001.“永遠不可能”意味著距離成功更近一步

當國內(nèi)信用證還是一個新鮮事物時，很多企業(yè)因為不熟悉而拒絕使用。尤其是老企業(yè)，即使知道它的優(yōu)勢，也不愿嘗試。

我曾經(jīng)執(zhí)著地給一個老客戶推薦這款產(chǎn)品，我已經(jīng)不記得被他拒絕過多少次了。就在我坐在他的辦公室推薦產(chǎn)品時，他接到下游經(jīng)銷商要求以國內(nèi)證付款的請求，又被他拒絕了。我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈下游的客戶是突破口，再一次重新調(diào)整推薦方案，最終讓客戶接受國內(nèi)證業(yè)務(wù)。

002.努力成為客戶的朋友

做了很多年的銀行客戶經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)只有信任我的客戶才會和我聊更多財務(wù)報表之外的信息，而這樣的信任多建立在他把我當成朋友來看。既然是朋友，自然就會彼此傾聽和互助，所以努力和客戶交朋友，可以讓銷售事半功倍。

003.幽默感是客戶關(guān)系的潤滑劑

銷售過程因為涉及到流程，方案，合同以及各方利益，談判時難免會緊張嚴肅，也很容易“擦槍走火”。所以，適當?shù)挠哪{(diào)侃可以緩和氣氛，但是只可以拿自己看玩笑或自黑 千萬不要隨意開客戶的玩笑。

004.學(xué)習(xí)無止境，銷售無捷徑

學(xué)無止境真的不是說說而已。每年除了學(xué)習(xí)專業(yè)知識，新產(chǎn)品，新政策，新法規(guī)，還要學(xué)習(xí)很多與銷售看似無關(guān)，卻又絲絲入扣的技能。比如，解讀鋼鐵產(chǎn)業(yè)報告，學(xué)習(xí)打高爾夫，客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系等等。

005.誠實守信，長久合作

客戶不是傻子，你的一言一行都會被看在眼里，你的誠意和態(tài)度也寫在眼睛里。所以，銷售時不要因為一己私利就對客戶虛報價格，隱瞞關(guān)鍵點。我是一個“實心眼”，雖然每一筆業(yè)務(wù)的創(chuàng)利不是很高，但是16年來卻始終服務(wù)同一領(lǐng)域的大型集團客戶。因為客戶粘度高，所以業(yè)績也十分穩(wěn)定。

006.不斷拓客？還是深入挖潛？

拓展新客戶固然是好，但是也不能放棄對老客戶的深入挖潛，畢竟他們是你最熟悉的合作伙伴。

我服務(wù)過一個有70多年建廠歷史的老企業(yè)，企業(yè)的股份制改革，兼并重組，新項目建設(shè)，海外分公司合作等，企業(yè)的每一次新動態(tài)都是一次新的商機，大有可為。

007.帶著使命感前行

剛工作那會，我還不懂什么是使命感，只是知道埋頭工作。有了孩子后，她就是我的使命感，更加拼命地工作?，F(xiàn)在，為每一個家庭培養(yǎng)一名健康管理師是我的使命，每天清晨帶著使命感醒來，開啟元氣滿滿的一天。

008.學(xué)會提問，突破需求

“貴公司的回籠款是現(xiàn)金為主？還是票據(jù)為主？”“應(yīng)收賬款主要對象是哪些？”“你確定自己是要認真減肥嗎？”每一個問題的背后，都有客戶需求的影子，都有可以合作的空間，關(guān)鍵是如何提問。

009.簡短的自我介紹，一張?zhí)貏e的“名片”

初次拜訪客戶，當然要給客戶留下深刻的印象。自我介紹的時間不能長，除了“我是誰？”“我能做什么？”還要給對方留下一個“與眾不同”的印象。比如，“會看手相的美發(fā)師”，“會做PPT的烘焙師”。

010.產(chǎn)品推薦，越簡單越好

很多時候，我們會擔心給客戶做產(chǎn)品推薦的時候，不能完整地呈現(xiàn)產(chǎn)品的全貌，就會用冗長的PPT介紹產(chǎn)品，但是效果未必很好?？蛻粝胍私獾钠鋵嵅⒉粡?fù)雜，“這是什么？”“可以幫我解決什么問題？”“是否存在（政策）風險？風險可控嗎？”說客戶想聽的，越簡單越好。

011.銷售從拒絕開始

拒絕，不是不需要或者沒興趣，可能只是客戶因為還不夠信任產(chǎn)品而按下的一個“暫停鍵”。我勸老爸減肥時，被他拒絕過無數(shù)次。后來我就自己開始減肥，當他看到我輕松瘦身后，就主動地找我?guī)退麥p肥。有時候，我們可以給客戶一點考慮的時間。

012.銷售，無處不在

并非只有交易才是銷售。生活中，銷售無處不在。在毛遂自薦中脫穎而出，是銷售自己；在公司勞動競賽中業(yè)績優(yōu)異，是銷售產(chǎn)品；在育兒教育中斗智斗勇，是搶奪話語權(quán)。銷售的技巧無處不在，只要做一個有心人，一定會有成功的銷售。