選擇比努力重要

這是前半句。

但是，“選擇”本身就是一種需要大量練習(xí)，大量努力來磨練的技能

優(yōu)秀的選擇能力，是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的必備素質(zhì)，這種素質(zhì)也叫決策能力

它包含了對大量信息進(jìn)行收集，分析，處理，拆分，對比，思考，預(yù)測，等等的細(xì)節(jié)，這是一個(gè)極為辛苦的認(rèn)知過程。

而它同時(shí)也包含在信息不太對稱的情況下進(jìn)行一把小小的賭博

我們必須努力學(xué)會真正清晰的思考和決策方式，才能讓自己是在“做選擇”而不是“做賭博”

做店鋪也好，做其他電商平臺也好的第一步是什么？

那肯定是選擇產(chǎn)品類目（市場方向）了

也許有人覺得，這重要嗎？

李嘉誠給長江商學(xué)院定了一句校訓(xùn)，叫取勢，明道，優(yōu)術(shù)

為什么取勢放在第一位？

因?yàn)樽錾猓惝a(chǎn)業(yè)鏈都搞錯(cuò)了，做了一個(gè)完全沒有前景的項(xiàng)目，并沒有太大市場需求，或者已經(jīng)開始下滑，懵懵懂懂大勢已去的話，這份事業(yè)還怎么干？

當(dāng)你不小心做了一個(gè)一個(gè)月賣100件就到頂?shù)男袠I(yè)時(shí)，賣又賣不動(dòng)，被天花板擋住了

或者不小心做了個(gè)幾十萬賣家競爭激烈的產(chǎn)品，在其中無所適從

就如同你開了個(gè)地?cái)?，賣積木，想月賺3萬，結(jié)果根本沒那么多顧客來買這個(gè)積木，賣著賣著就到瓶頸了，

又如同一條街上有20家賣黃燜雞米飯的，你也跑去開了家黃燜雞，發(fā)現(xiàn)根本做不過別人，日益虧損。

這里提一下互聯(lián)網(wǎng)的平臺區(qū)別

類似淘寶京東這種電商平臺，是搜索導(dǎo)向購物，即只有有市場需求的東西，才會賣的好，比如說大家都會去搜牛奶，那就是有需求。如果你開創(chuàng)了個(gè)什么鯊魚奶的新類目，因?yàn)閺膩頉]多少人搜這種詞，所以沒法做

類似微商，社交電商，短視頻，內(nèi)容購物平臺，是傳播導(dǎo)向購物，即一些本來市場上沒人賣的，比較新出的東西，更適合在這類上面去做。比如你創(chuàng)造了一個(gè)熱點(diǎn)話題，叫鯊魚奶，那大家都可能去圍觀看看。

所以，決策能力也是電商運(yùn)營的一部分

不管是自己做，來選擇市場。

還是你跟著別人干，選擇一個(gè)有靠譜貨物的老板。

都需要考驗(yàn)到運(yùn)營自身的選擇能力。

也許你聽說過那種傳說中輕松引爆市場的營銷案例，然而背后都不是那么簡單，要么有一定資源積累，要么動(dòng)用了一定的資金引爆這種事

你要想，那么多人做的行業(yè)

人家貨源比你好（社會優(yōu)勢）

人家腦袋比你聰明（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)足）

人家比你有錢（舍得打砸廣告付費(fèi)推廣）

憑什么平臺把流量（客戶）分給你？

憑什么你覺得你自己一無所有，能干翻別人？（覺得自己就是那種走狗屎運(yùn)萬中無一白手起家的逆天天才當(dāng)我沒說）

以下以淘寶天貓為例，講一下實(shí)操

在做店鋪中，如何實(shí)操去選擇產(chǎn)品與行業(yè)？

概念一：商圈容積

淘寶中有大的行業(yè)，有小的行業(yè)，

商圈越大，賣家越多，例如女裝，普通的款式，全網(wǎng)數(shù)萬家在賣，競爭壓力大。

選擇了商圈太大的，同行實(shí)力很強(qiáng)，也許是強(qiáng)在資金，強(qiáng)在款式，強(qiáng)在占了先機(jī)，強(qiáng)在行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，都會導(dǎo)致你沒有與其匹配的實(shí)力，而被競爭對手干掉

另外款式也是一種商圈的細(xì)分，比如賣韓版的和賣牛仔的就是兩個(gè)市場

商圈越小，賣家越少，例如霍山石斛，賣的人不是是很多，盤子小，超級細(xì)分市場，

會不會引來大公司的競爭？多半不會，因?yàn)檎w市場商圈容積較小，大公司未必看得起

那么，選擇商圈容積符合自己實(shí)力的類目就相對重要了

另外，如果市場選擇的極度小，會導(dǎo)致你快速出現(xiàn)流量天花板，例如：穆斯林食品

概念二：流量天花板

每個(gè)行業(yè)里，市場容量是有限的，有的類目在搜索中，也許本身每天就只有400個(gè)人來買，

第一周 一天能賣1件 第二周 一天能賣10件，正燃起了希望之時(shí)，發(fā)現(xiàn)做到最后一天賣20件，可能已經(jīng)是頂天了，因?yàn)闆]有更多的人買這種東西

那這種東西可能就更適合去做社交或者新媒體引爆話題的模式去打造（也很難），在淘寶平臺中有很大的瓶頸

就如同我前面說的那個(gè)穆斯林食品（群員實(shí)際案例）

她賣到后面，最大的關(guān)鍵詞也就那么多流量，一天出那么些單，沒辦法繼續(xù)往上提升了

有的行業(yè)可能一天能賣出上千件的東西，也有上萬件的，因?yàn)槊總€(gè)市場他們的天花板高低不同

當(dāng)然，賣的越好的行業(yè)競爭力度是很大的，因?yàn)樗麄兊淖o(hù)城河和防火墻很寬

大賣家也同樣有流量天花板，因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)的流量并不是無限的，一般現(xiàn)在主流的有兩種策略

1 多品牌矩陣 ，例如韓都衣舍，韓版的賣出了瓶頸，就做了歐美的，中國風(fēng)的，等28個(gè)不同品牌

2 多店鋪矩陣 ，一些中型的賣家，并沒實(shí)力開拓更大的產(chǎn)品線，會選擇賣同樣的產(chǎn)品，而多開幾家店鋪來競爭市場上的流量

經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，淘寶現(xiàn)在很難找到一個(gè)，市場需求大，買家多，同時(shí)賣家少的行業(yè)了，所以一定要分析自身的條件，找到符合自身的一個(gè)商品

經(jīng)營中所需要注意的事情是，大玩家和小玩家的邏輯玩法其實(shí)是不同的

大公司的玩法：改變市場，主要目標(biāo)是選擇一個(gè)市場容積夠大，有一定發(fā)展前景的項(xiàng)目，因?yàn)槠髽I(yè)需要足夠的銷售額來盈利，且有資金來做這個(gè)市場

小公司的玩法：抓住市場，主要選擇一個(gè)較小的市場，避免和大賣家的競爭，來獲取一定的利潤，同時(shí)又不能小到賣不動(dòng)

如果你選擇的盤子很大，自己卻是個(gè)小玩家

比如你就想做超火的韓版女裝，那你要考慮淘寶上幾千萬的女裝賣家，你的相關(guān)條件，是否有優(yōu)勢？

1運(yùn)營水平??

2資金情況?

3產(chǎn)品貨源供應(yīng)鏈?

4防御大量競爭對手的護(hù)城河與防火墻

最終應(yīng)當(dāng)選擇多大的市場應(yīng)該根據(jù)你自身的相關(guān)情況和實(shí)力來

應(yīng)當(dāng)做減法，減掉競爭過高的市場，減掉過低沒市場的類目

藍(lán)海類目選擇小技巧①根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來選市場

先確定大類目，把你能想到的全部類目，你覺得好的，你覺得有貨源優(yōu)勢的，你覺得擅長的，有前景的，各種類目，都列在思維導(dǎo)圖里

一步步細(xì)分下去，可以從多個(gè)維度列舉

比如你有貨源優(yōu)勢的（當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈，親戚朋友，同學(xué)熟人）

比如你有興趣愛好懂行的

比如你當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)

比如稀奇古怪的小特色產(chǎn)品

等等，很多種打開腦洞的方式，世界上三百六十行，行業(yè)多著呢

如果數(shù)量不夠，你還可以寫出某個(gè)行業(yè)的相關(guān)行業(yè)，

比如 本來想網(wǎng)上賣手工烘焙食品-

擴(kuò)展①烘焙機(jī)器 ②烘焙原料? ③烘焙教材 ④烘焙模具? ⑤烘焙餐具? ⑥⑦⑧

因?yàn)槟愕木κ怯邢薜模豢赡芊治鐾晔澜缟先康男袠I(yè)，而決定你要賣什么，

而是在熟悉的東西，有競爭優(yōu)勢的東西里先做分析，再挑選出最合適你的細(xì)分類目

藍(lán)海類目選擇小技巧②根據(jù)數(shù)據(jù)來選市場

打開excel，把數(shù)據(jù)源創(chuàng)建為數(shù)據(jù)透視表，再此基礎(chǔ)上創(chuàng)建數(shù)據(jù)分析圖，

大概就是這個(gè)樣子的，做不同的分析時(shí)需要?jiǎng)?chuàng)建不同的圖表

大概要分析一些維度有

①? 市場容量，該細(xì)分市場是否可行，是否有其他方案組合，流行元素

②? 一個(gè)產(chǎn)品大概能拿到多少銷量（成交量/高質(zhì)量產(chǎn)品數(shù)），關(guān)鍵詞下有多少寶貝數(shù)量

③? 行業(yè)的環(huán)比和同比增長情況，熱賣，切入的時(shí)間點(diǎn)

④? 銷量排名第一頁里賣的最好的和賣的最差是是什么情況，產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間

⑤競爭對手水平,該行業(yè)的運(yùn)營方式

⑥ 計(jì)算你的資金情況，條件適不適合在這個(gè)類目進(jìn)行推

備注：如果你做的類目是潮流類型的，比如服飾鞋包，最好自身要有一定的審美選款能力

后記：這篇里實(shí)操案例給的是淘寶天貓的例子，但是在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，也有很多其他的分析方式，不一一列舉

因?yàn)槟壳耙苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量碎片化后，賣貨的途徑不僅限于做淘寶

例如你做女裝，走淘寶搜索的路線競爭很大，小賣家只能考慮細(xì)分服裝，比如上面提到的cos服，

但是假如非要做競爭最大的韓版呢？

其實(shí)也可以，比如妹子長得還不錯(cuò)，化化妝，走網(wǎng)紅直播，做短視頻帶貨的路線來賣衣服

也可以走反差營銷的方式，讓男的穿了，制造熱點(diǎn)來賣貨

比如你擅長樂器，可以走自媒體，公眾號的路線來賣相關(guān)服務(wù)

比如你會化妝，可以做社群的方式來賣化妝品等等

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文/ 夕陽? 原創(chuàng)，抄襲必究

連夕陽你都不認(rèn)識？UNPROFESSIONAL!

互聯(lián)網(wǎng)電商營銷實(shí)戰(zhàn)派，活躍在IT行業(yè)圈內(nèi)8年

前TOP電商品牌推廣操盤手，雙十一單日銷售額過億

曾多次在知名電商、淘客、微商、傳媒、互聯(lián)網(wǎng)公司官方，分享經(jīng)驗(yàn)與課程

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