上一篇，我已經(jīng)向你介紹了先發(fā)影響力的第一個(gè)要素"注意力"，這次，我們來聊聊它的第二個(gè)要素"聯(lián)想力"。
你一定會(huì)問，聯(lián)想力跟先發(fā)影響力有什么關(guān)系?《先發(fā)影響力》告訴你，據(jù)科學(xué)家對(duì)神經(jīng)加工內(nèi)部運(yùn)作的研究，發(fā)現(xiàn)大腦的運(yùn)作從根本上源自聯(lián)想。
這就可以解釋"為什么對(duì)同一件事，不同的人會(huì)有不同的反應(yīng)"。你永遠(yuǎn)都不可能像上帝那樣看待一件事。家庭背景，成長環(huán)境，文化程度，社會(huì)經(jīng)歷……這些都會(huì)決定你看問題的角度。你看到的世界，不過是你腦海中的那個(gè)世界。
熟悉了人的思維過程，你可以通過語言和情境在別人的腦海中勾勒出你想要的聯(lián)想。
怎么勾勒呢？我們先從如何運(yùn)用語言聯(lián)想說起吧。《先發(fā)影響力》里舉了一個(gè)例子，某市的候選人為了贏得選票，他必須解決該市最近遞增的犯罪問題，但這位候選人所在的政黨對(duì)犯罪分子立場強(qiáng)硬，希望立即逮捕不法分子。為了說服選民相信這種做法是正確的，他在公開演講中這樣說:"犯罪分子就像野獸，我們必須把它攔下來。"因?yàn)橐刂埔活^野獸，只能把它抓起來關(guān)在籠子里。這樣說好像有些道理，那你再想象一下，如果這位候選人所處的情況完全相反，他所屬的政黨希望通過解決失業(yè)率等社會(huì)原因來遏制犯罪增長。那怎么辦呢?很顯然上面那種做法失效了，于是這位候選人又想出了新的一招，他對(duì)選民說:"犯罪對(duì)像是一種傳染性病毒，必須予以遏制。"因?yàn)橐刂撇《?，必須要消除它賴以滋生和蔓延的環(huán)境。你發(fā)現(xiàn)了沒有，這兩種說法，都可以讓選民順著這位候選人的思路去思考怎樣應(yīng)對(duì)犯罪問題。
約瑟夫.康拉德曾說:"想要說服別人，不應(yīng)該把信任寄托在正確的論點(diǎn)上，而應(yīng)該寄托在正確的措辭上。"
那么，我們?cè)撛趺醋瞿?《先發(fā)影響力》告訴你了三種方法，分別從自我、歸屬感、難易度來實(shí)現(xiàn)。前兩個(gè)都很好理解，對(duì)最后一個(gè)難易度最好的詮釋就是明星了。一個(gè)明星想要成名，光是靠天時(shí)地利還不夠，還必須有個(gè)好名字。你應(yīng)該聽說過成龍吧，其實(shí)他的真名叫陳港生。你是不是很想問一句，陳港生這小子是誰啊?還記得去年憑借《美人魚》火起來的星女郎林允嗎?
網(wǎng)上某些黑粉爆出，她真名其實(shí)叫費(fèi)霞。我相信，大多數(shù)知道林允的人，都不知道誰是費(fèi)霞。這兩個(gè)人都是靠改名字，成功逆襲的。那有沒有被名字拖垮了的明星呢?有。
《親愛的客?！防锏年R清子就有一個(gè)宇宙無敵超級(jí)難讀的姓氏，因?yàn)檫@個(gè)名字，她一直都火不起來。
上面已經(jīng)將語言聯(lián)想這部分內(nèi)容講完了，接下來說說情境聯(lián)想吧。我們還是舉個(gè)例子，《先發(fā)影響力》的作者某天接到一個(gè)教人如何賺錢的傳銷電話，為了滿足自己的好奇心，他混了進(jìn)去。第一天，很多人被聚到一起，然后送上了一輛破舊的大巴車，一路顛簸了半個(gè)多小時(shí)，他們才到達(dá)目的。他發(fā)現(xiàn)眼前的"工作人員"講的所有內(nèi)容，全是之前在路上講過的。他開始回憶，那輛大巴車上到處都是五花八門的奮斗海報(bào)，車上的那些傳銷人員輪番激情講解著自己成功的秘訣，還不等他們?nèi)恐v完，車?yán)锞陀腥种娜撕灹撕贤?/p>
他開始思考，傳銷人員是怎么能說服這么多人的？后來，他發(fā)現(xiàn)大巴車就是傳銷人員的說服工具。因?yàn)橐宦返念嶔ぴ缫炎屓司ＡΡM，這時(shí)候即使是再理智的人，都不能做出一個(gè)明智的決定。更何況那些一直渴望賺錢脫貧的脆弱之人。
發(fā)現(xiàn)了嗎?人是多么容易受人影響，你總覺得你的大部分決定都出自自己的思考，殊不知你正在一步步淪為別人的盤中餐。
你是不是有些害怕了?其實(shí)你完全不必害怕，因?yàn)槟阋呀?jīng)在看這篇文章了，《先發(fā)影響力》的作者寫這本書就是為了讓你在面對(duì)某些情況的時(shí)候，能夠有所警覺。
除了影響別人，你能影響自己嗎?
這還用說，當(dāng)然可以了。當(dāng)你想要做件某事，但又怕自己堅(jiān)持不下去，就試著用"如果……那么……"的句式對(duì)自己說話。比如你想要減肥，你就可以對(duì)自己說:"如果我想瘦五斤，那么就不要再吃巧克力了。"你可以發(fā)揮你的想象力，做很多你想做的事。
到目前為止，本書關(guān)于"先發(fā)影響力""的內(nèi)容已經(jīng)講完了，還有一些關(guān)于"影響力"的內(nèi)容，這里作一個(gè)簡單介紹吧。
影響力包含了7條原則，前6條原則分別是:互惠、承諾與一致、喜好、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、稀缺。這6條原則作者在《影響力》這本書中已經(jīng)講過了，如果你想深入學(xué)習(xí)，建議直接購買《先發(fā)影響力》。
在《先發(fā)影響力》一書中，作者又加入了一個(gè)原則：聯(lián)盟。聯(lián)盟包含兩方面，分別是身心合一與行動(dòng)合一。關(guān)于身心合一，作者在書中講了第二次世界大戰(zhàn)發(fā)生的一個(gè)故事。1942年1月，希特勒向外正式發(fā)起了全面消滅猶太人的計(jì)劃。而當(dāng)時(shí)日本集中了很多猶太的難民，于是納粹開始向東京施壓，但日本政府始終頂住了壓力。這是為什么呢?其實(shí)當(dāng)時(shí)日本政府也很猶豫，拿不定主意，后來他們傳來了猶太難民的兩位代表，徑直向他們問了兩個(gè)最致命的問題:為什么我們的盟友納粹這么仇視你們?我們?yōu)槭裁匆驹谀銈冞@一邊，反對(duì)他們?其中的一位代表很平靜的說:"因?yàn)?，我們都是亞洲人，跟你們一樣?/b>"話雖說得很短，卻是神來之筆，這句話直接調(diào)動(dòng)了日本官員的歸屬感，挽救數(shù)萬猶太人的生命。
關(guān)于行動(dòng)合一的章節(jié)也有一個(gè)很好的例子，有對(duì)夫妻做了一個(gè)考察親密關(guān)系的研究項(xiàng)目，兩個(gè)陌生人輪流回答36個(gè)相同的問題，其中一人先向?qū)Ψ教岢鰡栴}，聽到問題的人先回答，之后提問者自己也做出回答。通過45分鐘的交流，兩個(gè)完全陌生的人，快速增進(jìn)了感情。實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，很多參與者事后都結(jié)了婚。也許，人總是喜歡自己熟悉的事物吧。
看完全書，我總有種意猶未盡的感覺，對(duì)書中的很多觀點(diǎn)，也都有所感觸，但想要完全理解，還有一段很長的路要走。
感謝你的閱讀，讓我們以全書的主旨結(jié)束吧。
"在很大程度上，面對(duì)選擇時(shí)，我們是什么樣的人，取決于我們?cè)谧鲞x擇之前的那個(gè)瞬間把注意力放在了什么地方。"
