夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計(jì)險(xiǎn)厄遠(yuǎn)近，上將之道也?！秾O子兵法·地形篇》
個(gè)人理解：對于我們做實(shí)體生意的或者是有一個(gè)網(wǎng)店銷售的，店面是我們的主戰(zhàn)場，也是我們的陣地。店面是我們銷售盈利的主要作戰(zhàn)陣地，怎么讓我們的店面像孫子兵法里面一樣能夠占有力的地形是我們一直在思考的營銷問題。對于店面這個(gè)“地形”個(gè)人覺得可以分成兩個(gè)維度：店面位置以及店內(nèi)布局。?
店面位置：這個(gè)相信大家比較熟悉，所謂“一店定乾坤”嘛。因?yàn)槠毡榈纳虉龆加幸粋€(gè)黃金法則：二八定律。也就是20%的商鋪占據(jù)80%的銷量，另外80%的商鋪瓜分另外20%的銷量，所以搶占到20%黃金寶地可謂十分重要。對于一個(gè)成熟的商場來說，占據(jù)20%的鋪面位置主要是商場主入口、電梯口、地下停車場進(jìn)入商場入口、商場中庭環(huán)繞的位置。當(dāng)然還有另外一個(gè)經(jīng)常被忽略掉的位置：洗手間旁邊。因?yàn)楫吘谷擞腥?，試想一下，?dāng)你跟你女朋友去逛商場，她剛好要去洗手間，你在門口等他，這時(shí)候商場門口剛好有一個(gè)書店，剛好新上架了一本你感興趣的書，你會不會走過去看看呢？那這個(gè)對于商家來說會不會是一個(gè)銷售機(jī)會呢？當(dāng)然除了以上說的這些20%的位置以外，也要結(jié)合商場的位置，主流的客戶群體，商場的動線這些來進(jìn)行綜合的計(jì)算考慮。對于大品牌之前的競爭呢，一方面是搶占到20%的黃金位置，另外一方面是讓自己在20%的位置里面怎么樣占領(lǐng)到更大的面積。畢竟資源有限，有人多就有人，這是一個(gè)此消彼長，一個(gè)不斷強(qiáng)化優(yōu)勢的過程。所以我們在做店面選擇的時(shí)候努力為自己的生意擠進(jìn)20%的有力“地形”會給我們后續(xù)的經(jīng)營起到至關(guān)重要的作用。?
店面布局：在前面我們了解完商場的二八定律之后，我們將這個(gè)模型復(fù)制到店面這個(gè)概念里邊來了。對于有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的讀者可能知道，一個(gè)店面也同樣有二八定律的存在。對于一個(gè)珠寶店來說，進(jìn)門的柜臺是20%的黃金地帶，而這個(gè)柜臺里邊主要展示的是戒指（戒指是對于大部分珠寶店來說是80%的主要業(yè)務(wù)，對于珠寶店80%客戶是選婚戒的）。對于一個(gè)藥店來說，在布局上80%的展示柜臺是家庭常備藥物，因?yàn)閷τ诓粐?yán)重的小病小災(zāi)大部分的人會先選擇去藥店買藥而不是去醫(yī)院，而每個(gè)藥品的柜臺20%的黃金區(qū)域是高度在1.5m—1.7m的區(qū)域（因?yàn)榉铣赡耆说纳砀撸?，所以在這個(gè)高度的藥品也是藥店利潤較高的產(chǎn)品（占據(jù)80%的利潤）。餐館靠窗風(fēng)景好的位置是20%的黃金地帶，所以很多都設(shè)置成包間，畢竟包間用餐一般都有最低消費(fèi)。所以根據(jù)店面布局，動線的分析按照店面的形狀面積進(jìn)行相結(jié)合，再找出店面20%的黃金區(qū)域，再在這個(gè)黃金區(qū)域里邊陳列展示80%業(yè)績利潤來源的產(chǎn)品。是店面布局展示的關(guān)鍵。 ? ?
? ? ? 當(dāng)然，實(shí)體的店面是我們開啟自身事業(yè)的第一步，后續(xù)的經(jīng)營，店面的管理也是我們不可懈怠的部分。希望文章能夠給大家提供借鑒及幫助，最后附上原文的翻譯。
原文翻譯：地形是用兵打仗的輔助條件，預(yù)料敵情，定下克敵制勝的方案，了解地勢的險(xiǎn)阻之處，計(jì)算路程的遠(yuǎn)近，這是軍隊(duì)主將必須掌握的步驟和原則。
