一句話總結(jié)：
以外在細(xì)節(jié)施壓 ，用言語與行動(dòng)實(shí)施鏡像手法，必要時(shí)配合場(chǎng)景與道具。
所謂“外在”，不僅僅是穿搭，服飾，色彩，亦包含你的靈與肉，目光的銳利程度，舉手投足，言行舉止等所凝聚而成的整體氣場(chǎng)。
所謂“鏡像” ，則是通過模仿與配合對(duì)方的節(jié)奏，興趣點(diǎn)，行為習(xí)慣從而在無形之中獲得親近感。
永遠(yuǎn)不要試圖高估人性。美國(guó)有俗語“拿著棍棒輕輕的走路”正揭示了這一道理。對(duì)待不同的人采取不同的政策，從人的共性出發(fā)，再上升至個(gè)體的的獨(dú)特性上對(duì)癥下藥。
人性有太多共性面：在幸災(zāi)樂禍?zhǔn)斋@心理平衡、對(duì)權(quán)威的下意識(shí)屈從、喜歡聽贊美、被尊重、被需要、被重視，被認(rèn)可......以及很大程度上均是由第一印象對(duì)一個(gè)人形成整體印象。
至于人的獨(dú)特性則更加豐富多樣，但我們同樣可以利用“共性”和“鏡像”的手法達(dá)成目的。
對(duì)客戶也是如此。
制造親密感：名字，鏡像手法等。
利用共性：著裝，外在、細(xì)節(jié)、言行舉止、服飾色彩、制造恰到好處的權(quán)威感? 加入一點(diǎn)恐懼元素等。必要時(shí)可以借助場(chǎng)景。例如：人在攝入咖啡因40分鐘后最易被說服 、站在人的慣用手側(cè)更有熟悉感、 盡可能同時(shí)比較你想賣的產(chǎn)品和普通產(chǎn)品，普通產(chǎn)品應(yīng)放置于于對(duì)方的慣用手方向并加以眼神對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的暗示。
職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我們既要懂得表現(xiàn)自己（如：自告奮勇充當(dāng)晚會(huì)主持人等氣氛調(diào)和類角色，展現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)力；小事上尤其認(rèn)真謹(jǐn)慎的“低飛球效應(yīng)”，外在上的“一流人士”印象），也要懂得如何收斂自己（利用“幸災(zāi)樂禍”創(chuàng)造心理平衡以服眾）；知曉如何利用“間接傳話”博得資深職員的信任和“眾人都挺你”的效果、 如何利用“贊美與再否定”技巧贏得主管的青睞、如何自然并親近的接近對(duì)自己有利的人，如何為自己貼上你想要的標(biāo)簽。
第一章：小人退散
1.看不順眼：“善意”提醒，打亂節(jié)奏。（轉(zhuǎn)折法示例：...很精彩，但是...。如果不....就更好了。）。
2.（外在）權(quán)威感
a 身高；抬頭挺胸；
b 合身且平整的衣服，讓客戶不敢提出無理要求；（反之相反。受到對(duì)方的不尊重、無理要求，無視，都是因?yàn)槟銠?quán)威感不足，太軟弱，穿著不正式等原因。所以遇事要先反思自己在哪一環(huán)出了問題。）
c 對(duì)喜歡嘲弄挖苦的人加大音量；（喚醒童年被父母呵斥教訓(xùn)的回憶）
3.親密感
a 肢體接觸（握手 輕碰肩膀等）；
b 親密感 贊美加再否定（謙虛）“哎呀，您太謙虛啦！不過，這也是您深受大家信任的原因呢！”（注意使用頻率）
4.被需要的尊嚴(yán)
a 對(duì)年長(zhǎng)/經(jīng)驗(yàn)更豐富的下屬委托重任（注意態(tài)度）
b 被需要的尊嚴(yán)：讓被動(dòng)的下屬變得主動(dòng)積極（說出對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)加你的期待）（相信他們，讓他們獲得自信。）
5.消除偏見：多了解
6.做錯(cuò)事也能留下好印象：道歉后暫時(shí)遠(yuǎn)離主管（注意不是“無視”）
7.直接說“不”，不留念想
8.（外在）規(guī)律的運(yùn)動(dòng)，強(qiáng)大靈肉狀態(tài)；
第二章：業(yè)績(jī)翻升
1.暗示：比較商品，加眼神暗示，加擺放方向（客戶猶豫不決時(shí)是最佳時(shí)機(jī)）
2.離別時(shí)把握時(shí)機(jī)，留下“謎題”不解答（留下深刻印象）
3.以退為進(jìn)，讓客戶有多次拒絕的負(fù)罪感 （下一章講“得寸進(jìn)尺”手法）
4.鏡像手法（信任感/親近感）
a 有重點(diǎn)地描述同一件事；
b 三秒后模仿；（“預(yù)備～跑！”）
c 電話中保持“呼吸的一致性”；
5.具體化（細(xì)節(jié)）增加可信度
6.加入恐懼元素。如：“如果沒有某某就...”
7. 循循善誘
a 重復(fù)誘導(dǎo)性提問
b 迅速解決客戶投訴（蘇格拉底提問法）：誘導(dǎo)對(duì)方說出“明白”與 “同意”的話。（如： “關(guān)于...，我想您是這樣認(rèn)為的，是嗎？關(guān)于....我是這樣認(rèn)為的，是嗎？”
8.接觸有財(cái)務(wù)決定權(quán)的人（多為真正的幕后老大）
9：灌輸觀念加植入恐懼：物超所值（價(jià)值高于價(jià)格，不買就是損失
10.真誠(chéng)、自然的笑
第三章：看穿人心
1.微手勢(shì)。如插褲袋方式；摸喉嚨表示有壓力；
2.微表情。判斷對(duì)方是否撒謊/遲疑/感興趣/苦笑（勉強(qiáng)之意，此時(shí)應(yīng)立即結(jié)束談話）（個(gè)人以為：困倦信號(hào)，時(shí)間，也是應(yīng)當(dāng)注意的。）（判斷是否是苦笑就看眼睛是否笑）
3.得寸進(jìn)尺：靜靜地聽“外在操控型人”發(fā)泄，給予操控感；
4.信任檢驗(yàn)——鏡射：
a? 喝一口水 看對(duì)方有無三秒內(nèi)跟著做
b 腳尖方向
5.親近感：
a 冷讀。迫不得已時(shí)，用套話創(chuàng)造“了解對(duì)方”的錯(cuò)覺（轉(zhuǎn)折法：“外表如何如何，實(shí)際上感覺是如何的人呢?！保?/p>
b 熱讀。事前調(diào)查，假裝說中。
c 站在慣用手側(cè)；（聚會(huì)上主動(dòng)打招呼同）（慣用手可看吃東西是哪只手）
6.觀察：
a 對(duì)方的穿著打扮，言行舉止（可以更好的了解對(duì)方的個(gè)性并配合換一套話術(shù)。）
7.想要彰顯某種印象就穿那個(gè)類型的衣服。（場(chǎng)景意識(shí)。你今天的目的是什么？是說服？那么就需要有權(quán)威感的外在設(shè)計(jì)。）
8.party重要性：人脈
9.近水樓臺(tái)先得月：接近人氣王：從模仿到超越，并加速適應(yīng)新環(huán)境
10.創(chuàng)造心理平衡：“自我揭露”
11.提問中加入自己的觀點(diǎn)?！拔矣X得...，你覺得呢？”“ 這款化妝水用起來很舒爽吧？”
第四章：掌控局勢(shì)
1.保持自我一致性，成為“關(guān)鍵少數(shù)”
2.間接說好話，人人都挺你；
3.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不正面回復(fù)（不給試探的機(jī)會(huì)）。“抱歉，現(xiàn)在不能回答你”
4.數(shù)量/速度（這一點(diǎn)持保留意見。）
5.被需要的尊嚴(yán)：
“因?yàn)槭悄?，我?..”
“我對(duì)你很期待！”
“我只能靠你了”
“如果是你的話，肯定沒問題/放心”
反向操作：“連你也沒辦法啊...”
注意態(tài)度要體恤，真誠(chéng)，而不是造成“這個(gè)人又要來給我工作啊”的感覺。
6.權(quán)威（少用）：聲調(diào)低，語速慢，皺眉，挺胸
7.用“自我狀態(tài)問卷”了解主管個(gè)性（父親的嚴(yán)厲/母親的溫柔/大人的理性/自由的自由奔放/小孩的協(xié)調(diào)性）并鏡像配合。
8.親密感：名字互稱（覺得不禮貌可以市縣詢問）（效果反之相反，可以創(chuàng)造距離感。）
9.鏡像：模仿對(duì)方（電子郵件書寫風(fēng)格而不是堅(jiān)持自己的風(fēng)格。并且不能使用驚嘆號(hào)。
10.自我表現(xiàn)：主動(dòng)充當(dāng)氣氛推動(dòng)者，體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范
11.外在：
a 言行舉止，務(wù)必留下“一流人士”印象
b 善用配件營(yíng)造第一印象；（方形眼鏡具有知性的權(quán)威）
c 合身、平整的成套西裝；油亮的皮鞋；
d 目光訓(xùn)練：堅(jiān)定而銳利（注意是眼球發(fā)力，不是眉毛）
12.小事做起,"低飛球效應(yīng)”。（詳細(xì)了解考核標(biāo)準(zhǔn)之后再行動(dòng)；不懂就問。）
第五章：終結(jié)孤單
1.咖啡因的四十分鐘
2.一再重復(fù)
3.“無意識(shí)”侵入個(gè)人空間
4.互稱名字增強(qiáng)好感
5.重要的不是文筆，是對(duì)方容易回答的內(nèi)容
6.信里加入對(duì)方的名字（一次就好）
7.找個(gè)正當(dāng)理由讓對(duì)方留電話
8.不要隨傳隨到
9.限定見面日子與時(shí)間
10.暗示有別人，配合遺憾語氣
11.共同體驗(yàn)緊張感
12.并肩而坐，不要面對(duì)面（有對(duì)立感）
13.用“其實(shí)..”打造共享秘密感
14.擴(kuò)大描述興趣范圍，提高中獎(jiǎng)率（和對(duì)方興趣一致）
示例：
“我的興趣是釣魚。將親手釣到的魚帶回家，好好的料理，搭配葡萄酒一起享用，真是一大樂事?！?/p>
15：引導(dǎo)式提問：給二選一的選擇題
16.通訊速度應(yīng)配合對(duì)方的節(jié)奏。除非必要，都不應(yīng)盡早回復(fù)（對(duì)方多久回復(fù)你，你就多久回復(fù)對(duì)方。）
17.約吃飯，創(chuàng)造親近輕松感
18.吃飯時(shí)自然舔嘴唇，食欲+性幻想
19不經(jīng)意的提問，檢驗(yàn)對(duì)方是否只想和你玩玩（是否猶豫，遲疑）
20.免費(fèi)禮物令人警戒，適合對(duì)方的身份，喜好才好
21.從酒品、牌品、車品看人品（開車的方式，車內(nèi)的環(huán)境等)
22.黑暗中人會(huì)變膽大
23.多聽少說,不要擅自歸納對(duì)方所說的話
24.多說“拜托”,用 簡(jiǎn)單的請(qǐng)求喚起母性本能
25想接吻，訴諸右腦的動(dòng)物本能：眼神暗示三角形法，三十分鐘一次
26.每一句話里把對(duì)方加進(jìn)去，使對(duì)方依賴你
27.懷疑撒謊？反過來再問一遍的人質(zhì)法
28.從對(duì)方的興趣下手
第六章：突破極限
1.停止所有負(fù)面思考（例如，減肥失敗的原因不是意志力不夠強(qiáng)大，而是頻繁稱體重導(dǎo)致的負(fù)面思考中斷了你的計(jì)劃。俗話有：“但行前路，無問西東”，我很喜歡這一句話。）
2.自我催眠，多說好話，重復(fù)多次
3.改寫情緒，就能改變回憶
4.大聲宣言戒除惡習(xí)，不是一昧壓抑
5.靠肢體語言（身體）提升信心（心情）
6.別再接收多余信息，就不會(huì)有不必要的焦慮
7.安慰劑效應(yīng)：手指緊握、緩緩?fù)職?、按摩脖子?/p>
“你的信念是穩(wěn)定情緒最有效的藥方。”
8.配合目的改變顏色（紅色具有說服力，藍(lán)色冷靜，綠色穩(wěn)定協(xié)調(diào)、快樂輕松等。紅色可男領(lǐng)帶女圍巾。）
9.多視角看待事物
