? ? ? ? 昨天介紹了，顧客會購買產(chǎn)品，一般是基于兩個原因：一是追求快樂，二是逃避痛苦。追求快樂會因美購買、因?qū)嵸徺I、因優(yōu)購買，而因為逃避痛苦而購買的話，一般有這三類：因安購買、因便購買、因廉購買。

? ? ? ? 1.因安購買

? ? ? ? 安全性是影響顧客購買的重要因素，當產(chǎn)品外觀和品質(zhì)差距不大的時候，安全性就變成了非常重要的影響要素。

? ? ? ? 案例呈現(xiàn)：

? ? ? ? 通過案例可以看出，安全性是影響顧客購買的重要因素，顧客被產(chǎn)品的優(yōu)點吸引的時候，同時也會特別關注產(chǎn)品的副作用，家具使用安全、食品安全、汽車的安全防護等等都是顧客關注的焦點，因此，銷售員如果能夠精心準備產(chǎn)品安全方面的數(shù)據(jù)和例證，告之顧客，將會促使顧客盡快做出購買決策。

? ? ? ? ?2.因便購買

? ? ? ? 顧客在購買產(chǎn)品時，將會產(chǎn)生一項額外的成本，叫做交易成本，包括交通成本，即顧客到達購買地點的交通成本，二是時間成本，顧客花費時間買到合適商品的成本。顧客做出購買決定，不單單看產(chǎn)品的價格，也會綜合考慮交通和時間成本，因此，便利性也是影響顧客購買的因素。

? ? ? ? ?案例呈現(xiàn)：

? ? ? ? 通過案例可以看出，便利性對于顧客體驗非常重要，便利性體現(xiàn)在，一是節(jié)約顧客到點購買的距離和時間，二是設計或者提供服務為顧客帶來更多的便利。在現(xiàn)實中很多商家會用便利性來吸引顧客，彌補自身的不足，比如開設免費班車接送，開設社區(qū)店等讓顧客很方便的進入店里消費。

? ? ? ? ?3.因廉購買

? ? ? ? 當所有要素都一樣的時候，價格是最后的決定因素，因此，低價總是能得到顧客的喜愛，特價則能喚起顧客的購買熱情。

? ? ? ? 案例呈現(xiàn)：

? ? ? ? 面對因廉購買的顧客，最大的殺手锏就是低價，這類顧客在購買商品時，往往把價格放在第一位，性能、品質(zhì)、安全等重要因素他都不關心，此時，銷售員只要把特價商品的價格報給顧客，顧客就會有所判斷。

? ? ? ? ?我們在了解顧客購買的主導動機后，如果顧客是為了逃避痛苦而購買，那么我們就可以從這三個方面下手，用側重點不同的話術來引導顧客購買了。