1.牧群理論與一般的案例營銷區(qū)別在于

傳統(tǒng)的案例營銷會給出很多的正面參考案例、容易引起客戶的逆反心理，而“牧群理論”不再用個體案例來證明，而將客戶置于一種趨勢之中，從而建立可信度并傳遞更多的價值

2.除了現有客戶以外，還有什么人可以作為群體趨勢？

非客戶的參考案例、媒體、合作伙伴、自己與其他公司的成功案例、甚至是客戶的競爭對手

3.什么是爆米花現象？怎樣練習？

運用“牧群理論”說出一連串公司的參考案例，還以一定的可信度來說出這些公司的名稱

熟能生巧、“你有鉛筆嗎？”——通過現場書寫展現來給客戶一個專業(yè)、稱職的好形象。

所以讀完這章后，我有這樣一個思考：其實傳統(tǒng)的案例銷售，作用是不可缺少的，因為只有在跟客戶談到落地到具體客戶在具體產品執(zhí)行過程中的一些細節(jié)，才能最好的展示出產品的效果及要素。但是我們很多的銷售人員在營銷過程中，過早地進行了這一步驟，在未引起客戶足夠的興趣前提下，給客戶灌輸“其他客戶”的成功經驗，這樣引起了客戶的逆反心理。

因此，是否正確的邏輯應該是在溝通前期，采用“牧群理論”引起客戶的興趣，推動客戶對產品進行了解，然后在下一步的銷售動作中，才開始運用“營銷案例”進行銷售？