劉潤老師說過：商業(yè)的本質(zhì)是人。同理，商業(yè)這門學(xué)科，就是對(duì)人性的洞察。

【第四課】：損失規(guī)避

知識(shí)點(diǎn)

失去一樣?xùn)|西的痛苦，比得到這樣?xùn)|西的快樂，要大2.5倍。

如何利用損失規(guī)避的心理？

1、用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式。

2、用獲得的表述框架來替代損失的表述框架。

3、條件成熟時(shí)，說不定可以大膽推出無理由退貨服務(wù)。

運(yùn)用場景

1、消費(fèi)者很喜歡你們店的沙發(fā)，想要買，但家里已經(jīng)有一個(gè)了，怎么辦？

推出以舊換新服務(wù)，舊沙發(fā)抵扣800元，比直接在沙發(fā)上打800元的折扣，更能讓消費(fèi)者接受。

2、快遞費(fèi)是否要單獨(dú)收取？

這樣會(huì)直接挑戰(zhàn)消費(fèi)者的損失規(guī)避心理，不如換種做法，將快遞費(fèi)包含到產(chǎn)品價(jià)格中，如果上門自提，可以優(yōu)惠20元（=快遞費(fèi)）。

3、消費(fèi)者買家具，擔(dān)心壞了怎么辦？

可以提供7天無理由退貨，打消消費(fèi)者疑慮。事實(shí)上，如果不是商品有質(zhì)量問題，來退貨的人真的寥寥無幾。

4、其他場景：

在普通學(xué)費(fèi)上加收金額，稱為擇校費(fèi)；在普通學(xué)費(fèi)上減免金額，稱為獎(jiǎng)學(xué)金。前者用的是損失的表述框架，后者用的是獲得的表述框架。