我們的億元俱樂部里有很多做銷售的小伙伴，大家經常會問我這樣一些問題。

“陳老師，我每天都辛辛苦苦地拜訪客戶，可每個月下來總也簽不了幾筆單子，我該怎么辦？”

“陳老師，很多客戶跟我聊得都挺開心的，為什么一到簽約他們就臨陣退縮了呢？”

“陳老師，客戶總是說我們價格高，我一讓再讓，一點利潤都沒有了，客戶還是不滿意，我到底該怎么辦？”

小伙伴們是不是覺得做銷售特別難？其實，只要你了解清楚了兩件事，銷售會變得非常簡單，你輕輕松松就能年薪百萬。

第一件事，客戶需要什么？

第二件事，客戶害怕什么？

只要你能滿足客戶的需求，解決客戶的擔憂，你就能成功地銷售?？蛻粜枰裁?？客戶害怕什么？有些客戶會直接告訴我們，但大多數客戶永遠不會說出真相。那我們就需要了解，客戶的潛臺詞是什么？

小姚是我們俱樂部的新會員。她剛剛大學畢業(yè)，在一家小型戶外廣告公司做銷售。上個月，她加到了一位新客戶的微信，把業(yè)務資料發(fā)給客戶后，她們在微信上聊得很愉快。小姚便約客戶見面，對方很爽快地答應了。一進客戶公司，小姚就樂瘋了，沒想到對方公司那么大，前臺說她約的居然是董事長。董事長見到她之后，卻異常冷淡地問她，“你多大了？你們公司成立幾年了？注冊資金多少？”小姚回答之后，董事長便推說有事，漠然走開了。

小姚非常郁悶。她問我這到底是怎么回事？我問她是怎么回答客戶的問題的。

“嗯，我23歲，我們公司成立一年不到，注冊資金50萬?！?/p>

“你就這樣回答客戶的嗎？”

“對呀，我都是實話實說?！?/p>

那讓我來告訴你，你的問題出在哪里？

“對方是一家大公司的董事長，而你只是一家小公司的普通業(yè)務員，你又這么年輕，對方憑什么和你談？大公司都想和大公司合作，他們害怕和小公司合作會產生各種問題。你們公司成立時間不到一年，注冊資金只有50萬，他憑什么信任你們公司呢？”

“啊？這樣??？”小姚如夢方醒，“那我該怎么辦呢？我是不是沒有機會了？”

“機會一定是有的。既然客戶第一次愿意見你，說明他對你們的媒體有興趣。但他害怕你們公司太小，也害怕你沒有工作經驗。你們有沒有服務過比較知名的品牌？你帶兩到三個案例去，讓他相信你們公司的實力。還有，你最好請你的老板和你一起去，這樣顯得比較尊重對方，談成的可能性也更大。”

于是小姚精心準備了客戶案例，但是董事長電話不接，微信不回。小姚拿出了百折不撓的勇氣，每天都和她的老板一起去客戶公司虔誠地等待。一周之后，他們終于見到了董事長?？催^案例之后，董事長態(tài)度有了明顯好轉。經過兩輪談判，小姚成功地簽下了年單。

聽懂客戶的潛臺詞，抓住客戶的需求，是銷售成功的關鍵。同時，年薪百萬的銷售們都具有高超的銷售技巧與卓越的談判能力。

如何提高這些能力？

首先，跟你的前輩學，跟你的老板學，甚至可以跟你的客戶學，在實踐中不斷成長。其次，多讀書。銷售類談判類的書籍可以是首選，其他各種類型的書籍也可以涉獵，尤其是心理學，人物傳記等。我們從書籍中可以汲取各種養(yǎng)分。除了讀書的習慣，你還可以培養(yǎng)一些比較高雅的愛好，比如聽古典音樂，打高爾夫等。這樣不僅可以提高你的綜合素養(yǎng)，更可以讓你結交到很多高端的人脈，獲得高端的客戶。

為了持續(xù)滿足客戶的需求，我們需要建立一個詳細的客戶數據庫。我的數據庫里包含這樣一些信息，客戶公司名稱，公司地址，客戶的姓名（包括中文名與英文名），國籍或戶籍，職位（包括曾經的職位與現任的職位），手機，座機，QQ，微信，郵箱，還有客戶的個人喜好。比如，這位客戶特別偏愛某品牌的香水，那位客戶特別愛吃某品牌的冰淇淋。

我還會記錄每次與客戶合作的時間，周期，合作的要素等等?？蛻羲械膹V告素材，無論是圖片，音頻還是視頻，無論多大的文件，我們都永久保存。經常有客戶在自家的電腦里找不到資料了，而到我們公司來調取。

你為客戶永久保存資料，客戶自然而然就會成為你永遠的客戶。

你就會成為年薪百萬的銷售。