前兩天，一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)的老朋友老于找到我，問我對B2B怎么看，我瞬間明白，他又打算放棄新零售那塊“蛋糕”了。
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我問老于，從VR到直播再到新零售，這幾輪創(chuàng)業(yè)下來，你有什么見解？老于悻悻道，
我覺得創(chuàng)業(yè)還是要找對風口，風口對了，人家吃肉，我有口湯喝就成…雷軍說過只要找對了風口…
老于是高級碼農出身，在騰訊干了7年技術，“雙創(chuàng)”正值火熱那會兒，一次偶然機會接觸到了某位投資大佬，從此踏入創(chuàng)業(yè)圈。
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老于是個心氣兒高的人，他認為創(chuàng)業(yè)就一定要顛覆某個行業(yè)的，就像滴滴之于打車那樣。他曾幻想著用VR顛覆影視行業(yè)，用直播顛覆營銷行業(yè)，用新零售打敗傳統電商…老于又是個熱衷于“追風口的人”，創(chuàng)投圈任何風吹草動都逃不出他的洞察，他總想要成為某個領域的“先行者”，再趁著大部隊涌入前套現走人。
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理想又務實，矛盾又精明。
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我知道，這次他想要往B2B方向轉型，也是因為他看到了企業(yè)服務這塊領域的前景。
絕大部分創(chuàng)業(yè)不需要顛覆行業(yè)
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截止2017年，我國中小企業(yè)總數超過4000萬，占全國企業(yè)總數的95%。試想，如果每個企業(yè)都在搞顛覆，那么創(chuàng)業(yè)圈早就亂了套了。
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前阿里巴巴CEO衛(wèi)哲曾經說過，“創(chuàng)業(yè)者應該單點突破，資金流、信息流、物流，不求三點都賺錢。”
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怎么單點突破？我們拿一個簡單的“水果保鮮冷庫”來舉例：
傳統交易中，水果商在水果賣出去之前要囤貨，不然水果就會腐爛變質，而囤貨就需要冷藏，而且隨著倉儲時間越長，成本越高。所以，傳統交易，越靠后賣出去的產品，成本越高。
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那么，如果我們是冷庫方，我們要怎么做——對水果商戶實行“免費”政策！
1、商品無論放多少天，完全0倉儲費
2、商品出庫交易成功后，再收服務費
3、服務費按市面平均倉儲全程費用一半計算
4、還附帶幫助水果商戶在互聯網銷售
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這里每一條對于商戶都是有利的，不收倉儲費，還多了個銷售渠道，誰不愿意往里面放？于是整個城市的水果倉儲都往你的倉庫放。
流量雖然有了，但是怎么掙錢呢？
首先，由于合作商戶數量很多，我們就擁有了選擇權，可以從貨品中優(yōu)中選優(yōu)。那么，倉儲商品的整體質量就有別于普通冷庫了。質量的提高就更容易出售，那么整個倉儲的周轉速度就提高了。這樣，市面上需要一個月才能賣掉的商品，在這里，可能只需用10天就賣掉了。
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1、商戶原本需要花30天的儲存費，現在只需要花等同于15天儲存費用的服務費，商務樂意；
2、周轉速度的提升，導致同一時間售賣商品數量的提升，冷庫方也更賺錢。
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這個例子中，我們顛覆水果售賣行業(yè)了么？并沒有。我們只是放棄了物流（倉儲）費用，賺取了交易費和可能存在的供應鏈金融的錢。
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同理，我有位阿里巴巴做市場出來創(chuàng)業(yè)的朋友，他放棄了信息流、資金流的錢，專吃“物流”。問及顛覆行業(yè)的話題，他一針見血道，
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任何一個行業(yè)顛覆的出現，都是因為之前效率低的生產方式崩不住了。
商業(yè)的本質是效率
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阿里巴巴的出現，是因為中國的零售的效率變低，滴滴的出現，是因為出行的效率變低，只有效率，才會出現顛覆性的事情、顛覆性的平臺。但創(chuàng)業(yè)者首先要想的問題往往不是“顛覆”，而是如何提高效率。
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我這位朋友也是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從阿里巴巴出來之后，他先是做了社交電商，做到了行業(yè)第一的位置后，與另一家競品合并退出，然后在2014年才進入了汽車領域。
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他現在做的是什么事呢，很簡單——提高汽車的物流效率。
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我們現在在4S店提車的場景是什么樣的呢？用戶在店里挑選車型→下單付款→簽訂合同。
接下來呢？是漫長的等待，等什么？物流。
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更令人發(fā)指的是，這個漫長的等車階段，用戶對車輛物流信息是毫不知情的。
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我這位朋友是怎么做的呢？他說自己想要做汽車垂直領域的淘寶。也就是說用戶在他們平臺線上選購、下單后，能夠實時跟蹤到車輛的所有信息：包括車輛實拍、實時位置、預計發(fā)貨時間、送達時間、期間的物流信息等等…
聽起來很簡單對么？從用戶體驗來講，它又有多大的提升呢？
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我們都有過購物經歷，今年雙11之后網上有個熱搜叫做“雙11節(jié)后綜合征”，說的是用戶在下單付款后便會不定期地看商品發(fā)沒發(fā)貨，物流到什么位置了，包括拆箱的體驗，這些對于用戶來說，都是“爽點”。
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我們對雙11購買的一件衣服尚且如此，那么動輒好幾萬的汽車對于用戶體驗來說，不言自喻。
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那么接下來，他們要做的配套是什么呢？首先得有倉庫來倉儲這些汽車，所以他們在全國建了幾百個倉，同時必須有更高效的物流與配送體系，必須有擔保交易，當他們把這些一一落地，整個行業(yè)的效率也正被他們倒逼。
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看似這么簡單的一個邏輯，現在這個項目已經估值超10億美金了，很難想象吧？
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專注才是創(chuàng)業(yè)者的根本
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企業(yè)想要獲得市場認可，需要足夠聚焦與專注，尤其對于中小企業(yè)更是如此。生態(tài)、多元是企業(yè)長成一定規(guī)模后才該考慮的事，如何聚焦、專注，應該成為初創(chuàng)公司或中小企業(yè)創(chuàng)始人的DNA。
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為什么許多企業(yè)會深陷價格戰(zhàn)，或者陷入嚴重的同質化競爭？就是因為很多企業(yè)滿足的，是相同客戶的相同需求。
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凡客曾經是明星創(chuàng)企，后來遭遇了大跟頭，根本的原因是什么？是它的定位不清晰。
凡客當然創(chuàng)造過奇跡。
“愛網絡，愛自由，也愛29塊的T-SHIRT?！?2010年7月，凡客體廣告詞紅極一時，掀起全民模仿熱潮。也就在這一年，凡客賣出了3000多萬件服裝，總銷售額突破了20億元，同比增長300%，成為垂直電商的老大，全行業(yè)排名第四。
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一時風光無兩，讓凡客CEO陳年步子邁的有點大：從20億目標到50億再到100億，凡客不再滿足于垂直電商，而做起了全品類：家電、數碼、百貨，應有盡有…
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“用戶只想要在凡客買件衣服，你卻硬要給他們塞螺絲刀?！敝饾u的，用戶對凡客的品牌印象變得模糊，而最終想要變成京東的凡客，卻變成了“雜貨部”。
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2011年末，凡客總虧損近6億元，庫存高達可怕的14.45億，庫存壓力壓得凡客不得不采取清庫存、大裁員…最終傷筋動骨，一蹶不振。
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經常有創(chuàng)業(yè)朋友跟我聊，“如果每個人看過我一次廣告，每十個人用過我一次APP，每一百人買我一個產品，我就如何如何?！逼鋵嵾@是一種特別典型的目標用戶不聚焦、業(yè)務定位不清晰的寫照。
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什么客戶都想覆蓋，往往什么客戶都無法真正覆蓋。
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那么怎么進行創(chuàng)新，怎么做差異化打法？其實也很簡單，那就是滿足不同客戶的不同需求。也就是這兩年創(chuàng)投圈經常提及的“千人千面”，當然這只是狹義上的說法，但是用戶的個性化需求越來越明顯的當今，誰能滿足這個需求，誰就能搶占他們的心智。
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結語
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當你真的專注于自己所在領域，把自身業(yè)務做到極致的時候，顛覆只是順手的事。
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當然，我說的專注領域并非埋頭死干，而是精耕細作。不盲目追求大而全，從一開始就惦記著顛覆或是變革，而是先探究商業(yè)的本質：自己這么做，能否提高整個行業(yè)的效率？
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從理想到糧餉，從云端到塵土，既要著眼未來，也要腳踏實地。這才是每個創(chuàng)業(yè)者在面對所在行業(yè)的時候要做到的準備。
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漫漫創(chuàng)業(yè)路，創(chuàng)始人思想匯愿與君同行。
