在開始今天的文章前，先祝大家七夕情人節(jié)快樂。單身的小伙伴們也別急，隨時張嘴等狗糧，吃得飽還不花錢。挺好。
有一個故事，我相信你一定聽過。一隊士兵過橋時，喊口號齊步走，結(jié)果把橋壓斷了。現(xiàn)在我們知道，這是因為步伐整齊，產(chǎn)生了共振，將士兵對橋梁的力放大并集中爆發(fā)出來，把橋梁“振”斷了。
共振本是一種物理現(xiàn)象，其核心就是頻率一致。而當我們仔細體會時，就能發(fā)現(xiàn)，人與人之間的交流，也需要產(chǎn)生共振。這里的“共振”，就是進入對方的“場”。舉個例子，要救溺水的人，光在岸上指揮是沒用的，你必須要先下水，游到溺水者邊上，然后才能把他拖回岸上。所以說，共振其實就是調(diào)整自己的人物設(shè)定，與對方產(chǎn)生聯(lián)系。共振的目的是使對方注意到你，并建立對你的信任，這樣我們說的話才會產(chǎn)生力量。
在成功的引起對方的注意力之后，就要進行角色轉(zhuǎn)化，慢慢引導談話。但是過于直白，則很容易引起對方的排斥，所以大部分推銷員都不被人喜歡。這里有一個我認為很好的建議，換一個切入角度——我是為你解決問題的。如果銷售人員能提出問題，或者由客戶自己提出問題，那么他在提供建議時，稍稍順帶著提一提自己的商品，就能很容易地完成這一單。
樊登老師曾經(jīng)講過一個故事。他愛人開了個美容美甲的店，但卻并不以打折這樣的方式來吸引顧客。她的方式是，在別人談?wù)撚嘘P(guān)美容的話題時，給出一些建議。她只要淡淡的給出一些建議，旁邊的人就會產(chǎn)生興趣，并繼續(xù)交談。她能從原理講起，為什么要這樣做而不是那樣做，為什么要用這個而不用那個。直到別人問她：那你能推薦嗎？有什么地方可以做呢？你是做什么的？你是不是就是做這個的？然后簡單的一番交流，客戶就來了。所以，給出建議，而不是一味推銷。
有時候，經(jīng)過你的引導，對方已產(chǎn)生了興趣，但對結(jié)果仍存在疑慮，那就需要助推一把了。這時有個好辦法，幫他把最終能實現(xiàn)的目標具體化。如果他對數(shù)字缺乏概念，那么就換算成等價的事物，呈現(xiàn)給他，以達到催動人心的效果。
當然，僅僅是描繪還不夠。我們要傳達出的還有：我就是能幫你實現(xiàn)這個目標的人，你要相信我！來到這個環(huán)節(jié)，其實就是要展現(xiàn)自己的實力，比如，搬出那些牛哄哄的頭銜來為自己打個廣告。當然，這是直接的實力展現(xiàn)，還可以用暗示的方法，打打擦邊球，有時候效果更好。不要過多說自己有多厲害，在交談中，漫不經(jīng)心的說出一些很有水平的話，或許能帶來更大的震撼。
說了這么多，都是技巧層面的，歸根結(jié)底，還是要憑實力說話。畫餅充饑，終究有被識破的一天。提升實力，提高自己的價值，這才是長久之計。今天我想談一談獲取信息的能力。都說現(xiàn)在是信息社會，獲取信息和資源，已經(jīng)是非常容易了。那么現(xiàn)在，在信息層面人與人之間的差距在哪兒呢？我認為有三道鴻溝：獲取信息的意識，分析和篩選信息的能力，以及運用信息的能力。
周五早上坐車上班，在車站旁買好早餐，等了沒兩分鐘車就來了。不過我看車上人不少，上車的人也非常多，就猶豫了一下，心想，這要是上去的話，肯定得站著了，我還打算在車上看兩遍剽悍晨讀呢。轉(zhuǎn)念一想，這一班車坐的人多，說明這車路上走慢了，憑經(jīng)驗，下一班車肯定很快就會到的，正好今天出門比較早，時間還挺寬裕，就賭一把，等等下一班車吧。果然，沒過三分鐘，下一班車就來了。我當然很慶幸這次的決定，并認為當時的分析很不錯。確實如此。但當我后來再審視這件事的時候，才恍然大悟，其實是有更好、更穩(wěn)妥的處理方式的。如果我在等早餐的時候，用手機查一下公交車的實時位置，根本就用不著作出這樣帶有賭博性質(zhì)的決定。一切疑問都會在獲知信息的時候化為烏有。
信息社會，真的不是一句口號。它始自一種意識，生發(fā)為一種工具，或者解決問題的方式，甚至直接決定最后的結(jié)果。
總結(jié)一下，修煉自己強大的氣場，走到對方身邊去，讓他感受并跟從你的引導，這就是控場。
