導(dǎo)? ? 讀

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)格戰(zhàn)越演越烈，但在美國出現(xiàn)過愛德華.瓊斯的成功模式，小編整理了國泰君安證券去美國調(diào)研的內(nèi)部材料并進(jìn)行了相關(guān)整理，希望對(duì)國內(nèi)的證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型有一定的幫助。

? ? ? 在加拿大五周的學(xué)習(xí)中，我們一直在關(guān)注愛德華.瓊斯，這個(gè)全球金融服務(wù)業(yè)最大的零售商。1922年在美國成立，長期以來致力于社區(qū)營銷模式。

l在此期間，北美證券市場經(jīng)歷了傭金保護(hù)、傭金價(jià)格戰(zhàn)、投資顧問、財(cái)富管理等階段，而愛德華.瓊斯在88年的風(fēng)雨中一直向前發(fā)展。

他是怎樣成功的？帶著這樣的好奇心我們一步步走近了愛德華.瓊斯，隨著對(duì)他了解的不斷增加，點(diǎn)點(diǎn)滴滴引入腦海的卻是“專注”。? ?

l一、愛德華.瓊斯簡介

愛德華.瓊斯是全美營業(yè)部數(shù)量最多的零售經(jīng)紀(jì)商，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量行業(yè)內(nèi)為第一（全球12500多個(gè)營業(yè)部），在加拿大有700多家營業(yè)部，多倫多就有70多家；投資顧問14000多名，總部員工3500多名，2008年收入為38億美元，現(xiàn)有個(gè)人客戶700多萬戶。

2010年1月，美國《財(cái)富》雜志公布的2009美國最佳公司雇主，愛德華.瓊斯名列第二 （2008年也被評(píng)為第二名和大型公司類的第一名）；

2009年12月的加拿大The Global and Mail報(bào)紙?jiān)u選的加拿大最佳50 家公司雇主愛德華.瓊斯名列第十。連續(xù)16年被美國的《投資顧問》雜志評(píng)為證券經(jīng)紀(jì)公司的第一名；連續(xù)12年被加拿大的the Investment Executive雜志評(píng)為最佳的證券經(jīng)紀(jì)公司，多次評(píng)為第一；連續(xù)10年被美國的《財(cái)富》雜志評(píng)為100家最佳雇主公司之一，并多次評(píng)為第一名。

二、專注于打造個(gè)人職業(yè)生涯的合伙人制度

l愛德華.瓊斯采取有限責(zé)任合伙制，目前公司共有約250位普通合伙人和超過10000名有限合伙人。普通合伙人承擔(dān)公司的償付義務(wù)和管理工作，并有表決權(quán)，有限合伙人為業(yè)績良好的財(cái)富顧問升級(jí)構(gòu)成.

1998年初，愛德華.瓊斯公司是主要的全面服務(wù)經(jīng)紀(jì)公司中最后一個(gè)私人合伙制公司。在其歷史上，合伙的成員主要是少量的一般合伙人。

l在20世紀(jì)70年代和80年代，公司又設(shè)立了兩種形式，有限合伙人和附屬有限合伙人，為更多的員工提供分享公司利潤的機(jī)會(huì)，合伙關(guān)系的設(shè)立也為公司帶來了更多的資金。一般而言，已經(jīng)在公司工作兩年的輔助人員以及達(dá)到公司特定盈利目標(biāo)的投資顧問都可以購買公司有限合伙人資本。　

三、專注于打造適應(yīng)于社區(qū)營銷的顧問營銷模式：

社區(qū)營銷是愛德華.瓊斯成功的關(guān)鍵因素之一，其營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)選址的依據(jù)主要是：

某一社區(qū)潛在客戶的數(shù)量和該社區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)狀況，選址的標(biāo)準(zhǔn)就是要方便和客戶面對(duì)面的接觸。? ?

投資顧問客戶開發(fā)的工作從應(yīng)聘開始，必須提前做詳細(xì)的市場調(diào)查和研究，社區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況和居住人口數(shù)字可以從市政當(dāng)局和公開的圖書館里查到資料。

但是，社區(qū)具體每一戶居民的財(cái)務(wù)狀況和熟悉程度，只有投資顧問親自上門拜訪了解，才能獲得。

在培訓(xùn)后期，投資顧問必須確定250個(gè)潛在客戶和實(shí)際“敲門”拜訪其中的125位?！扒瞄T”的技巧、握手的方式、名片的放置位置、進(jìn)門談話的技巧等，培訓(xùn)的課程里都有詳細(xì)的設(shè)置。

他們的許多技巧，就在于投資顧問在實(shí)際營銷過程中的逐步實(shí)踐和積累。

除了“敲門拜訪”外，愛德華.瓊斯的投資顧問還可以通過開辦講座的形式，吸引開發(fā)客戶，但投資顧問開辦的任何講座都必須上報(bào)總部批準(zhǔn)，只能講述規(guī)定范圍內(nèi)的內(nèi)容。愛德華.瓊斯并不注重媒體廣告，電視、報(bào)紙上一般看不到他們的影子，這也是他們不如美林、摩根等名氣大的原因之一。

但是，愛德華.瓊斯非常注重每一個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的選址和招牌，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)一般都選擇在街面或路邊，統(tǒng)一標(biāo)志的綠色招牌做得很大，來往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶帶來方便。

四、專注于打造標(biāo)準(zhǔn)門店，快餐店式的

門店文化：幾乎每個(gè)愛德華.瓊斯?fàn)I業(yè)部的辦公室都配備有一個(gè)投資顧問和一個(gè)營業(yè)部行政主管，他主要負(fù)責(zé)處理客戶交易，文件，日?？蛻糇稍兒凸拘偶?。營業(yè)部辦公室的面積約80到150平方米，包括兩到三個(gè)房間。這是愛德華.瓊斯門店的標(biāo)準(zhǔn)配置。

投資顧問在營業(yè)部中的日常工作很多。要在辦公室與客戶會(huì)面，主持投資討論班，接電話等客戶通常會(huì)在上下班的途中順便拜訪，進(jìn)入營業(yè)部就會(huì)覺得非常舒適。新的投資顧問往往要花大量的時(shí)間，在其營業(yè)部附近發(fā)展客戶。 營業(yè)部是公司內(nèi)部唯一的利潤中心。每一個(gè)投資顧問不僅有責(zé)任為公司創(chuàng)造傭金收入，還要保證自己的營業(yè)部的盈利性。

顧問的收入通常包括：共同基金的銷售服務(wù)費(fèi)、股票傭金、債券銷售收入、保險(xiǎn)費(fèi)等，除了指定的日常費(fèi)用和設(shè)備開支外，直接開支，包括房租、公用事業(yè)、行政人員薪水以及電話費(fèi)、郵寄費(fèi)等都要由顧問所在的營業(yè)部自行支付。

五、專注于組織結(jié)構(gòu)扁平化

愛德華.瓊斯公司的組織結(jié)構(gòu)極為扁平。用巴克曼的話說就是，“沒有人需要向身邊的任何人報(bào)告，否則他們要用肥皂洗嘴巴了！”

在12500余家辦事處中，每一家都是自己的利潤中心。圣.路易斯總公司其實(shí)只是一個(gè)支持部門，提供全面的經(jīng)營和市場營銷及研究服務(wù)。公司的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)發(fā)達(dá)，這不僅有利于將交易信息傳輸給公司總部，而且還可以提供長期不斷的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。投資顧問得到毛傭金的40%，但是獎(jiǎng)金制度是根據(jù)公司是否盈利制定的，盈利越多，獎(jiǎng)金越高。

六、專注于獨(dú)立創(chuàng)新精神的投資顧問

招聘理念：愛德華瓊斯招聘重點(diǎn)是那些獨(dú)立的且具有創(chuàng)新精神的顧問。投資顧問具有各種背景，包括前CPA、教師、律師甚至牧師。

當(dāng)然更重要的是，應(yīng)聘者對(duì)于所選社區(qū)的了解程度，以及其對(duì)所選市場是否具備開發(fā)的潛力。電話面試是一個(gè)重要的招聘手段。電話面試主要確定求職者是否與公司的“十個(gè)成功的主題”相匹配，包括信心、說服力和風(fēng)險(xiǎn)意愿這些方面。招聘并不要求求職者具有大學(xué)文化程度，但是求職者必須具有穩(wěn)定的職業(yè)經(jīng)歷，而且在其職業(yè)經(jīng)歷中，收入和責(zé)任感要不斷上升。

在通過了電話面試之后，候選的經(jīng)紀(jì)人通常要與一個(gè)曾經(jīng)接受過面試技巧訓(xùn)練的投資顧問進(jìn)行面談。如果順利通過投資顧問面試，背景測試等，求職者就能獲得職位。這樣的招聘流程，產(chǎn)生了很好的效果，招聘一個(gè)新顧問，就意味著確定了一個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)，招聘過程其實(shí)就是一個(gè)確定潛在市場的過程。

七、專注于打造顧問的后備隊(duì)伍的

公司培訓(xùn)文化：在培訓(xùn)的前兩個(gè)月，新顧問要在家自學(xué)，準(zhǔn)備各類從業(yè)資格證書考試以及愛德華瓊斯的歷史和文化測試。

愛德華瓊斯為每個(gè)學(xué)員安排5位學(xué)術(shù)培訓(xùn)導(dǎo)師和一位從業(yè)資格證書考試的導(dǎo)師。新顧問的考試通過率為92%。隨后參加五天的會(huì)議培訓(xùn)。內(nèi)容包括行業(yè)的“了解你的客戶”的規(guī)則，介紹一般的顧問技巧和發(fā)展客戶的技巧。

學(xué)員要在3個(gè)不同的分支機(jī)構(gòu)渡過3個(gè)星期，觀察客戶，訓(xùn)練與客戶聯(lián)系的技巧，學(xué)習(xí)分支機(jī)構(gòu)的行政管理，和其他的投資顧問會(huì)談。接下來的4周，學(xué)員要開始在新的分支機(jī)構(gòu)地點(diǎn)進(jìn)行市場研究，與150位客戶建立首次聯(lián)系，制訂一個(gè)近期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

然后，學(xué)員要接受發(fā)展導(dǎo)師5天的訓(xùn)練，并且與首次聯(lián)系的150位客戶會(huì)面。

之后他們就正式成為投資顧問開展工作。

投資顧問開展業(yè)務(wù)的前120天是其成功的關(guān)鍵，九成顧問可以完成既定目標(biāo)，進(jìn)入到了初始訓(xùn)練的最后一個(gè)階段，即盈利發(fā)展計(jì)劃，4天的學(xué)習(xí)，進(jìn)一步增加其產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，學(xué)習(xí)公司的營銷計(jì)劃。公司也幫助新投資顧問為其分支機(jī)構(gòu)招聘和篩選分支機(jī)構(gòu)行政主管。在學(xué)員通過從業(yè)資格考試之后，他們可以每月獲得1,500美元的收入。

通過所有測試之后，他們的收入就會(huì)增加到每月2,000美元，或者根據(jù)其創(chuàng)造的傭金收入來支付。在這些經(jīng)紀(jì)人以后的職業(yè)生涯中，還要求參加繼續(xù)教育課程。理想的愛德華瓊斯的領(lǐng)導(dǎo)人，要將客戶放在第一位，尊重公司歷史，價(jià)值和文化，以事實(shí)、實(shí)例為依據(jù)，保持天分，能完成工作并且具有主人翁意識(shí)。

八、專注于小班教練文化

愛德華-瓊斯已經(jīng)把培訓(xùn)視為一個(gè)持續(xù)不斷的過程。另一項(xiàng)重要培訓(xùn)策略是小班制教學(xué)。在這種培訓(xùn)策略的指導(dǎo)下，所有培訓(xùn)課程班一般都不會(huì)超過十二人。緊密的班級(jí)構(gòu)成，加上有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的講師，以及雙向溝通而非單向傳授的教學(xué)方法，構(gòu)成了這家公司培訓(xùn)課程的主體。

類比、故事、以及真實(shí)發(fā)生過的案例，都是課程的組成部分。員工學(xué)到的，絕不僅是抽象的概念、程序和系統(tǒng)。公司會(huì)在培訓(xùn)的任何一個(gè)階段對(duì)員工發(fā)放問卷，詢問他們課程的難度如何，以及是否能夠真正學(xué)到東西。如果有必要，講師可以及時(shí)修改培訓(xùn)方案。此外，培訓(xùn)部門的專家會(huì)親身觀察每一次課程，以確保課程內(nèi)容和教學(xué)方法能夠滿足培訓(xùn)目標(biāo)。

九、專注于為投資顧問成長提供幫助

投資顧問選擇愛德華.瓊斯主要有三點(diǎn)理由：

（1）地位。

作為愛德華.瓊斯的投資顧問在業(yè)界享有很高的聲譽(yù)和社會(huì)地位，投資顧問擁有統(tǒng)一裝修風(fēng)格的辦公室、統(tǒng)一的設(shè)備配置，辦公環(huán)境高貴、典雅，每一個(gè)投資顧問都有自己的專門秘書。他們根據(jù)銷售業(yè)績可以擁有公司股份，享受旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。

（2）自由。

愛德華.瓊斯的投資顧問擁有經(jīng)營自己企業(yè)的自由，運(yùn)作獨(dú)立但又不用擔(dān)心作為受雇人員的不安全和巨額開銷，因?yàn)樗械那捌谕度攵加晒矩?fù)責(zé)。投資顧問可以自由支配自己的時(shí)間和安排自己的工作。

（3）賺錢。

愛德華.瓊斯的投資顧問在北美的零售證券業(yè)一直享有最高的薪酬。只要自己努力，他們可以賺得更多。

十、專注于以個(gè)人客戶為基礎(chǔ)

以個(gè)人客戶為基礎(chǔ)。愛德華.瓊斯認(rèn)為個(gè)人客戶才是自己長期、持續(xù)的利潤創(chuàng)造來源，這是他們與美林、高盛等著名的大投資銀行的顯著不同之處。

公司特別迎合個(gè)人投資者的偏好，大多數(shù)個(gè)人客戶都希望自己能夠有一個(gè)舒適的晚年，經(jīng)濟(jì)上能獨(dú)立、以及能夠保持平和的心態(tài)。面對(duì)面的客戶服務(wù)是其經(jīng)營個(gè)人客戶成功的驕傲之處。

十一、專注于長期投資的策略

愛德華.瓊斯的投資顧問向客戶建議“長期投資的策略”，因?yàn)樗麄兿嘈拧盀榱硕唐诘氖找妫笞龆叹€，會(huì)導(dǎo)致你最終失去客戶?！?br>

他們的目標(biāo)是：將客戶的一生甚至下一代的家庭財(cái)產(chǎn)作為營銷和管理的對(duì)象。

這個(gè)策略從他們提供的各類產(chǎn)品組合中也明顯地可以看出。他們的目標(biāo)是：將客戶的一生甚至下一代的家庭財(cái)產(chǎn)作為營銷和管理的對(duì)象。

十二、專注于保守的投資策略

愛德華.瓊斯的證券分析師，為投資者提供的投資組合和投資策略傾向于“保守”，他們對(duì)于上市公司的利潤預(yù)測一般普遍低于市場的平均預(yù)期水平。

公司還規(guī)定不得向投資者推薦4元以下的股票（垃圾股）。公司沒有自營，沒有自己發(fā)行的共同基金的產(chǎn)品銷售，始終保持產(chǎn)品推薦的客觀性。

依照客戶的風(fēng)險(xiǎn)層級(jí)，客戶的人生、事業(yè)、生命階段、投資目的、期限等，按照適當(dāng)性原則為客戶提供投資組合配置。

一般只向客戶推薦績優(yōu)股、共同基金、養(yǎng)老金、政府和公司債券、存單、保險(xiǎn)產(chǎn)品等。一般不向客戶出售期權(quán)、期貨等杠桿產(chǎn)品。

十三、專注于獨(dú)特的客戶細(xì)分方式

愛德華瓊斯將其客戶分為三個(gè)類——退休人群，退休前人群以及小業(yè)主。

退休人群是那些沒有積極就業(yè)的65歲和65歲以上的人員。他們?yōu)閻鄣氯A瓊斯帶來了50%的傭金收入。

愛德華瓊斯的退休客戶通常很關(guān)心其資產(chǎn)儲(chǔ)存，希望能為其遺孀提供良好的經(jīng)濟(jì)保證，并且不成為家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)以及能順利轉(zhuǎn)移其繼承物或地產(chǎn)等。

退休前人群包括全職就業(yè)的18-64歲之前人員。他們往往需要在經(jīng)濟(jì)上和退休計(jì)劃方面的幫助，并且準(zhǔn)備買房或送小孩上大學(xué)。這部分人群希望能將其投資的稅收負(fù)擔(dān)降到最低。

小業(yè)主是雇傭5個(gè)或不到5個(gè)雇員的小企業(yè)主。這個(gè)群體的投資目標(biāo)與退休人群和退休前人群相似，但是他們還希望能為其企業(yè)保證足夠的資本。

十四、專注于全面服務(wù)的經(jīng)營模式，

不做折扣：

80年代初期，北美證券監(jiān)管機(jī)構(gòu)放松了對(duì)交易傭金的管制，導(dǎo)致了折扣券商的形成，促成了券商交易型業(yè)務(wù)與全面服務(wù)性業(yè)務(wù)的分離。

愛德華.瓊斯堅(jiān)持了全面服務(wù)的道路，從不做折扣。依托其公司的研究力量，堅(jiān)持其長期、保守的投資理念、面對(duì)面的投資者服務(wù)、個(gè)性化的產(chǎn)品組合。

愛德華.瓊斯堅(jiān)持自己全面服務(wù)的市場定位，注重客戶人生規(guī)劃、財(cái)富管理，在收入方面始終保持了其業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的地位。

十五、專注于完備的信息系統(tǒng)和在線服務(wù)

愛德華.瓊斯每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有自己獨(dú)立完備的信息技術(shù)系統(tǒng)，所有研究報(bào)告、產(chǎn)品組合、交易數(shù)據(jù)、信息資料、客戶資料都通過自己的信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)傳輸。

在愛德華.瓊斯的網(wǎng)站上（www.edwardjones.com），每個(gè)顧問都有自己的個(gè)人網(wǎng)頁，上面發(fā)布有他們的照片及其感興趣的股票名單。

投資者可以看到共同基金的價(jià)格以及要選擇的股票，并可以將問題以E-mail的方式發(fā)送給顧問。愛德華瓊斯不提供網(wǎng)絡(luò)在線交易服務(wù)，因?yàn)樗J(rèn)為它的客戶并不善于“自助”服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)能夠給客戶提供一個(gè)一天24小時(shí)與顧問聯(lián)系的便捷的方式。

專注，成就了愛德華.瓊斯