2016年已經(jīng)隨著我們的“雙旦”系列活動走向了尾聲，在新的階段，我們更關(guān)注的是如何把過去體驗到的大量經(jīng)歷大量閱歷，真正轉(zhuǎn)變成自己寶貴的人生財富，所以我們羅列了一下提綱，建議大家按照以下的思路進(jìn)行年度工作總結(jié)工作梳理，希望大家的實際能力能夠有所提升。

12月28日發(fā)布前端經(jīng)營篇 大家可以對應(yīng)前端經(jīng)營部分做一些總結(jié)梳理

市場分析部分

分公司核心成員以及負(fù)責(zé)人以上成員思考

我們參與的留學(xué)項目到底是在銷售什么產(chǎn)品？這個產(chǎn)品對應(yīng)的客戶群體到底是誰？

對應(yīng)我在負(fù)責(zé)/參與的分公司，在過去的一個階段中，我對我們所做的市場分析的整體評價是如何的？

我們是否對于整個校區(qū)的宏觀數(shù)據(jù)有比較系統(tǒng)的把控？包括考慮出國人數(shù)，真實客戶人數(shù)，簽約周期，各類客戶所對應(yīng)的國家、專業(yè)、經(jīng)濟(jì)水平、通常采購產(chǎn)品類別等？

對于細(xì)化的各類市場，我們是否已經(jīng)對于其中的重點市場區(qū)域，有非常詳細(xì)的了解，包括但不僅限于真實客戶人數(shù)，客戶特征，對手特征，簽約周期，常見經(jīng)營問題，常見服務(wù)問題，等。

我們過去的分公司計劃安排，是否是考量過市場分析之后，在重點區(qū)域重點攻關(guān)？

我們過去的經(jīng)營思路打造中，充分利用了各個區(qū)域中的老客戶、中間人等各類資源，充分預(yù)先準(zhǔn)備，規(guī)避或解決了諸如有該區(qū)域的成員服務(wù)反饋差，有對手在該區(qū)域攻擊我們等系列問題。

接觸客戶部分

經(jīng)營團(tuán)隊全員可以思考

我所在的分公司/我個人在過去的半年/一年內(nèi)，到底接觸了多少客戶？

接觸客戶的來源的比例構(gòu)成是怎樣的？

哪些來源是明顯效果較好，投入產(chǎn)出比非常合算的。哪些來源是現(xiàn)在看起來效果較差，投入產(chǎn)出比不合算的。

各類接觸客戶的來源各自還有哪些地方，是校區(qū)分公司能夠去改進(jìn)搞得更好的？改進(jìn)方案大該如何？

接觸客戶的計劃安排，人員安排中，是否充分考慮了校區(qū)分公司內(nèi)各層級工作人員的動力、能力情況，給出最優(yōu)化的計劃安排結(jié)構(gòu)。

找到客戶部分

經(jīng)營團(tuán)隊全員可以思考

我們青創(chuàng)留學(xué)經(jīng)營體系下，做到找到客戶到底有哪些標(biāo)準(zhǔn)和要求？

我所在的分公司/我個人在過去的半年/一年內(nèi)，到底找到了多少客戶？

接觸客戶到找到客戶之間的折損是如何形成的？形成的原因是否如當(dāng)時所預(yù)期？

在找到客戶上，分公司內(nèi)部各個成員，是否具備了明確的能力梯度？哪些人是具備最難找到客戶的找到的能力的，哪些人是能夠找到常規(guī)客戶，哪些人現(xiàn)在還要開始學(xué)習(xí)找到客戶的能力？

在找到客戶工作上，分公司內(nèi)部是否有一套行之有效的，對于新成員的培養(yǎng)、指導(dǎo)、帶人體系，能夠幫助新成員學(xué)會習(xí)得找到常規(guī)客戶的能力？

分公司內(nèi)部是否有一套行之有效的，找到客戶的內(nèi)部研究，梳理，提升體系，來幫助負(fù)責(zé)人以及核心成員不斷提升找到客戶能力，并解決找到客戶過程中遇到的各類問題？

在找到客戶的品牌形象樹立上，我們希望在客戶心目中樹立起來的品牌形象是什么？如果很多的話，請注明最重要的五點。

在找到客戶的品牌形象樹立上，會有哪些場景，例如同事通過陌拜找到大三學(xué)弟；新成員把自己的好朋友帶過來溝通；新成員直接去跟好朋友溝通等？在各個場景之下，會有哪些客戶很容易顧慮，很容易懷疑的地方？

在找到客戶的服務(wù)需求上，在切清找到客戶和跟進(jìn)服務(wù)之后，到底找到客戶對于服務(wù)能力有多大的需求，會什么服務(wù)之后才能夠去做找到客戶工作？

找到客戶過程中，哪些是必須獲得的信息，來判斷輕重緩急難易？哪些是最好能獲得的額外信息？

必須獲得的信息到底如何獲得，過程中的各類話術(shù)、思路是否已經(jīng)梳理的比較清晰？

找到客戶的信息獲得之后，如何判斷客戶是否應(yīng)該轉(zhuǎn)接給他人？如果要轉(zhuǎn)接的話，到底應(yīng)該如何轉(zhuǎn)接，思路和話術(shù)大致是怎樣的？

自己分公司內(nèi)各個市場區(qū)域的客戶特征是怎樣的？不同特征是否會影響找到客戶相關(guān)的上述各類問題？如果有影響的話，是否有改進(jìn)對應(yīng)方案？

找到客戶上，過去自己所在的分公司以及自己個人的指標(biāo)完成情況怎么樣？有哪些原因?qū)е拢?/p>

前端經(jīng)營部分總結(jié)梳理結(jié)束之后，建議作業(yè)：

與分公司同事一起，對于3-4個市場區(qū)域的客戶的接觸、找到過程進(jìn)行復(fù)盤，把當(dāng)時的系列思路、場景、說法、材料還原，研究梳理可以改進(jìn)的地方。