導(dǎo)語：國內(nèi)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)椰島游戲最近剛剛為他們的新游戲《汐》做完青睞之光的申請，他們的申請僅僅一周就通過了，這是如何辦到的？
本期我們邀請他們分享了其中經(jīng)歷，本文也同樣發(fā)布在IndieACE新版論壇上，歡迎到IndieACE論壇進(jìn)行交流和討論。目前這個(gè)論壇在測試階段，如果有任何的問題或者建議，也歡迎直接通過公眾號和微博聯(lián)系我們。謝謝。
以下是正文。
最近我們的游戲《汐》剛剛通過Steam的青睞之光，獲準(zhǔn)可在Steam上發(fā)售。從10月23日提交申請到10月30日綠光通過，只花了一周的時(shí)間。近來希望到Steam上發(fā)布游戲的團(tuán)隊(duì)越來越多，為了大家的綠光之路做些參考，我們和大家分享一下做青睞之光的整個(gè)過程。
在一切開始之前，有一個(gè)重要的問題：中國區(qū)的Steam用戶到底有多少？這是個(gè)關(guān)鍵的問題，無論是賣游戲還是拉選票，我們都應(yīng)該先算算這個(gè)重要的總數(shù)。
其實(shí)Steamspy上是可以查到答案的：Steam全球總用戶數(shù)大約是1億4千200萬左右，2周內(nèi)活躍的用戶是2900萬，而中國區(qū)用戶占全球用戶的4.29% 。那么我們可以推算出，中國區(qū)的Steam用戶大約是：總數(shù)在600萬左右，活躍用戶120萬左右。
數(shù)字上看起來很可觀：假如我們能把游戲賣給其中的一半用戶，那對一個(gè)國產(chǎn)單機(jī)作品來說，就是極其優(yōu)秀的成績了——然而這是不可能的，因?yàn)镾team中國區(qū)的大量用戶是這樣的：
我們可以發(fā)現(xiàn)，中國區(qū)的用戶數(shù)排在全球前五，但人均游戲保有數(shù)量卻很可憐：中國區(qū)Steam用戶大約有600萬，每人平均只擁有6.65款游戲，只有美國區(qū)的零頭（美區(qū)是36.35款、俄區(qū)18.21款）；我們基本上可以認(rèn)為，大量的中國區(qū)用戶把他的游戲時(shí)間貢獻(xiàn)給了極少數(shù)的幾款大型在線游戲（例如Dota2、CS等），他們是不愛買新游戲的，更何況是一款小規(guī)模國產(chǎn)獨(dú)立游戲。所以，目前如果要做一款賣得不錯(cuò)的Steam游戲，一定要做全球玩家都有可能買賬的那種，否則銷量會非常有限。
同樣的，在我們?yōu)橛螒蛏暾埦G光的過程中，也要充分考慮到這樣的用戶生態(tài)，雖然中國區(qū)用戶數(shù)量可觀，但基本上可以認(rèn)為，大量的用戶無法在綠光上投票（或投票意愿不足），這些人包括但不限于：
只擁有1、2款大型在線游戲且只玩它們的玩家（不關(guān)心綠光游戲、投票可能性低）、所有游戲都是通過其他渠道購買CD Key而非直接在Steam上支付的玩家（沒權(quán)限）、只玩Steam上F2P游戲的玩家（沒權(quán)限）……Steam官方定義了一個(gè)Limited User Accounts的概念，簡單來說，沒在Steam上花過錢，就沒資格在綠光上投票，這也讓在Steam綠光上大量刷票變得很困難。
基于這樣的情況，我們實(shí)際上要做的是：把在Steam上買過游戲、并且愿意發(fā)現(xiàn)新游戲的玩家們找出來，打動他們投票。
目前這不算難。進(jìn)入綠光排名前100的游戲，都會成為被青睞的候選游戲，有可能最終通過綠光。而進(jìn)入前100大約需要500~1000票左右，這個(gè)數(shù)量的投票，通過在中文Steam社區(qū)中宣傳，是很容易拿到的。但我不建議你用非常偷懶的方式，草草準(zhǔn)備材料、隨便發(fā)個(gè)帖子就不管了，雖然在如今國內(nèi)團(tuán)隊(duì)作品還相對稀缺的情況下，這樣做事可能也會奏效，但如果你從綠光階段，就開始認(rèn)真思考和接觸你的目標(biāo)用戶群、整理和準(zhǔn)備宣傳材料、給后續(xù)的測試和推廣探路…這對于你更具體的理解你的目標(biāo)用戶，是很有幫助的，也會幫在之后節(jié)省很多時(shí)間。
所以我建議至少先認(rèn)真地準(zhǔn)備以下內(nèi)容：
1，游戲預(yù)告視頻：常見的做法是準(zhǔn)備一個(gè)表現(xiàn)游戲氛圍的視頻，以及一個(gè)表現(xiàn)游戲玩法的視頻；這是所有材料中最重要的東西，一定要認(rèn)真修改、呈現(xiàn)你游戲中最吸引人的部分：美術(shù)很好？玩法有意思？氛圍獨(dú)特？……你的賣點(diǎn)一定要在視頻里交代清楚；關(guān)于怎么做視頻，大量的游戲和電影預(yù)告片提供了極佳的范例，這里就不展開說了。
Steam綠光的視頻鏈接用的是YouTube，考慮到國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)狀況，建議你做一個(gè)英文版視頻傳YouTube用于海外宣傳、做一個(gè)中文版視頻放在國內(nèi)視頻網(wǎng)站給國內(nèi)玩家看。
2，挑選過的游戲截圖，圖要盡量好看。挑選的原則和視頻是一樣的：呈現(xiàn)你的賣點(diǎn)。
3，可讀性比較強(qiáng)的游戲介紹、團(tuán)隊(duì)介紹。找表達(dá)能力好的人來寫，別寫廢話和陳詞濫調(diào)。寫好以后把它翻譯成英文，讓英語為母語的游戲玩家修改好，今后都可以作為游戲的英文介紹材料使用；另外，也建議準(zhǔn)備俄語、葡萄牙語的版本，因?yàn)镾team上真的有很多來自俄羅斯和巴西的活躍玩家。
4，建議建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)公用的Steam賬號，花250人民幣購買Steam Greenlight Submission Fee，以開通在greenlight提交產(chǎn)品的資格（順便說一句，這個(gè)費(fèi)用最后會由Steam捐給兒童慈善機(jī)構(gòu)，所以單純想捐錢的玩家也可以買一買，當(dāng)是給G胖積點(diǎn)德= =）；團(tuán)隊(duì)作品的提交統(tǒng)一用這個(gè)賬號，方便管理。
5，強(qiáng)烈建議在綠光頁面設(shè)置好你的Google Analytics ID，這樣你就能在整個(gè)綠光進(jìn)行的過程中，統(tǒng)計(jì)各宣傳渠道的實(shí)際效果，這個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果能給你很多宣傳上的啟發(fā)，在今后作為一個(gè)重要參考。
6，把現(xiàn)有的材料，如圖片、視頻、介紹……等等，整理成一個(gè)宣傳包，方便在宣傳的時(shí)候發(fā)給媒體以及合作伙伴使用，一些常用的材料放到這個(gè)包里去，可以減少別人的工作量和溝通成本（比如可編輯格式的團(tuán)隊(duì)和游戲logo、900x500大小的游戲標(biāo)題圖、游戲海報(bào)、綠光鏈接二維碼等等…）；
以團(tuán)隊(duì)的身份寫好宣傳文案的模板，方便在宣傳開始后發(fā)布到各個(gè)平臺和社區(qū)，注意根據(jù)各平臺和社區(qū)的屬性與氣場對材料內(nèi)容進(jìn)行增減。保留模板的好處是以后也可以重復(fù)利用、根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)變化。
在這個(gè)準(zhǔn)備階段很多雜活可以順便干掉了：在此時(shí)預(yù)先整理好今后各種常見場景（如微信、媒體、微博等）的常用材料，可以大大節(jié)省你今后的時(shí)間；可能你的游戲官網(wǎng)也可以在這個(gè)階段順手建設(shè)一下，Steam有一個(gè)官方的綠光Widget生成工具，可以非常方便地生成的小牛皮癬，掛在你的游戲網(wǎng)站上；
和App Store不一樣，Steam不會給申請綠光的游戲排榜單，游戲只會按照提交時(shí)間順序展示在最近提交列表中，所以在你按下綠光的提交按鈕之前，請反復(fù)檢查你的材料已經(jīng)完備、可以見人了。不要忽視青睞之光的自然流量，這些流量來自Steam社區(qū)中最活躍的用戶，這群人喜歡有事沒事就到綠光上看看有什么新游戲，好內(nèi)容能為你贏得不少這群人的投票，但敷衍了事的材料是會被噴的。汐因?yàn)闇?zhǔn)備得比較充分還被一個(gè)陌生人夸了一下，還有一些小語種玩家主動發(fā)私信說可以幫忙翻譯游戲。
綠光頁面準(zhǔn)備好之后，就到了安利階段。我個(gè)人不建議簡單粗暴地到Steam社區(qū)各個(gè)群組里發(fā)Key拉票、或者采用只要投票就送游戲的方式拉票。首先，在Valve爸爸的眼皮底下發(fā)Key，風(fēng)險(xiǎn)還是比較大的，一個(gè)不小心就有可能直接因此而申請失?。涣硪粋€(gè)原因，是這樣發(fā)Key很難統(tǒng)計(jì)到底應(yīng)該發(fā)給誰，一個(gè)路人路過的時(shí)候隨手點(diǎn)了個(gè)Yes，你要怎么給他送Key？用這種方式也會喪失一個(gè)利用綠光宣傳期來驗(yàn)證和接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會。所以大家要發(fā)key的話，還是在SteamCN這種民間社區(qū)做，不建議去Steam平臺的社區(qū)組里發(fā)。
回到之前的問題，什么樣的人可能會為我們的游戲投票？這個(gè)問題的答案是有跡可循的。
在申請綠光之前，我到Steamspy上查過中國區(qū)近期占有份額排名靠前的游戲，總的來說分為以下幾類：經(jīng)典的大型在線游戲（Dota2、CS）、地球人都在玩的主機(jī)游戲（GTA、街霸、老滾）、好玩的Free2Play游戲（Unturned、Clicker Heroes）、耐玩的獨(dú)立游戲（以撒系列、戰(zhàn)斗磚塊劇場、饑荒）……最后那個(gè)種類是最有意思的，這類游戲在一般人群中知名度不算高，但是除了Steam官方的打折和推薦之外，大量的普通中國玩家，是通過誰的安利開始玩這些獨(dú)立游戲的？（一般玩家發(fā)現(xiàn)游戲的渠道是什么？）
我們隨手在微博上搜一下“以撒的結(jié)合”，出來的第一個(gè)結(jié)果是這樣的：
沒錯(cuò)就是活躍在各個(gè)視頻網(wǎng)站的up主和游戲解說們…實(shí)際上，很多玩家都是通過他們的安利，接觸到戰(zhàn)斗磚塊劇場、監(jiān)獄建筑師、以撒的結(jié)合等等熱門獨(dú)立游戲的。從Steamspy的統(tǒng)計(jì)來看，這些游戲在中國擁有數(shù)量可觀的玩家。
于是綠光宣傳應(yīng)該找誰就很容易得出結(jié)論了，我們最后是通過這幾個(gè)渠道做的：
1，核心玩家關(guān)注的媒體和社區(qū)（機(jī)核網(wǎng)、VGTime等）
2，玩單機(jī)游戲（尤其是Steam游戲）的玩家常去的地方（SteamCN、杉果、游民星空等）
3，游戲解說
4，Steam熱門游戲的貼吧
再加上我們特地選在GDC China舉辦期間申請綠光，汐在這幾天中會有很多線下演示和試玩的機(jī)會。我們印了一些宣傳卡片，逢人就發(fā)，邀請前來試玩的游戲從業(yè)者們用自己的Steam賬號投個(gè)票，還是很簡單的。汐能在7天之內(nèi)通過綠光，得益于這種短時(shí)間內(nèi)集中的投票宣傳。
通過綠光時(shí)汐在Steam青睞之光上的排名情況是這樣的，總共收獲約一萬票，贊成票數(shù)是四千多：
因?yàn)橹霸O(shè)置了Google Analytics，現(xiàn)在我們就能看出來自哪里的用戶貢獻(xiàn)最大。
首先是SteamCN，聚集了數(shù)量可觀的Steam正版活躍用戶，基本上不會出現(xiàn)我在上面列舉的賬號無法投票的情況。建議大家把論壇帖子的內(nèi)容寫得盡量充實(shí)，把游戲截圖和墻內(nèi)的視頻貼上去，顯示出充分的誠意。
然后是機(jī)核網(wǎng)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，機(jī)核網(wǎng)的用戶質(zhì)量極高，是頁面停留時(shí)間最長、跳出率最低的一批用戶。這大概因?yàn)闄C(jī)核聽眾已經(jīng)不是第一次看到汐這個(gè)游戲了，今年5月機(jī)核網(wǎng)5周年紀(jì)念活動的時(shí)候，汐就在活動現(xiàn)場展出過；汐的開發(fā)者廖軼也曾經(jīng)在機(jī)核的gamejam紀(jì)錄片中出鏡。機(jī)核的老司機(jī)們對開發(fā)者和游戲都相對熟悉，這種情況下，得到贊成票的機(jī)會也更大。
所以，建議各位開發(fā)者在游戲的展示和宣傳上千萬不要害羞和拖延，在游戲開發(fā)階段，找個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，拿出來給玩家看一看，無論是參加玩家集會也好、征集玩家測試也好……都是一個(gè)觀察玩家行為、改善游戲設(shè)計(jì)的機(jī)會，又能夠在受眾那里提前建立熟悉感，對之后的各種安利行為大有裨益。
最后要感謝游戲解說們在社交媒體上幫忙安利。其實(shí)不僅是解說，建議大家平時(shí)多留意游戲玩家群體中的活躍用戶，尤其是那些掌握著話語渠道的朋友們：微博KOL、播客主持人、相關(guān)公眾號主人……等等。如果有機(jī)會，把你的游戲給他們玩一玩、和他們當(dāng)面聊一聊，或許會有更多意料之外的收獲。
可能有人要問，那到底要怎么認(rèn)識這些人呢…我只能說，調(diào)性相近的人終究會認(rèn)識、需求強(qiáng)烈的時(shí)候必定要認(rèn)識、如果你為人靠譜游戲好玩，總是會認(rèn)識同樣好玩的人、或者你也可以像Daniel Cook那樣寫一手好文章，全世界就都會喜歡你……這部分的事情，應(yīng)該歸于游戲本身以及團(tuán)隊(duì)成員的天然屬性，而不是當(dāng)做游戲宅天然不擅長的社交工作來做。因?yàn)槟阕钊菀渍{(diào)動的發(fā)聲渠道，總是和你的氣場調(diào)性、你的所知所長高度相關(guān)。想想你需要的資源和你自身之間，究竟可以通過什么途徑聯(lián)系起來，有時(shí)候你就會豁然開朗。
總而言之，Steam綠光的安利和其他所有的安利的思路是相似的，遵循同樣的主線：給產(chǎn)品定位——合理推測目標(biāo)受眾——找到他們的所在地及影響他們的關(guān)鍵人物——直接溝通和接觸——充分地準(zhǔn)備宣傳方案——啟動并監(jiān)控效果——有節(jié)奏的調(diào)整和補(bǔ)充。
在這個(gè)過程中，不同的游戲可能需要完全不同的傳播路徑，但無論是Galgame、恐怖游戲還是硬核動作游戲……如果你本身就是此類游戲的忠實(shí)愛好者，你一定清楚用戶的喜好、也明白能在哪里找到他們；如果你恰好不是相應(yīng)游戲的愛好者，也可以通過詢問和調(diào)查迅速地了解。在社交媒體如此發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，迅速抓住一個(gè)社群的核心點(diǎn)并不是難事。
本來Steam的綠光如何做這件事，不需要用差不多4000字的篇幅來寫，寫一些小Tips可能也能滿足需求了。但是把整個(gè)過程和思路分享出來，是希望給大家更多別的啟發(fā)，順便探討一下像我們這樣沒錢也沒資源的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，在宣傳上還有什么可能性。如果你在這方面有特別的心得或者個(gè)人經(jīng)歷過的案例，歡迎到IndieACE論壇進(jìn)行交流和討論，目前這個(gè)論壇在測試階段，如果有任何的問題或者建議，也歡迎直接通過公眾號和微博聯(lián)系我們。謝謝。
