在進(jìn)行企業(yè)深度輔導(dǎo)的過程中，我們提煉出定位落地的流程，流程中的關(guān)鍵要素大致有十個(gè)，其中包括：要什么、定位、團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容、推廣、詢盤、試訂單、成交、拓展和目標(biāo)。
先簡(jiǎn)要界定一下關(guān)鍵要素的概念。很多情況是名詞是一樣的，但解釋和定義不同，其意義也就不同。為了不產(chǎn)生混淆，就一個(gè)一個(gè)的解讀一下。
第一個(gè)：要什么？
我們?cè)絹碓桨l(fā)現(xiàn)，這個(gè)來自于成功學(xué)的關(guān)鍵詞，還真有點(diǎn)意思。我們發(fā)現(xiàn)，落地情況不理想的情況最多的并不一定是資源問題，反而是要什么的問題。
在走訪企業(yè)的過程中，能夠把企業(yè)現(xiàn)實(shí)遇到的問題發(fā)現(xiàn)出來，提煉出來，寫出來，更新在微信的公眾賬號(hào)上。便有幾位朋友發(fā)來消息說，我關(guān)注您的微信很久了，我的企業(yè)也遇到了問題，然后就是企業(yè)的盈利受到威脅呀，客戶經(jīng)常壓價(jià)呀，未來很迷茫呀。然后，我就問，你確定這是企業(yè)暴露出的問題嗎？他說是。我說，你是希望泛泛的交流呢還是真的要解決問題呢？他說，我不要泛泛的交流，我要解決問題。我說，泛泛的交流呢，你在微信問我，我就在微信回復(fù)你，知無不言言無不盡。如果要解決問題呢，我的建議是系統(tǒng)的把企業(yè)問題呈現(xiàn)出來，然后我們能有針對(duì)性把企業(yè)的情況進(jìn)行梳理，幫你找出解決辦法。他說，好啊。我說，這個(gè)梳理的時(shí)間大概會(huì)用到兩三天的時(shí)間。他說，好啊。我說，建議可以來課程上了解。然后，就沒有然后了。這種情況，我認(rèn)為，企業(yè)要解決問題還只是在“我要了解了解”的狀態(tài)，還不是“我要解決問題”的狀態(tài)。
真正的明確要什么，才會(huì)義無反顧的為了這個(gè)目標(biāo)邁進(jìn)，并把過程中的問題去解決。企業(yè)要的究竟是什么？我要賺錢，我要做品牌，我要把企業(yè)做出百年企業(yè)，我要做成行業(yè)翹楚。要的東西很多，欲望很強(qiáng)烈。但客觀上，并不是所有人的目標(biāo)屬性都非常強(qiáng)。
在廣東有位企業(yè)家，他有太多的精力被困囿在眼下的瑣事上。企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都要操心，有國外的客戶來，要拿出時(shí)間接待。供應(yīng)商的貨，品質(zhì)不達(dá)標(biāo)，品控過不了，拿起電話要過去罵。市場(chǎng)部的同事做出來的東西不滿意，還要憋著耐心，一遍又一遍的催。去年要申請(qǐng)的商標(biāo)，忽然想起來，發(fā)現(xiàn)還沒動(dòng)。各種頭昏眼花，各種亂七八糟。
企業(yè)不明確要什么，過程也就會(huì)像走路踩上西瓜皮，滑到哪里算哪里。
我們?cè)诟M(jìn)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的項(xiàng)目時(shí)，又遇到了“要什么”的困境，好在于能盡早的梳理清楚了。我們給企業(yè)布置月度任務(wù)，要向挖掘出的500家細(xì)分市場(chǎng)精準(zhǔn)客戶進(jìn)行定點(diǎn)爆破開發(fā)。
結(jié)果兩個(gè)周過去了，仍然沒有消息回復(fù)。電話打過去盯這個(gè)事，負(fù)責(zé)銷售的主管說，我們做了，我們把開發(fā)信發(fā)出去了。但是，客戶都沒回。我們覺著開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)我們來說，時(shí)機(jī)并不成熟，會(huì)耽誤業(yè)務(wù)很多無謂的時(shí)間，我們就把精力放在過往形式的銷售工作中了。你暈不暈。為什么開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)市場(chǎng)的利潤下滑太嚴(yán)重，老客戶成交的前提都是壓低價(jià)格，同行做的太多，原來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在同質(zhì)化太嚴(yán)重。為了形成差異化優(yōu)勢(shì)，才啟動(dòng)的細(xì)分市場(chǎng)行動(dòng)。前期做了大量的驗(yàn)證，實(shí)驗(yàn)，就在發(fā)開發(fā)信這個(gè)問題上卡殼了。
這是“要什么”的問題嗎？這不是銷售員的技巧和態(tài)度問題嗎？其實(shí)這個(gè)問題，仍然是要不要的問題。如果能把要什么理清的話，就會(huì)以始為終，從結(jié)果去倒推過程。換個(gè)角度看，寫了開發(fā)信，這個(gè)行為只是在成交細(xì)分市場(chǎng)這個(gè)結(jié)果中其中一個(gè)銷售行為而已。要達(dá)到客戶開發(fā)的目標(biāo)，有很多很多工作去做，去嘗試。而不僅僅是，我做了，就夠了，至于客戶接不接受，這不是我的事，這不關(guān)我的事。
因?yàn)槭袌?chǎng)上，有很多企業(yè)都崇尚狼性團(tuán)隊(duì)，所以真有很多企業(yè)的團(tuán)隊(duì)成員都嗷嗷叫。眼神里透漏出欲望之火可以燎原的架勢(shì)。一個(gè)口號(hào)喊起來，整棟樓都要搖晃成地震。我要。我要。我要。
我要和明確要什么，要的東西是不是價(jià)值底線以上的。也還是不同的。
要什么的問題是一個(gè)很隱蔽但同時(shí)是一個(gè)非常重要的問題，這個(gè)問題較快解決的問題是借助外腦，和企業(yè)的內(nèi)部資源進(jìn)行碰撞，確定一個(gè)全員認(rèn)同的目標(biāo)。
同時(shí)是一個(gè)需要全員參與和推動(dòng)的目標(biāo)。 這是企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，大中企業(yè)需要有，小企業(yè)更需要有。
你要什么，才會(huì)有針對(duì)性的匹配資源，才會(huì)去找辦法，找出路。才會(huì)釋放出內(nèi)驅(qū)力的作用。 有了第一個(gè)突破的瓶頸“要什么”，第十個(gè)瓶頸因素“目標(biāo)”才會(huì)起到作用。
第二個(gè)：定位。
定位究竟是什么？定位是誰的事？
我們對(duì)定位的定義是差異化，是企業(yè)獨(dú)一無二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是從根本上和同行競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行隔離，同時(shí)能被市場(chǎng)認(rèn)可。
我們有一家企業(yè)組團(tuán)報(bào)名學(xué)習(xí)，外貿(mào)經(jīng)理帶隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員非常關(guān)心業(yè)績(jī)，恨不得把耳朵和眼睛分別使用。耳朵聽課，眼睛看詢盤消息，恐怕漏掉了幾個(gè)億。當(dāng)有問到你企業(yè)的產(chǎn)品和別的公司有什么不一樣的時(shí)候，外貿(mào)經(jīng)理就直接說話了?！拔覀兊漠a(chǎn)品沒有什么不同，我們做的別人也在做。只不過我們的推廣力度大一些。但同行業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到了，推廣力度的優(yōu)勢(shì)下降的厲害。”
這個(gè)就是明顯的定位問題，企業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)有沒有呢？在走訪企業(yè)的過程中，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況就是守著金礦干著挖煤的活兒，把金礦石撥拉到一邊兒，把煤塊兒再盛到筐子里。由于經(jīng)常在自己公司的環(huán)境里，反而自己的優(yōu)勢(shì)因?yàn)樘槟荆缓雎缘袅?。就像不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。
差異化有幾種方式，比如提煉與挖掘，比如品類分化，比如重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，等等，定位以及定位壁壘的搭建需要兩個(gè)角度的資源，一個(gè)是對(duì)自身行業(yè)的深度了解，另一個(gè)是跳出本行業(yè)本企業(yè)從更高一層的高度來進(jìn)行俯瞰。這其實(shí)是需要一些門道的。
我的建議是，如果確定自己需要差異化的定位，確定自己搞不定，可以請(qǐng)外腦。 比如找到我們。
有很多人說，定位不是剛需，不定位，企業(yè)也死不了。我倒是認(rèn)為，企業(yè)是需要定位的，只不過受限于人的認(rèn)知，認(rèn)為有錢賺就夠了，認(rèn)為跟著別人屁股后邊賺點(diǎn)錢就夠了，認(rèn)為靠抄一抄，跟跟風(fēng)，就可以。這不是企業(yè)不需要定位，是人的認(rèn)知受限。
定位應(yīng)該在前，但實(shí)際情況是遇到各種問題的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)銷售解決不了，市場(chǎng)解決不了，生產(chǎn)解決不了的時(shí)候，原來是定位的問題，就再回來補(bǔ)定位的課。也正常。
有位在亞馬遜賺到錢的朋友跟我聊天，說接下來迷茫了。他接觸亞馬遜比較早，在別人還在做仿品的時(shí)候，他開始切到日用品，在亞馬遜開了多個(gè)賬號(hào)，因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)還不錯(cuò)，價(jià)格也比較有沖擊力，才一兩年，就買了四五套房，團(tuán)隊(duì)也做到了七八十人，倉庫就有兩層。接下來呢？遇到了瓶頸，經(jīng)過深入的分析，問題就出在定位上。生意因?yàn)槎嗲胰?，價(jià)格優(yōu)惠，所以有了積累，再往這條路繼續(xù)走，走不下去了，那定位就到起作用的時(shí)候了。因?yàn)樯婕吧鈾C(jī)密，在這里就不深入說了，有興趣，可以單獨(dú)交流。
第三個(gè)，是團(tuán)隊(duì)。
我們下次解說～
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