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? ? 哈嘍，大家好，這已經(jīng)是《從零開始當(dāng)校長》系列的第三篇內(nèi)容了，今天我們將為大家?guī)淼氖亲稍兎矫娴膬?nèi)容。

? ? 在上一期內(nèi)容更新完后，有朋友給我留言，問我如何得到這些表格等相關(guān)的資源，大家只需要私信或在下方評論區(qū)留下郵箱就可以了，我之后都會把這些內(nèi)容發(fā)送給大家。

? ? 那么，同樣，在我們今天的內(nèi)容開始前，還是提醒各位觀眾老爺們“多讀書，多看報，勿聚會，勿傳謠”。

????咨詢師這一崗位大家應(yīng)該都不陌生，畢竟，每一個校區(qū)基本都需要至少一個咨詢師。咨詢師在我們機(jī)構(gòu)當(dāng)中，扮演的正式銷售的角色，又被稱為課程顧問。雖然本質(zhì)上來說是銷售，但是，卻跟其他行業(yè)的銷售有著天壤之別，畢竟，我們所做的事情，是一份傳承千年的良心活，如果和其他行業(yè)一樣，為了業(yè)績完全不擇手段，那建議還是去考慮其他工作。

? ? 那么，在這篇文章中，我們將從定位、崗位職責(zé)、基本素質(zhì)和工作流程4個方面來為大家進(jìn)行梳理。

? ? 一、定位：

? ?????1、老師：首先，請各位務(wù)必，一定，必須要記住，在你是任何一個角色之前，你必須是一個老師，請做對得起“老師”這個稱呼的事情。當(dāng)你成為一個教育工作者的時候，哪怕你只是機(jī)構(gòu)里的一個保潔人員，在不知情的家長眼里，你依然是一名老師，所以不論任何時候，任何情況下，請把自己當(dāng)成一個老師。

? ? ? ? 可能我們沒有專業(yè)教師那么強(qiáng)大的教學(xué)能力，但是請大家注意，你和專業(yè)教師之間相差的僅僅是教學(xué)的能力，而不是知識的儲備。教育行業(yè)是一個對專業(yè)和知識要求相對較高的行業(yè)，可能你在其他行業(yè)里混的風(fēng)生水起，但是不好意思，當(dāng)你來到教育行業(yè)的時候，請務(wù)必把自己當(dāng)成一個新人重新去學(xué)習(xí)，作為一個教育行業(yè)的銷售，你要懂的不僅僅是你行業(yè)的專業(yè)知識，除此之外還有很多。至于為何我們需要如此多的知識儲備，我將在后面的內(nèi)容中，為大家詳細(xì)回答。

? ? ? 2、? 心理專家：我們掌握心理學(xué)有兩個原因，第一，為了盡最大可能讓家長對我們的機(jī)構(gòu)滿意，讓家長在我們的機(jī)構(gòu)當(dāng)中付款，讓孩子在這里學(xué)習(xí)。第二，為了穩(wěn)定住孩子，也就是學(xué)生，不論你是做什么的機(jī)構(gòu)，都要接觸學(xué)生，幼兒類的機(jī)構(gòu)要懂最基本的幼兒行為學(xué)，因為人在幼年的時候更多的是通過行為和動作來表示自己的需求和心情；K12的機(jī)構(gòu)，接觸的很多孩子都正處于青春期，叛逆期，所有青少年心理學(xué)得懂吧；成人教育就更不必說了，連心理學(xué)都不懂，說錯了，怎么幫成年人成長。

? ?????3、銷售：說了這么多，歸根結(jié)底，我們依然還是銷售，如果干了三個月一單沒有，那還是不行，畢竟，機(jī)構(gòu)也要存活的，往小了說，機(jī)構(gòu)的存活與否，直接關(guān)系到機(jī)構(gòu)中的若干員工的生活質(zhì)量，往大了說，機(jī)構(gòu)存活與否，關(guān)系著若干學(xué)生的未來。

? ? 二、崗位職責(zé)：

? ? ? ? 1、引流獲客：引流獲客在很多時候歸于市場的工作范疇，但是在很多三四線城市，是沒有市場這一崗位的，即便有，也需要咨詢師來進(jìn)行協(xié)助工作，所以，市場的日常工作，也就成了咨詢師的日常工作，什么散采、拉訪、掃樓這些工作，咨詢師基本也需要學(xué)會。

? ? ? ? 另外，由于工作需要，電話邀約成了一個必做的工作內(nèi)容。很多人會說，電話邀約成功率低，沒用，說的對，如果那么有用，我這會還分享什么，我早打電話致富去了。另外，給大家分享一下，一線城市所說的邀約率差和三四線城市所說的邀約率差的差別，一線城市200個呼出，能來一個，屬于邀約率高的，三四線城市50個呼出，來一個，屬于邀約率低的。

? ? ? ? 這種主觀意識的差距，究其原因，還是碰壁次數(shù)太少了，缺少生活的毒打。所以，希望大家在進(jìn)行電話邀約的時候，能換一種想法，雖然邀約率可能不高，但是，只要能來的，一般應(yīng)該都能簽單，畢竟，誰也不會無緣無故聽一個陌生人在電話鬼扯了20分鐘，再浪費自己2個多小時的寶貴時間。

? ? ? ? 2、協(xié)議簽訂：當(dāng)有客戶主動上門或被邀約上門時，咨詢師的主要共工作就來了，也就是通過現(xiàn)場咨詢，促成交易。讓客戶認(rèn)可我們的品牌、環(huán)境、師資、價格等各方面，通過一系列的環(huán)節(jié)流程，來讓客戶下定決心，在我們這里進(jìn)行學(xué)習(xí)，很大程度上，這也是體現(xiàn)咨詢師價值的時刻。

? ? ? ? 3、學(xué)員交接：在簽訂協(xié)議之后，我們除了要進(jìn)行一下簡單的維護(hù)工作，防止家長短期退費之外，馬上要進(jìn)行的就是交接工作，一方面把簽訂的學(xué)員交接給負(fù)責(zé)他課程安排的教務(wù)老師，另一方面，把學(xué)員交接給要給他上課的教學(xué)老師，在交接工作進(jìn)行時，最好會有一個三方交流會，讓教務(wù)和教學(xué)老師都知道具體的情況，避免在傳話的過程中，出現(xiàn)什么差異，導(dǎo)致給學(xué)生上課時出現(xiàn)問題。

? ? ? ? 4、協(xié)助工作：和校區(qū)內(nèi)所有的崗位一樣，咨詢師在被他人協(xié)助的同時，也要做好協(xié)助其他同時的工作，包括，保持自己工位的衛(wèi)生，協(xié)助市場進(jìn)行日常工作，協(xié)助市場籌辦活動，活動執(zhí)行，協(xié)助教務(wù)進(jìn)行學(xué)員的簽到，課時的整理等相關(guān)的服務(wù)工作，協(xié)助教師做好教學(xué)工作，等等，我們是一個團(tuán)隊，我為人人，才能人人為我。

? ? 三、基本素質(zhì)：????

? ? 1、基本的道德底線：做人要有底線，做教育更要有底線，在我剛接觸教育行業(yè)的時候，有一份高三的訂單擺在我的面前，單底保底8萬，但是被我拒絕了，原因很簡單，我無法為他提供生物和化學(xué)的老師，不要說提供優(yōu)質(zhì)的師資了，就連能來上課的都沒有，4月份，正是小科目老師最最稀缺的時候，跟完不成業(yè)績想必，我更害怕耽誤學(xué)生的學(xué)業(yè)，有多少人因為高考失利而一蹶不振，我無法幫助他，所以，只能放棄，幫他推薦更合適的機(jī)構(gòu)。雖然當(dāng)時被領(lǐng)導(dǎo)說了很久，但是即便到了今天我也不后悔，而這也將是我在之后的辦學(xué)底線，不坑不騙，做良心教學(xué)。

? ? 2、學(xué)習(xí)能力：在上文當(dāng)中，我已經(jīng)簡單說過，身為教學(xué)咨詢師的學(xué)習(xí)能力是要很強(qiáng)大的，不然這個崗位會做的很辛苦，很多人說，不會啊，我簽單很輕松的啊，基本都沒有聊什么專業(yè)內(nèi)容。你說的對，希望你5年之后還能這么說。教育行業(yè)是一個需要與時俱進(jìn)，與學(xué)生共同成長的行業(yè)，如過只是慣性的工作，去談客戶，那不妨看看那些如今發(fā)不出工資，瀕臨倒閉的大品牌。

? ? ? ? 還有人會說，哎，我感覺銷售不就是把銷售需要懂的東西學(xué)會就行了嗎，還需要其他東西嗎？好的，那我來給大來簡單的捋一下，真是只是簡單的捋一下哦，里邊還有很多，我沒寫到的，一部分是因為我也沒想到，另一部分是因為篇幅不夠。

? ? 3、賺錢的欲望：在工作中，其實錢是能讓我們獲得幸福感最低的東西，成就感才是能帶給我們行為腹桿最強(qiáng)的東西。但是，在生活中，錢是能讓我們獲得幸福感最快的東西，畢竟，如果有錢，你就可以買LV的包包，限量款的AJ，新出的游戲主機(jī)。而如果不缺錢，誰又想出來工作呢？當(dāng)然是我啦，我愛工作！工作使我快樂！什么時候復(fù)工！再不讓我工作我就要四大皆空了！

? ????? 4、強(qiáng)大的抗壓能力：當(dāng)老師也好，當(dāng)銷售也罷，抗壓能力都是非常重要的。教育行業(yè)的一個傳統(tǒng)就是“女老師當(dāng)男老師用，男老師當(dāng)驢用”，這個真的不是開玩笑，教育機(jī)構(gòu)向來缺少男老師，各個崗位都是，女老師扛桶換水小意思，搬著大包小包出去做活動都是日常。而男老師，更是承擔(dān)起了校區(qū)上下固液體空間移動的任務(wù)。

? ? ? ? ? ? 體力工作不過是毛毛雨，沒有業(yè)績時的猶豫和緊張，才是壓垮許多從業(yè)者的真實原因。而在此雪上加霜的是每天陪伴學(xué)員到最后的下班時間，你說8小時工作制？不好意思，我們是18小時工作制，學(xué)員不走，我不走，學(xué)員什么時候下課，我們什么時候下班，家長不睡，我們不睡，只要微信震動，立馬拿起手機(jī)。結(jié)果就是我和很多在一線崗位工作多年的朋友現(xiàn)在都一個毛病——手機(jī)一響就哆嗦。