運(yùn)營(yíng)商的寬帶營(yíng)銷之戰(zhàn)，你站在哪邊？
中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商占據(jù)了寬帶市場(chǎng)的大半個(gè)江山，截至2017年上半年，中國(guó)電信寬帶用戶累計(jì)達(dá)到1.2485億戶，中國(guó)移動(dòng)寬帶用戶總數(shù)達(dá)到8327萬(wàn)戶，而中國(guó)聯(lián)通也擁有寬帶用戶7623.2萬(wàn)。
當(dāng)前各大運(yùn)營(yíng)商寬帶營(yíng)銷策略
中國(guó)電信的寬帶營(yíng)銷一直處于運(yùn)營(yíng)商內(nèi)領(lǐng)先地位，其整體寬帶營(yíng)銷策略仍然是依托電信寬帶的良好網(wǎng)絡(luò)品質(zhì)保障。中國(guó)電信進(jìn)一步實(shí)施千兆寬帶的普及工作，例如在安徽、重慶等地的千兆寬帶規(guī)劃，同時(shí)響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，進(jìn)行寬帶提速，在原有的寬帶網(wǎng)速基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)提速。異業(yè)合作
中國(guó)移動(dòng)是近年來(lái)寬帶發(fā)展速度最快的，依托自身強(qiáng)大的實(shí)力和長(zhǎng)期價(jià)格戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，迅速發(fā)展了大批移動(dòng)寬帶用戶，并搶下了中國(guó)聯(lián)通的國(guó)內(nèi)寬帶老二地位，其長(zhǎng)期寬帶發(fā)展策略依然是進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)積累用戶，并且提高自身寬帶質(zhì)量保證網(wǎng)速和客戶感知。中國(guó)聯(lián)通相較于其他兩家運(yùn)營(yíng)商，寬帶發(fā)展已經(jīng)處于落后位置。今年寬帶整體營(yíng)銷策略是推行“光寬帶+”計(jì)劃，著力發(fā)展高標(biāo)準(zhǔn)、高速度、高質(zhì)量的寬帶業(yè)務(wù)。
整體來(lái)說(shuō)，三家運(yùn)營(yíng)商的寬帶營(yíng)銷策略都是基于自身當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀制定，電信求穩(wěn)、移動(dòng)求快而聯(lián)通求趕，通過(guò)質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)提升寬帶營(yíng)銷效能。
運(yùn)營(yíng)商寬帶營(yíng)銷多樣化渠道發(fā)展
營(yíng)銷渠道一直是寬帶營(yíng)銷的重點(diǎn)，俗話說(shuō)得渠道者得天下，用在寬帶銷售上最是恰當(dāng)。線上渠道的具體方式很多樣，包括掌廳營(yíng)銷、網(wǎng)站營(yíng)銷等方式，但是線下渠道才是最為重要也是比重最大的，包括營(yíng)業(yè)廳銷售、社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷和地推團(tuán)隊(duì)直銷等方式。每家運(yùn)營(yíng)商對(duì)于線下渠道的各種方式發(fā)展均為全面和平均，同時(shí)兼顧營(yíng)業(yè)廳、社區(qū)經(jīng)理、地推直銷的線下渠道和線上渠道多樣化發(fā)展是運(yùn)營(yíng)商寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展和壯大的必經(jīng)之路。
渠道多樣化發(fā)展可以給客戶提供更多更便捷的寬帶業(yè)務(wù)辦理和售后服務(wù)，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)客戶的需求和信息反饋更加靈敏和多樣，讓客戶感受到良好的寬帶用戶服務(wù)，這一點(diǎn)在當(dāng)下的寬帶營(yíng)銷中變得越來(lái)越重要，寬帶營(yíng)銷不再是運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品推銷，而是滿足客戶需求的行為。
運(yùn)營(yíng)商寬帶營(yíng)銷的困境
當(dāng)前各大運(yùn)營(yíng)商渠道發(fā)展也存在諸多問(wèn)題，營(yíng)銷人員能力嚴(yán)重不足、主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)薄弱是運(yùn)營(yíng)商寬帶營(yíng)銷的共同問(wèn)題。
具體來(lái)說(shuō)，中國(guó)電信寬帶一直以質(zhì)量和服務(wù)聞名，但是價(jià)格方面相較于移動(dòng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，尤其是在沿街商鋪、中小賓館等價(jià)格敏感度高的市場(chǎng)，同時(shí)，在市場(chǎng)已經(jīng)飽和的狀態(tài)下如何維系老客戶和保持新增成為難題。
中國(guó)移動(dòng)寬帶發(fā)展的問(wèn)題在于寬帶品牌不佳，且資源覆蓋率低。由于移動(dòng)發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)的時(shí)間有限，寬帶品牌形象尚未完全建立，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問(wèn)題成為客戶投訴的重點(diǎn)，同時(shí)許多區(qū)域沒(méi)有資源覆蓋，導(dǎo)致用戶增長(zhǎng)存在較大困難，無(wú)法完全挖掘市場(chǎng)客戶。
中國(guó)聯(lián)通的情況也是如此，聯(lián)通的寬帶營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和售后服務(wù)是投訴重點(diǎn)，近年來(lái)發(fā)展緩慢，發(fā)力太晚導(dǎo)致市場(chǎng)被大量搶占。三家運(yùn)營(yíng)商面對(duì)當(dāng)前的寬帶營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境，都有自身發(fā)展的困境和難處，如何在實(shí)惠的價(jià)格上提供完善的服務(wù)至關(guān)重要。異業(yè)聯(lián)盟
運(yùn)營(yíng)商寬帶營(yíng)銷的出路
運(yùn)營(yíng)商的寬帶營(yíng)銷要走出困境，需要做到以下幾點(diǎn)：
1.產(chǎn)品技術(shù)。響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，發(fā)展寬帶技術(shù)和資源覆蓋，繼續(xù)推進(jìn)提速降費(fèi)，使得產(chǎn)品更加親民，同時(shí)提供靈活的個(gè)性化產(chǎn)品推薦和定制。
2.營(yíng)銷策略。渠道為王，寬帶營(yíng)銷多樣化渠道發(fā)展，制定基于自身發(fā)展現(xiàn)狀的給客戶提供更完善的渠道選擇，提升客戶寬帶感知。
3.人員能力。一線營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力是保障，學(xué)會(huì)區(qū)分市場(chǎng)目標(biāo)客戶，學(xué)會(huì)使用針對(duì)性的營(yíng)銷技巧和話術(shù)是營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。
4.客戶服務(wù)。促進(jìn)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品推銷思維向客戶需求滿足的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變，樹立客戶體驗(yàn)為中心的營(yíng)銷觀念，提供個(gè)性化、情感化的客戶服務(wù)。
找資源、拉贊助、尋人脈、異業(yè)合作，上異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)
