● 推薦指數(shù)：★★☆☆☆

● 概要

○ 真正的需求并不是客戶想要的工具，而是客戶想要的目標。

● 回顧

○ 一、營銷學創(chuàng)始者萊維特：用戶要的是鉆孔，不是鉆頭

○ 二、遠大空調(diào)：空調(diào)不是目的，溫度是目的

○ 三、李維斯的淘金之路：不是要淘金，而是要賺錢

● 思考

○ 把握本質(zhì)是本文的關鍵，而環(huán)繞在本質(zhì)的外面有太多的表象甚至說幻象在迷惑著人們，讓他們迷失和困惑。記得有個故事：被寵壞了的公主要天上的月亮 ，否則她就不吃飯，這事愁壞了國王，一個小丑自告奮勇去解決這個問題，他問公主，你要月亮做什么，公主說做項鏈墜，一定很漂亮。小丑又問，既然是做項鏈墜你覺得月亮是多大呢，它合適做項鏈墜么，公主回答，合適啊，它就是銀幣那么大，每次月亮升起的時候我用一枚銀幣就可以擋住它……小丑通過和公主聊天，知道了公主的目的，公主在第二天就得到了她的“月亮”項鏈墜。

○ 深挖需求本質(zhì)不但可以認清客戶的目標，還可以再反向延伸，引導客戶產(chǎn)生新的需求。比如一個賣水果的小販，碰到一個婆婆要買酸杏，溝通得知是老婆婆家兒媳婦懷孕了，他就可以順便賣老婆婆一些有利胎兒成長的水果，還介紹老婆婆去買肥大的拖鞋（孕婦的腳會腫）……老婆婆關注的不是有什么水果，而是兒媳婦的健康，所以圍繞這個核心會產(chǎn)生一系列的需求。

○ 直抵本質(zhì)的思考還可以讓我們?nèi)ザ匆娨恍﹩栴}的終點。例如因為加班而未能照顧好家人，而加班是為了能夠升職加薪，升職加薪都是為了賺更多的錢，賺更多的錢是為了讓家人過更好的日子，就是讓家人更幸福快樂，而加班的量太大會損害家庭的幸福感，重新思考就會認清到底加班的限度在哪里，有沒有必要。

● 關鍵詞

○ 執(zhí)象，思考，客戶目的